虽已淡出银行业的写作，转往个人兴趣的发展，但仍偶会有人来信讨论银行
业的相关议题。几经思考之后，还是决定将这些文章贴在版上分享，若有不妥之
处，还请版主直接删除。银行的那些事系列纯粹是一系列的想像文，毕竟没有人
可以待过这么多的银行，加上文章已经是几年前所写，与现况的落差更大，也许
不适合当作专业文章参考，但若以看小说或短篇故事的心态来阅读，相信还是有
一定的价值与可读性。感谢金融版长期提供珍贵资讯与版主尽心尽力主持版务，
获益良多，这些过时的文章就当一点心意，抛砖引玉，望能引出更新与更精确的
金融业分享文章。
中信银的那些事2020
中国信托商业银行
世界排名：155（2019/12）
2020 年1-7 月获利：18,879M（税前损益）
净值：297,346M（市占7.50%）（2020/6）
资产总额：3,623,595M（市占6.83%）
存款余额：2,863,370M（市占6.79%）
放款余额：1,897,700M（市占6.17%）
国内分行家数：151
海外分行：11
办事处：7
其他分支机构：101
员工人数：12,103（平均年龄38.5、平均服务年资：9.7）（2019
年报）
国泰世华商业银行
世界排名：204（2019/12）
2020 年1-7 月获利：17,889M（税前损益）
净值：230,389M（市占5.81%）（2020/6）
资产总额：2,961,326M（市占5.58%）
存款余额：2,389,282M（市占5.66%）
放款余额：1,568,314M（市占5.10%）
国内分行家数：164
海外分行：6
办事处：5
其他分支机构：57
员工人数：10,482（平均年龄37.98、平均服务年资9.24）（2019
年报）
台北富邦银行
世界排名：206（2019/12）
2020 年1-7 月获利：13,874M（税前损益）
净值：202,145M（市占5.10%）（2020/6）
资产总额：2,763,452M（市占5.21%）
存款余额：2,024,864M（市占4.80%）
放款余额：1,395,704M（市占4.54%）
国内分行家数：126
海外分行：5
办事处：1
其他分支机构：26
员工人数：6,843（平均年龄40.62、平均服务年资10.65）（2019
年报）
台湾银行业被官股与非官股二分天下，市占各半。如果说官股像是八武海，
那么非官股就是四皇吴辜蔡花的新世界了。官股家大业大，不能裁员减薪，最多
就是优退与不调薪，即使是最弱的台企银，员工平均年龄都有44.15 年，平均年
资也有16.94 年，而民营三大巨头的中信银、国泰世华银、北富银三家银行的平
均年资只有9.7 年、9.24 年与10.65 年。如果一个银行员二十五年才能退休，
差不多十年的年资就代表着就算一个新人只待一个月，而老人可以待二十年，这
样平均下来才会有十年年资，大概可以说明在这三家银行，要平安待到退休是件
很不容易的事。在惊叹民营银行的员工都年轻又正服务好与获利亮丽时，别忘了
这一切都是牺牲员工换来的。
银行业最大的成本之一就是人事成本，平均约十年的服务年资，让民营银行
一直有新鲜的肝可以用，也有人人称羡的正妹、帅哥行员，员工几乎没办法随年
资累积薪资，离退休的年纪更是遥远，当然更遑论退休金了。在人力优势之下，
加上民营银行不需要负责帮政府处理一些不赚钱的业务，民营银行自然可以专注
于可以获利的业务。如果官股银行可以随意赶走不适任的员工与逼退快领到退休
金的老人，如果民营银行可以让员工的平均年资快二十年，那么民营银行与官股
