文长怕大家看不下去
所以分成三篇…
(三)
从今天的角度来看
这珍贵的半年多
其实就是我奠定还不错的基础的第一个转折
只是当时的我
可能眼界未开
还是如同过去的嗤之以鼻
现在想想我也是笑了
这七八个月
我虽然很不爽主管
不爽她的干话
不爽她的紧逼
不爽她只会出张嘴
常常晚上还打来要追问进度
但是因为她的个人魅力
我一直不自知的在模仿她
模仿她的口气
模仿她的思维
模仿她的逻辑
模仿她的自信
模仿一切我看得到的东西
第二年底
我的收入虽然还是不高
但是已经脱离了阵亡期
真的开始有可以做长做久的可能
也因为这样开始有点放松
死个性又出现了
“保险也不过是这样嘛,熬一下下就过关了,一块蛋糕嘛真是”
如果是这样下去
我想
过活虽然没问题
但是可能也不会再成长了
但是主管这时候
逼得更紧了
开始要求我上一些我觉得非常废物的课程
业务思维
业务系统
税务法规
等等
不对阿
我觉得不可以
业务系统是什么啊
都是一些饶舌的名词
业务不就是买和卖而已吗?
税务我学干嘛
我又没有大户
我客户都是上班族欸
我相当的排斥
也一直抗议
因为这些课程的费用我看到就缩了
主管告诉我
这些费用她帮我出一半
但我还是认为她是在刁难我
因为我觉得这些对我没有帮助
就这样上了几个月后
没错
我还是觉得没用
但是主管不只要求我上一次
还是三次
相同的课程上三次
这是多么煎熬的事情
害我这段时间业绩下滑
跑客户的时间都变少了
快转时间
过了3个月左右
我突然有一天醒来
觉得有点奇怪
我对业务的逻辑和思维好像改变了
但是改变在哪
我说不上来
这个时候已经是年中
只剩半年的时间
我并没有做多少业绩
因为都在上一些我觉得脑弱浪费时间的课程
加上我已经开始带新人
花颇多的心思时间在带
可其实我当时也是把主管讲给我听的干话
转达给我的新人听而已
而就在我觉得今年的收入一定很惨后
下半年到结算
我的薪资总计是116万
老实讲
我非常惊讶
因为我没有收到大case也没有大客户力挺
我也没有特别的认真或勤奋
但是为什么
我的业绩却两倍的成长
真是百思不得其姊
难道梦游去跑客户?
归功于主管非常严厉
当时每天都要上传工作日志
我翻阅这半年的工作日志后
我发现
我的业务活动量与过去差不多,甚至降低一点
但是我的成交率却成长了1倍左右
这边我们就不赘述我到底怎么跟客户谈的
因为都是讲保险
但我在与这些客户往来时
我一定会问一个问题
为什么你愿意把保单交给我负责
客户的回答
跟前一年跟我买的朋友回答完全没关系
我吃了好几惊
第一年跟我买保险的客户
大多都是因为刚好需要,又刚好遇见我
或者是原本就认识的人,觉得可以信任可以支持
但是这一年
几乎没有客户这样回答我
大多的回答是
你很有自信
你很专业可以回答我全部问题
你的逻辑非常清楚
你的思维很清晰
你能力很强
我没有说你就知道我想要什么
等等
不对吧
这不是我啊
我平常只会打屁聊天好吗
你们是跟谁买阿?
抽空静下心来
有点像是要刮刮乐的那个感觉
就像手有点抖着想打开礼物的FU
因为我只要找出原因
我必然可以维持
甚至做的更好
那我不就可以更爽了吗?
我就像倒带一样
回到案发现场仔细的从第三者角度去观看
当时的我
到底做了什么
结果令我愕然
我所做的一切
就只是照着主管所说的去做而已
把她叫我去学的东西
模仿她的东西
溶入到我的行为模式
她从来不告诉我她教我的是什么
但是我在后来查了一些书籍与资料
才了解
她教我的是
思维的锻炼
逻辑的训练
顾问式谈话能力
封闭式技巧、开放式技巧
掌控谈话
谈吐张力
换位思考
商业操作
等等
其实这在当下
对我来说已经是很自然的事情了
我已经被默化
对不这么做的人反而还觉得奇怪
只是当时的我根本不知道
我还沾沾自喜
以为我94威哥,天生奇才
就说我会发光发热的嘛
到这时
我才知道
这一切都是由于有一个优秀的教练
而非我的天纵奇才
盘点第三年
1. 年收116万
2. 带了8个业务员
3. 能力第一阶段的进化
4. 开始独当一面
我以为我会一直在我很信服的这位主管的麾下当一枚小兵
没想到隔年我就自立门户了
际遇有时候就是令人没办法两全..
