稍有社会经历的人都知道，保险员的专业度不高，但这其实是制度造成的。制度无法解决
所有问题，但是却可以让每个领域的体质变好，即使出现问题也比较容易解决。
那该怎么调整制度呢？有时候是系统的“默认值”设定错误，我举2个知名的案例。第1个
是退休年金，如果默认是不加入，想要的人必须自己提出申请，加入者就有限。台湾的劳
退年金自提比率只有5～6%，但不强制却默认要参加的美国401k退休计划，美国家庭覆蓋
度高达60%。第2个例子是西班牙的器官捐赠采取“默认默认”，不想参加的人要主动提出
申请，也让西班牙的器官捐赠高居各国之冠。
目前台湾的保险销售采“首年佣金”（FYC）制，也就是卖出1张保单，第1年可能拿到保
费50%的佣金，第2年降到10%，第3年到第5年几乎没有。这种制度会让保险员不在乎既存
保单的服务，而将心力放在开发与销售更多的新签保单，久而久之，保险员的专业就是卖
保险，对于该具备的规划、核保、理赔等专业弃之不顾。毕竟，再懂保险，无法持续卖出
保单，根本就活不下去。
“首年佣金”还让保险员的存活期非常低，常有保险公司每年招募数千名业务员，为什么
？就是因为新进人员可以透过自己的人脉销售保单而获得“首年佣金”，但当人脉洗完了
，就再也没有收入，只好离开。而这种透过人脉而来的“人情保单”也成了无人服务的“
孤儿保单”，不但常常不符需求，更无法获得专业协助。
要解决这些问题，其实就是要采取“佣金平准化”制度，也就是假设销售一张保单的总佣
金是年度保费的100%，就应该分成20年、每年拿5%。当然，这对产业冲击极大，才传出要
推动，业界就大表不满，毕竟这么一来，保险员就不会把重点摆在新签保单，对保险公司
业绩冲击很大，而保险员也必须从销售专业转型成服务专业，等于要从头学起。
可是，如果不肯建立对的制度，让保险员生存下去、累积出专业，本该凭借专业能力被认
可的保险业务员，社会地位也就难以提升，沦为什么工作都找不到，只好洗自己人脉换短
暂收入的管道。到头来，损失最大的还是现在反抗最激烈的人。