银行的获利与服务就不会是目前的情况了。
世界各国都知道银行业是重规模看排名的行业，不论是存汇行、通汇行的建
立，联贷案的主办或参贷，海外分行与子行的设立甚至是平时的外汇开状、押汇
等进、出口业务，样样都需要看排名。世界各国不管先进还是落后，都会硬挤出
几家国际级的银行。美国的美国银行、富国银行、花旗银行、中国的工农建中四
大行、日本的三大银行、澳洲的四大银行，新加坡与香港的五大银行，市占都在
50%以上，甚至在70%以上。我们最主要的竞争对手韩国的银行家数更是只有18
家，人口却是我们的二倍以上。
全台湾的人都知道银行不需要那么多，而且愈大愈有国际竞争力，但口号喊
得很响亮，实际进展却很有限。八大行库碍于选举压力与工作权的保障等因素一
直未能再更进一步整并。民营银行虽然没这些压力，但整并的情况也不乐观，甚
至是呈现走一步退二步的情形。原本吴家、辜家与蔡家间的明争暗斗就让民营银
行的整并困难重重，没想到同一家族间的兄弟分家更让问题雪上加霜。
试想，如果台、土银合并变成台湾唯一国家金控，负责推动国家重大建设与
配合政府政策。兆丰银与一银合并，全力推展外汇业务，到东南亚争取国际联贷
案。合库银与台企银合并，扶持国内的中小企业与处理合作社的问题。彰银就请
华南的板桥林家拿钱出来，让林家主持新的华南彰化银行，官民共治，全力发展
国内商业银行业务。
如果，新光金、台新金与瑞兴银行三家合并成一家金控，一个管银行、一个
管保险、一个管证券。如果富邦金与国泰金合并，一个管银行、一个管保险。如
果辜家不要再分中信金、开发金、中租迪和，全部合成一家。这样台湾至少可以
出现官股四家，民股三家的大型金控，全力将资源投入在打亚洲杯上，不要再将
精力都耗在推基金、保险、信用卡与 IPO 之上，这样不是很理想吗?
可惜，台湾人就是喜欢当老板，台湾金融业的饼就这么大，好不容易扩大的
规模，又会因为家族与兄弟分家而分散。也因此，台湾的银行家数一直无法有效
减少，规模也很难扩大。相较与其他国家，台湾已经够小，分散的程度又远大于
其他国家，整个金融业的竞争力，就在内耗中之中，一点一滴流失。即使中信银
与兆丰银的获利在台湾岛内称王，一出台湾，根本完全比不上其他国家的银行。
金融业大致分银行、保险与证券，其中证券比较靠天吃饭，受政治力与国际
情势的影响很大，这几年因台股一直在高点，让证券业的获利相对好看，但长期
来看，在电子下单之后，证券业依然是夕阳产业。保险业有利差、费差、生死差
与汇差的问题，虽然有很多高明的精算师，但保险契约一签从1 年到终身都有，
要用目前的情势预测数十年之后的事，不确定性太高，如同在利率13%时卖7-8%
的保单，当初估算都很合理，当利率急转直下，保险公司只得有苦难言，含泪付
钱。
加上会计制度像IFRS 的适用、不动产投报率的下修、甚至是负利率公债的
出现，都让保险业的经营远比以前困难。因此，能够赚取固定利差的银行业就成
了金融业最佳的获利选择。尤其是在采用了固定加码的浮动利率之后，银行业几
乎规避掉了利率风险，只需要在放款时小心谨慎，几乎是稳赚不赔的行业。台湾
近四十家银行，不管大小，只要不要出现人为超贷，淘空事件，几乎全部赚钱。
保险业经营不善的公司不少，甚至连外商都出现1 元求售的情况，可见保
险业不像银行业是个稳赚的行业。至于证券业，中小券商几乎都快倒光了，能赚
钱的公司同样有限。所以，十五家金控中的银行金控对于是否要购并保险或证券
子公司都考虑再三，反之，保险金控与证券金控倒是都很努力在扩大银行子公司
的规模。
很多人认为手续费收入是无风险的，跟存、放款的利差有风险是不一样的。