(四)
时间回到第三年中
一个小插曲
一个突发事件
在未来的两年内对我产生了巨大的影响
在第三年第二季时
实际资历两年整
我开始积极准备
希望能随老板西进征战
由于公司规定必须处级以上才有高额的财务补助
当时仅区级身分的我未达标准
因此我计画是先快速成立一个小单位
借由处级身分领取财务补助随老板西征
获取更大的事业版图
这时的我
企图心开始与过去不同的快速膨胀
开始认为自己有打周边赛的资格
接着北上
招募新人准备成立单位
这里有一个细节
当时公司规定是不可跨区招募
老板不提
公司也睁一只眼闭一只眼
很顺利的我招募了六位新人
开始在台北运作起来
中间我也随单位前往大陆考照、参访
为未来的奋斗暖身
在这时
我刚好被分到与同单位的一个前辈同房
这位前辈大我五岁
过去是不熟的
在老板的单位里
是属于高压军事化统治的单位
尤其是战将如云
各自傲气都相当高
我很受不了跟他们说话
平常其实不常往来
但因为同房
所以跟这前辈有一搭没一搭的聊了起来
聊起兴致
开始分享各自心得与过去
我才知道
原来他就是亚洲最知名保险业务训练机构MMTS
在台湾分支培养出的第一批战将
尔后因股东内斗而大批四散的成员之一
该怎么形容这个前辈呢
他的厉害在于
他的语言渲染能力可以在当时示范时
让我在30秒内落泪
他最速战绩是在2个月内
无大户前提,完成实收佣金200万的纪录
成交率约95%
我很积极的向他求教
也刚好在大陆参访期间
他客户发生一点小麻烦
我马上请我的伙伴替他处理
由于这个小忙与聊的投机
他花了几小时的时间
教了我一些他的核心技能
这个小插曲
我以为只是像听故事一样
过后就忘
却在两年内
让我的成果扩大了3倍以上
他这仅仅几小时的一时兴起
让我看到了更广阔的思维空间
我个人认为这是我第二个重要的转折
以至于至今我仍与前辈保持良好的关系
当年底
离我预计成立单位的截止时间前2个月
约略是10月底左右
因政治关系
有人向公司举报我违反规定的动作
也就是异地成立单位
更重要的是
我只是个准单位
在制度内是不存在的
因此我被迫提早结束此计画
问题来了
如果结束此计画
代表我必须回归母单位
而我在台北招募的6-8个新人
他们住双北地区
不可能随我回南部母处
这时我还期待老板可以再施力
让这几位伙伴可以挂靠母单位继续运作
在我当时心里
这些伙伴是因为我而来
放弃了他原本的工作
有高额的机会成本存在
我确实也认为我看人没有问题
他们一定会在业务领域有所建业
事实上
这几位伙伴
在后来随我至新单位后
有一半以上的人在第二年年收入就达百万
另一半也相当靠近
但当时
他们处于新人状态
说实在他们可能连保险是什么都说不太出来时
我没办法
也没有筹码
去向老板说明
请他相信我的判断
我一直记得那天晚上
是十月二号刚过午夜
老板约两点拨电话给我
开头就说我要跟你讨论一下这件事情
他说
“我是这样想
既然现在有人作乱
那就不要留把柄给别人
你回来
主管挺你上位”
接着意有所指地说
“如果不想被扯后腿
就要有点地位和权力
才能吓阻那些跳梁小丑”
但当时我听不进去
我心乱如麻
我听到这边我大概已经知道老板的意思了
老板一说完我马上接着问
老板
请问我这六位伙伴和即将进来的两位伙伴
共八位伙伴
他们是因为我而来
这样我回南部
他们怎么办?
老板沉默了一下
他说
我要你知道
我不可能顾及每个人
没有谁一定要有谁才能继续走下去你知道吗?
你所亏欠的
只要你成功
你都能补偿
熟悉老板性情的我
顿时心都凉了
因为我知道
他放弃他们了
我想也是
因为对他来说称得上有一点情感和责任的也只有我
对她来说
他们只是几个名字
放弃也是合情合理
当晚与隔日
我48小时无法入眠
我想不出我怎么样才能向这几位信任我的伙伴交代
“安安我回南部囉,你们在这边好好混,要照顾自己喔”
这样吗?
最后我诚实告知大家
在咖啡厅内
我告诉大家这件事情
也对大家道歉
是我没能力
有人沉默
有人落泪
我觉得我很没用
我没有能力照顾他们
我辜负大家的信任
这比卖不出保单
没有客户
被客户白眼洗脸
还令我心如刀割
最后我说了一句话
不如我们换个环境再从头来过
我心想
老板手下的战将超过300
比我强的比比皆是
一个我
其实对老板来说可有可无
但是这几个伙伴
很可能因为这样
人生就转弯了一个方向
如果我要对得起自己的本心
首先我要对得起他们
回南部后
我很快的就提出辞呈
老板心里应该也清楚
但一来
她正忙着筹备西进事宜
二来
我也很熟悉老板的个性
商场无情,对老板来说谁都不可阻碍她的事业
因此她什么也没多说
没多久
我就离开了原公司
我很迷惘
在几天前
我只是一枚老板手下的小小兵
甚至连二军都算不上
我也不需要去考虑这些
原本我不需考虑的事情
现在
我开始要带领几位伙伴
往新的路前进
我不知道我要怎么做
我甚至不知道
我这样做是不是对的
我很煎熬
我很担心害怕
我怕我带他们前进的终点
是失败
这样我的所作所为
到底是负责
还是害了大家
我想起一句话
将帅无能
鲁死三军…