今年是我在科技业负责海外市场的第十年，过去十年间我有一半的时间处于经常出差
的状态，另一半的时间则是在海外派驻，我经历过科技业上/中/下游，曾负责过
台湾/韩国/东南亚/西欧/北美以外的所有海外市场，在过去的六年间主要负责新兴市场
业务开拓工作，相较于较热门的欧美市场，这是多数人较陌生的领域，
这篇文章主要分享海外业务开拓经验，其中涉及到不同产业/业务，我会分为上下两篇。
什么是业务开拓(Business Development) ，BD和Sales到底有什么不同？
BD和Sales是两个非常接近的职务，我相信很多人难以区分，如果用最简单的方式
解释其差异，“BD主要负责0到1的阶段，Sales则是负责1到1.5甚至到2的工作”。
当一家企业要进入新的领域/产品线或是新的市场，需要找到市场机会或寻找合作伙伴，
这个从无到有的过程是BD主要的工作；当企业成功的进入某个领域或是客户，需要针对
这个客户进行管理或是挖掘更多的机会，这就是Sales或是Account Manager,客户经理
的工作。
以上只是一个简单的说明，但不是每个公司都会区分两个职务，很多企业是把这两个工作
定义在同个职务中，但依据产业的上下游分类，BD和Sales工作的内容还是有点差异。
以科技业来说，上游企业提供的通常是关键零组件，直接客户可能是中游的代工厂，
BD的工作除了业务早期阶段新产品线/客户的开拓，也包含了对下游客户(终端产品/品牌)
的推广，让终端客户回头来指定中游的代工厂使用其产品，或是媒合下游与中游厂商，
帮直接客户介绍订单(帮下游客户介绍供应商)，这也是一种三赢的操作。
中游的企业通常是指代工厂或是提供非终端产品的模组厂，BD和Sales在中游企业的工作
重叠性就很高，BD通常是由业务主管来担任，负责新客户的开拓或客户高层关系的维护，
至于Sales就负责特定客户的管理和专案工作的跟进。
至于下游企业可能是直接面向消费市场的品牌公司/服务提供商，BD的工作主要在于
目标市场的调研，寻找合作伙伴，订定市场进入策略，以及前期团队建设工作。
基本策略，组织框架和合作伙伴确认后，Sales再跟进细节工作。
业务开拓(Business Development)需要具备什么能力？
从上一段对于BD工作的描述可以发现，这样的工作需要一定的产业经验，
至少你要去敲客户的门之前，得要知道门在哪里？或是谁可以告诉你门在哪里？
所以这个职位在很多公司是由资深业务或PM转任，或是有些新创/小公司是由老板或大主管
自己在负责，除非找不到合适人选，否则很少公司会招聘没有经验的新人负责这份工作。
另外，良好的市场洞察力和简报能力是很关键的，这个职务经常要带着方案去说服客户，
所以简报算是基本工作之一，但要让客户愿意见你，提供你讯息/反馈，甚至接受你的方案
，代表你需要提供有价值的讯息给对方，这一方面来自于在产业里的情报掌握，
另一方面则来自于对市场的理解与洞察，当然这些能力都是来自于工作上的积累。
新兴市场业务开拓经验
六年年因缘际会进入半导体厂负责新兴市场业务，虽然一般公司不太招聘没有经验的BD，
但由于那个职位原来的负责人离开一段时间了，但一直没找到合适人选，在经历了几个月的
面试后，我开始了三年半奇妙的旅程。还记得JD上有注明一个月至少要出差15天，
职称是国际行销经理(巴基斯坦) 。
刚开始我负责的是巴基斯坦和中亚市场，那真的是大家非常陌生的国度，网络上找不到
太多资料，记得我第一次去巴基斯坦和乌兹别克斯坦出差时，都是先从网络上打印Google地图
，然后再慢慢标注位置。六年前，巴基斯坦还是非常危险的地方，经常有来自塔利班的
恐怖袭击或汽车/人肉炸弹攻击，街头到处都是持枪的武装人员，这大概是为什么这个职位
一直找不到人，就连我们自己同事都不愿意去。我每一季都要去巴基斯坦待10天左右，
除了拜访客户介绍新产品，讨论新的业务机会，并且提供客户供应链方面的情报。
另外就是要到市场上了解近况，到底什么产品卖得较好，消费者偏好的价格与规格是什么，
最近市场有没有什么波动，然后再把这些讯息带回去给公司和合作伙伴。
三年半的时间我大约去了巴基斯坦15次左右，我运气一直很不错，每次都是在离开后几天
发生恐怖攻击。
从巴基斯坦和中亚开始，后来我慢慢负责了非洲和澳洲，中间也穿插了一下拉美和俄罗斯
客户，平均一个月真的是15-20天在出差。我记得当时的行程大概是：每个月出差一次中国
，拜访供应链；三个月一次巴基斯坦，两个月一次非洲，半年出差一次澳洲，
半年一次中亚，我常和朋友开玩笑说我的工作是在自助旅行，有些人还以为我在当军火商
这种飞行的频率也让我的飞行里程累积超快，还记得离开这个工作前我大概有两张
航空联盟金卡，两张银卡，离职以后我还用航空公司的里程换了环球机票去环游世界。
海外工作的得与失
这三年多的新兴市场开拓经验给我带来了很大的收获，一方面是通过实际走访市场可以
了解不同市场的规律与消费者偏好的差异性，比如说油价下跌会造成产油国的汇率贬值，
进口成本提升，市场接下来的需求可能会受到抑制，或是会需求会往更便宜的产品移动；
或是南亚的消费者喜欢色彩缤纷的产品设计，独联体东欧消费者更偏好于黑色等等，通过
工作的过程中对于市场的行为与商业的规律有更深刻的理解。另一个好处就是可以趁著在
海外工作的过程中顺便抽出时间去旅游，这算是这种工作额外的好处。
当然好处之外也是有代价的，如果是经常出差的工作，长时间的飞行免不了要忍受时差与
免疫力的下降，而且经常搭飞机容易导致颈椎相关毛病。另外，不管是经常出差或是外派
的工作都需要忍受无法经常与家人朋友相聚，如果本身不是很独立，或是家人反对，长期
下来很容易陷入一种不好的心理状态(特别是外派)。
海外职涯/工作的建议
还记得过去分红费用化之前，毕业后很多都想进科学园区当新贵，很少人愿意到国外工作
，如果有也是到成熟国家，或是邻近的中国。以前出差外派还有很好的补贴，现在的补贴
愈来愈少，当网络上有人在询问海外工作的建议时，甚至有很多这样的建议“没有1.5-2
倍薪资不值得”。
每个人的考量点不同，对于有些人来说，他们可能已经具备一定的年资与薪资水平，到海
外工作所牺牲的代价可能很高，但很多人本来条件就没有那么好，如果因为这样就放弃，
在台湾也要面临缺乏流动性的职场环境与不友善的薪资，如果想体验一下不同的文化与生
活方式，真的可以趁年轻去尝试一下，或许可以有更好的起点，很多工作的待遇不会比到
澳洲打工还差。
过去两三年新兴亚洲的崛起，以及中美贸易战带来一部分产业的迁移，都让不少台湾的企
业看到新的商机，随着往新兴市场迁移的企业愈来愈多，以及台湾就业市场的上升空间来
愈少，配合当地的人口红利，相信未来会创造更多的机会。