其实，很多手续费的来源还是在于存、放款。房贷与信贷的开办费、帐管费等都
算手绩费收入，如果没有一开始的房、信贷，怎么会产生手续费收入?联贷案的
主办费、管理费的根源也是放款。即使是汇出汇款的手续费，很多也是来自于既
有的存款客户。
甚至许多基金的投资费用也是来自于原有的存户，自然手续费的来源也是因
为存款。所以，银行的一切基础还是来自于存、放款，即使获利的名目不是利差，
而是手续费或其他科目，本质上还是缘自于存、放款。所以银行业在排名时，存、
放款的规模大小依然是最重要的因素。至于海外布局，银行业的风险也比保险与
证券业小。保险业前端需要庞大的业务人员，后台也需要精明的理赔人员，或者
说是拒赔人员。当然更需要人才去处理利差、费差、生死差与汇差的问题，任何
一个环节出问题，保险公司的财报大概都不会太好看。
到海外国家布局保险业，尤其是大陆与东南亚，推保险、收保费都需要为数
不少的人力，这些人如果从台湾派，成本很高，如果请当地人，在文化与语言不
通的情况下，该如何是好?赔钱的机会应该是比赚钱的机会大很多。除了卖出产
品之外，一旦出了事还要理赔、先进国家还好，一旦到东南亚、大陆地区，一堆
人看钱比命重的，自导自演剁手剁脚的人只怕不少。
而且，保险需要达到一定的数量，大数法则才会成立，比较不像银行业或证
券业有小而美的可能性，不够大的保险业，就容易因为机率的问题而亏钱。因此，
保险业可以说是金融业中最难经营的行业。君不见许多外商保险公司兴致高昂进
来台湾市场，最后大多败兴而归。欧美的保险公司进台湾都如此难以为继，更何
况是规模更小的台湾保险公司到情况更恶劣的大陆或东南亚国家，未来赔钱撤军
惨况可想而知。
至于证券业务，在台湾混不下去，绝对不可能到外国就更好混。台湾的券商
规模不够大，也无过人之处。经纪业务是不太可能让国外券商赚的，承销业务一
方面抢不赢国际大型券商，另一方面搏感情也比不上国内的本土券商。对东南亚
国家而言，即使自己国家的证券商很弱，也宁愿选择白人，顶多就是日本、韩国
加减考虑一下，选择台湾券商的机会不大。所以，台湾的证券业要去大陆或东南
亚布局，大概也不会有什么好下场。硬要说的话，大概就是元大跟少数国内几家
龙头券商在海外承销尚有一博之力。
银行业海外布局基本上有二种方式。一种是凭著规模与专业到其他国家抢市
场，像花旗与其他知名外商就来台湾抢占放款、联贷与理财市场，并且赚取各种
像汇款、出口打包、支票托收等各种金融服务费。只是，这种方式别说台湾没有
任何一家银行做得到，世界上大部分的银行都做不到。想想看，如果泰国最大的
银行来台北设分行，然后跑来请台湾的公司跟它借钱，台湾的公司会参加吗?如
果又不是泰国最大的银行，而只是前几大的银行，连听都没听过，情况只能更糟。
台湾的银行跑去欧美国家设点，遇到的情境大概就类似这样吧!如果去落后
国家像东南亚设点，台资银行的规模太小，知名度也不够，东南亚国家虽然金融
业不若台湾发达，但宁可选择欧、美、日的大银行，不然就是选择在地的银行，
实在想不到有什么理由要选台资银行。应该只有像美国的几家知名银行、或者是
其他先进国家的大银行像HSBC、德意志银行、渣打银行、瑞穗银行、星展银行、
澳纽银行等才有办法跑去别人家的地盘抢生意。
另一个就是跟着国内的公司布局，以台湾而言，就是台商走到哪边，台资银
行就走到哪边。这样，就可以避免跟其他国家的大型银行硬碰硬，专做台商的生
意，赚取简单钱。以这个方式而言，一个海外分行的人力顶多数十名，赚不到钱
顶多就是关起来，不像保险业进攻时要有业务大军，撤退时还有一堆保户的问题
要善后。
所以，许多银行选择到大陆或东南亚设点，很大的理由就是跟着台商走。在
先进国家设点，虽然没有台商，也抢不赢其他的世界级银行。但一方面可以代表
国际化，对银行形象大有帮助，光基于这点，就算不太赚钱，只要不亏钱，就可
以让海外分行存续下去。另一方面，就是先进国家的金融市场成熟发达，即使没
办法在初级市场抢到联贷案，还是可以在次级市场捞点汤喝。
比如说BOA 主办10 亿美金的联贷案，其他大型银行各认个1 亿美金，利
率4%。这时候台资银行可能跟主办行BOA 要个一千万美金，利率可能变成3%。
这样BOA 一方面赚主办费与利差，一方面又将风险移转给台资银行，何乐而不
为。对台资银行而言，这种摆明就是替BOA 赚钱，但身在异乡，台商又少，规
模与知名度又弱，能够用这种方式分点汤喝，已经算是非常幸运。
申设海外分行的程序相当繁琐，每一个国家规定不一样，要遵循的法规也很
多，但一旦设立了，在先进国家可以分点大型银行留下的残渣，在落后国家因为
有台商存在，几乎就是获利的保证。只不过，一家海外分行的获利终究有限，依
国内银行的能力不一，获利从几千万到几亿都有。因此，不管台湾的银行业多想
打亚洲杯，多积极布局，只要规模不够大，就只能用慢慢设立海外分行的方式，
一家一家慢慢设，设一家就是多赚个几千万几亿，慢慢累积。
当然，购并子行的速度会比设立分行快很多，但国外愿意卖给台湾的子行大
多是很烂的银行，如同外银来台湾购并一些资产不良的银行或合作社一样。看起
来很风光，一下子资产与子行数目暴增，一旦景气反转，或误触地雷，只怕台湾
母公司的获利还不够赔。有的甚至无法购并，只能参股，无法拿到经营权，像国
泰金就在印尼踩到了140 亿的大雷。
要在台湾的金融业脱颖而出，最好的方法就是在国内购并其他银行，先壮大
规模，提高存、放款市占率，稳住了存、放款利差这个稳赚不赔的金鸡母之后，
接着才是壮大保险、与证券这二个不一定会赚钱的领域。一旦资产变大了，世界
排名提升了，进可到东南亚抢食联贷大饼，退的话各海外分行可以贷放的额度也
会上升。规模够大了，要到其他国家申设分行也会相对容易，要购并其他国家的
银行也才有足够的银弹。
如果壮大银行规模这个前提一直没办法成立，即使靠着购并证券与保险部门
来扩大金控规模，也很有可能只是虚胖。一旦景气不小心反转，保险与证券还会
侵蚀到银行的获利。富邦金与国泰金靠着保险子公司的壮大，让市值与获利大增，
但庞大的海外投资部位，随着汇率的上下波动，让全台湾的投资人甚至政府都
心惊胆跳，这些金控真的办法承受这些风险与损失吗?
购并银行远重要于购并保险与证券公司，吴、辜、蔡等家族都懂，所以对于
购并银行非常积极。但一方面政府不愿意释出八大行库的控制力，另一方面则是
各大家族间的恐怖平衡。国泰银并世华银可以，富邦银并台北银，台新银并一些
小银行也说得过去，这样各家族间的银行规模还算差不多，但如果要并八大行库，
变成特大型银行就不行。所以中信金并兆丰金死、台新并彰银也死，没什么好说
的，家族间要维持平衡才行。但玉山银与上海商银靠着专注银行本业，鸭子划水，
规模与获利能力已经不在各大家族之下，目前台湾民营银行的生态已经变成了海
山吴辜蔡花。
政府几乎不具任何证券与保险公司的主导权，一旦购并了保险与证券公司，
是赚是赔还不知道，所以对于金控合并保险或证券公司，政府与各大家族几乎是
乐观其成。八大行库中，有券证与银行子公司的下场都没有太好，台银人寿一直
处于亏损的状态，华南永昌证券更是大赔47 亿，把过去几年的获利一次吐光。
可以说，八大行库中的金控，其实说到底还是都是靠银行子公司在获
利。
国内银行无法合并，只好拼海外布局，大家都知道是一场艰苦的战争，八大
行库打不太动，就只好鼓吹民营金控去冲锋陷阵。虽然，民营金控都知道在岛内
打打内战还行，一旦出去，很有可能会遭受像日本战国全明星队被明帝国惨电一
样的窘境。规模不足，强迫到海外发展，许多国家根本不让规模不够大的银行申
设分行，即使愿意花大钱购并，能买到的银行体质也不会太好，至于购并海外的
证券与保险公司，风险更是大。
但无奈，政府所谓鼓励打亚洲杯，并没有从根本帮国内的银行与金控解决规
模不足的问题，而是放宽一堆当初为了保护存款户与保险客户的规定，让这些金
控拿着存户与保户的钱去海外冒更大的风险。一旦这些海外尖兵们铩羽而归时，
大概又是全民要拿钱来收尾了。没办法，全台湾每个人都知道台湾的银行太多也
太小，一定要合并才行，但不知为何，就是没办法像其他国家一样顺利合并，喊
了半天，也还有近四十家银行与十几家金控。
可能是扁八年的贪污、马八年的无力与蔡八年的各项内忧外患让所有人都对
银行整并失望了。既然最王道的扩大银行规模不可行，那只好退而求其次硬拼了。
即使知道规模不足，即使知道是场硬战，但国内战场只剩保险、基金、信用卡与
IPO 的无意义血战，不如去海外试试看。即使所有人都知道日本打不下朝鲜，就
算打下朝鲜，后面还有个明帝国，但为了家族间的面子，为了兄弟间的比较。吴、
辜、蔡与马家即使知道敌人强大，仍不愿合组家族或是兄弟明星队，而是仅靠着
自己领地的军队就出征了。在了解台湾银行业的困境之后，就来看看这些台湾的
金融大家族们如何用各自的方法来突破难关了，首先是台湾最强的中国信托商
业银行。
中国信托商业银行原本为国内民营银行的龙头，除了分行数稍逊国泰世华银
行之外，其余几乎皆为民营银行之首。甚至，在中信银近年来亮丽的表现下，无
论是世界排名或获利能力，都领先台银与兆丰银，某种程度，中信银已经是台湾
第一的银行。中信银能超兆赶台，主要是企业文化最接近外商银行，教育训练与
福利皆在台湾银行业居领先地位，除了辜家的因素之外，长久以来建立的名声也
让许多优秀的毕业生争相投入中信银的怀抱，中信银是除了外商银行之外，许多
商科毕业生的首选。
中信银的服务与创新可说是台湾银行业效法的对象，例如在信用卡方面，除
了是国民旅游卡的主要银行外，抢进全联，除了帮央行省下了不少铜板之外，也
让中信卡变成台湾人最不可或缺的信用卡，更与花旗银行是少数能够从信用卡中
获利的银行。与7-11 的合作，更是将ATM 铺满了台湾的大街小巷。当然，满
街的小黄陆续贴满了中信银的标签，将刷卡机带进大小商店与出租车，建立起良
好的形象，亦带给台湾民众相当大的便利。可以说，台湾银行业创新的模式变成
中信银在前面带着，其他民营银行快速跟上，最后环境再逼官股银行不得不跟
上。
不同于官股银行的分行制，中信银采取事业群的编制。正常官股银行的分行
不只负责存款业务，也负责企金甚至信用卡业务，包山包海。但分行制意味着每
个分行都必需同时具有企金、外汇甚至是法务人才，而这是一件强人所难的事。
于是中信银将催收的部分独立出来，也将企金的部分划区负责，因为这二个部分
需要比较专业的人才，当然，信用卡本来就是一个独立的部门。于是，分行的业
务就只剩下普通的存汇业务，偶而再搭配简单的信用贷款服务。当然，大部分的
分行人力都派到了理财部门，全员行销，努力卖保险与基金。
中信银很早就开始适才适所的招募各领域的人才，例如交易室的前台交易、
后台交割等，都依职位的难易度、学经历而有不等的要求与给薪。其中，最令人
向往的职缺就是MA。因为优渥的薪资、扎实的训练与拥有表现的舞台，中信银
MA 是每年想进银行业顶级人才的兵家必争之地。当分行为弱枝的时候，总行自
然要强干，每年最优秀的新人MA 就成了总行部室补新人的最佳人选。这批学
经历俱优的新鲜肝进来之后，经过各部门轮调之后，适才适所地分发到各部门。
其中，有业绩能力又有野心的人，企金部门往往会是首选之一，期待有一天
能够成为一个独当一面的RM。即使，对扛业绩真的没有兴趣或能力，毕竟也是
经过重重难关进来的杰出新人，也多会依兴趣与能力补到交易室、投资、风管等
总行部处。即使是MA 考核期间没通过的人，因为学经历还是相对优秀，依然
很有机会继续留下来，只是待遇不再适用MA 的标准。
每年都有人退休或者是不适应离职，在分行大多只剩存汇与理财等简单功能
时，总行更需要优秀的后勤与行政人才来维持银行的运作。所以，中信银总行的
离职率并没有想像中高，也并不是都要扛业绩，毕竟，光是总行单位就需要相当
大量的内勤人员。中信银对总行人员的福利并不差，也不会特别去逼退总行的人
员，顶多就是业务比官股银行繁重一点。
在中信银这注重业绩的银行不出去拼业绩，而只是当内勤，不免会让人心生
不如去官股银行的总行单位当行员算了，至少轻松一点，也可以待到退休。在中
信银当内勤，虽然不像分行全员行销，但看到在外冲业绩的RM 或者是超级理
专还是交易员时，会觉得薪水实在差很多。同样领死薪水，中信银虽然福利不差，
但看到平均不到十年的服务年资，又看不到身边有几个中老年人同事，许多有危
机意识的人，未免有温水煮青蛙的烦恼。
于是，被业绩逼走的人虽然有，但也有许多是觉得这不是个可以终老的地方，
为了怕中老年失业，还是另谋安稳的出路为佳。比起官股银行考用不能合一，轮
调全看分行经理的心情。中信银是国内银行最适才适所的地方，当RM 就是为
了扛业绩，招ARM 就是为了写征信报告与辅助RM，催收进来就一定是负责追
债，是理专就一定要去招财，柜员的薪水一定很少，正常也要背业绩。照位置、
能力与业绩来给薪，与官股银行那种依年资给钱，吃大锅饭的情况完全不同。在
外商银行纷纷撤台之后，中信银俨然成了非官股银行的首选，中信银对员工的要
求是自然相对高的，一般柜员除了面貌姣好之外，也多要扛业绩，其中位在最顶
尖的RM 与交易员更几乎都是海内外名校毕业的高材生。
不像官股银行从柜台或分行慢慢耗，中信银几乎没有换部门与升迁的可能性。
理专业绩好，就一直当理专，做不好就走人，几乎没有发生柜台或理专转企金这
种事。坐柜台的人虽然钱领得少，但业绩不到一样走人，即使柜台做得超好，业
绩也很好，顶多是变成理专，鲜少有转总行部门的情形。当然，法务就一定是做
法务，或者是做催收，一样有业绩压力，做不好一样滚人。
对中信银而言，真正比较值得培养的人才只有负责企金业绩与个人贷款大户
的行员、能替公司带来获利的交易员与强力理专、还有能增加公司作业效能的优
秀资讯与大数据人才。即使招了许多ARM 进来写征信报告，最后也是希望他们
能够独当一面，替中信银带来新的客户与业绩。总行的内勤与行政人员，虽然没
有RM 或理专的压力，也不像一线柜员用完就丢，但年薪调整速度是极为缓慢
的，也不保证会跟官股银行一样可以待到退休，组织一改造，往往就成了刀下亡
魂。
在商言商，金融业不是慈善事业，民营银行不像官股银行一样家大业大，什
么都是成本，除了少数负责银行运转的内勤人员之外，没有办法替银行带来业绩
的人，可以说是没有价值可言的。因此，每年想进中信银的人很多，但离开的人
更多，平均服务年资不到十年不是没有原因的。在中信银，柜台、理专、催收、
信用卡、房贷与信贷业务几乎都算是免洗部门，单纯的只是用劳力与业绩换钱。
表现得好，奖金就多一点，表现不好就滚人，每年甚至每个月业绩都重新计算，
即使以前战功显赫，一旦表现不好，依然请你走人。
也因此，中信银40 岁以上员工的比例并不高（平均年龄38.5），毕竟，能
够一直承受如此大的压力且能够一直有业绩的人是少数。中信银将国内的企业分
地区，然后再分专人负责。有些幸运的人可以分到存、放款量大与获利良好的公
司，其他的人就只能捡剩下的。如果没办法拉到新的客户，就会常常被检讨，就
算不被裁员也会自己想走路。也因此，有些能力强或者幸运的人可以分配或拉到
好的公司，就可以在中信银留下，有自己的一席之地，而表现不好的人就只好走
路，再换新的人来试。
可想而知，愈后面进去的人处境愈糟，好的公司都已经被前辈占走了，新人
几乎都没办法配到好公司，只能靠自己的力量去开疆辟土。很多人觉得推信用卡、
基金与保险很难，但要拉到企业户更是难上加难。别说华硕、宏碁这种世界级大
公司，连要去找家中小企业的老板来借钱都不是件容易的事。即使是国外硕士，
即使能力超强，要去找五间中小企业来开户，要请这些中小企业主来借个几千万
甚至几亿，也是令人头皮发麻。
更何况，这也许只是一年或者是半年的业绩量。许多能当MA 的人，家中
都有一定水准，许多留学回来的人更是家有恒产，有时候像保险一样，这些MA
可以靠着人脉而拉到不少企业大户。当然，如果没认识什么有钱人，即使能进去
当到MA，大概也注定命会很苦。只能说，中信银用高薪吸引优秀人才的策略除
了是节省训练人才的时间外，有时候也会带来额外的效果。当RM 就要扛业绩，
许多人就选择了辅助地位的ARM，钱领少一点，但至少不用面临那么大的压力
总行了吧!
可惜，当ARM 做到一定年限之后，中信银还是会希望ARM 能够变成RM 来
扛业绩，把ARM 的位置空出来培养新的ARM。虽说将好不容易培养起来的RM
或ARM 解雇实在是件很可惜的事，但对中信银而言，有业绩能力的人才是真正
的人才，其他能力都是假的，行政与后勤能力都是可以在短时间内培养起来的。
于是高薪招人才进来，短时间内快速压缩学习，接着去扛业绩，扛得起来就赚到，
扛不起来就滚人的循环就在中信银里日复一日，年复一年的发生。
然而，金融海啸前会有不少人从中信银跳槽到外商银行，所以新人还是有机
会分配得到好的公司，领到的薪水也比较高。但在海啸之后，许多人觉得外商银
行并没有比较好，也不敢随便跳槽，而守着手中既有的好客户，乖乖待在中信银，
也让新人进去所分配的到公司都是比较差的。如同官股银行一样，进中信银的考
试比以前更难，竞争的人更多也更优秀，但是薪水与福利却变得更少。
因为许多优秀的前辈们卡着位置不走，所以即使是MA 进去，升RM 的机
会也变低，或者是说即使是同样是RM，所领到的薪水也比以前的RM 少，但业
绩压力却没有因此而减少，因为大环境不佳，也只能敢怒不敢言，甚至有不少人
想转考压力较小的官股银行。中信银的信用卡、ATM、与出租车合作，都只能吸
引年轻人，而偏偏年轻人手头也没什么钱，所以即使得了一堆奖，能见度也非常
高，但并没有为中信银带来多少的存、放款量。
号称训练最扎实的人才培养，也并不必然可以打进由老行库所主导的企业户
中。毕竟，许多大企业从小公司开始发展时就跟官股行库往来，几十年的关系也
不是短短几句创新或服务就可以取代的。甚至，也因为对员工过于刻薄，短视近
利造成的流动率过高，而让客户产生不信任感。更别提之前连动债的问题仍未妥
善解决与电话行销所带来的种种客诉。
原本，官股银行是步伐笨重的大象，加上不熟悉消金与理财领域，让民营银
行有了可趁之机。但在官股银行陆续优退了几批老人之后，新的活力让许多官股
变得会跳舞，在家大业大的优势之下，民营银行感受到前所未有的压力。金融海
啸与双卡风暴更是让民营银行过去几年的努力归零，甚至是成为负数。可以说，
过去几十年，台湾银行版图的消长多是因为合并，而鲜少是因为个别银行的努力
而扩大规模，当然中信银也不例外。
纯以银行而言，中信银一切都做得很好，有不比官股差的企金业务，领先民
营银行的消金，与外商花旗媲美的信用卡业务，甚至有跟兆丰银比美的海外布局。
当然，获利也居全台所有银行之冠。但即使中信银如此努力，获利如此惊人，规
模还是无法突破，依然还是在5%左右的台湾大型行库的标准打滚。不像官股银
行受政治力的影响，需要承作一些像庆富猎雷案或者是远航掏空案的不良案件，
中信银的倒帐率是相对低的。尤其是在新冠肺炎期间，八大行库对于纾困案使命
必达，但民营银行却可以静观其变，也让中信银的获利并没有因新冠肺炎而下滑
太多。
原本，中信银在民营银行一支独秀，吴家与蔡家的主力都在保险领域。但没
想到经过了几十年的发展，吴家将领域扩展到了银行，而蔡家的发展更为恐怖，
国泰金与富邦金都成了双引擎甚至三引擎的金控。中信金也明白，不靠购并，不
只在银行端拉不出距离，也会被其他家族的保险金控与证券金控借由购并银行追
上。除了其他家族，同是辜家的开发金控版图也逐渐成型。保险金控购并银行，
除了增加银行通路来卖保险，也多了一个扣款的管道，最差光赚存、放款利差都
立于不败。而证券金控像元大合并了复华银行，光是收回在其他银行开立的证券
扣款帐户就不知替元大金多赚了多少利息。
然而，对银行金控的中信金而言，只有合并银行才最具实益。如果自己没有
保险公司，只有保经，那每一家保险公司的保单都可以卖，而售后服务就交给其
他保险公司负责，纯赚手续费与佣金即可。一旦有了自己的保险公司，如果规模
小，加减搭配着其他保险公司的保单卖卖还可，若想要好好经营保险子公司，那
就需要很大的决心才行。
一旦自家的保险子公司规模大了，势必就要跟其他保险公司竞争，商品的多
元性将受到侷限，而保险公司所需要的人力规模，也绝非像其他官股行库一样的
小小保险经纪人公司所可比拟。一旦，决定将资源投入保险业，势必顾此失彼，
除了有可能原本与其他保险公司合作的银行通路保单受影响，也有可能失去了购
并银行的筹码与机会。而购并证券这半个夕阳产业而言，对银行业获利如此丰厚
的中信金而言，根本无法产生太大的效益。
至于海外布局，中信金能插旗的地方都插了，剩下的依然只能靠购并才行。
中信金深知一定要先在国内壮大规模，才有足够的力量去承担海外发展所产生的
风险。然而，国内的环境让中信金非常无奈，政府看来是不会放开八大行库了。
而其他家族的纷争也让合并国内银行变得不太可行。看来，合并国内其他大型银
行的上策是不可行了。
于是，只好选择了购并国内保险公司与海外银行的中策。想要突破困境，即
使知道困难重重，也只能放手一拼，硬著头皮上了。绝对不能选择坐以待毙，看
著履创新高的获利沾沾自喜，等著其他民营银行一步步追上来的下策。原本，还
期待着辜大少回来接班，但大少似乎在海外流浪怕了，选择暂避其锋，先玩一阵
子棒球，再看看局势伺机而动。
然而，时间似乎不待人，国泰金、富邦金、元大金，全部冲向海外，而开发
金在国内也渐渐逼近。于是，无法等辜大少了，中信金必须先动，不然辜家的脸
就会被蔡家盖过去。国内的台湾人寿，日本的东京之星、印尼子行，中信金不发
则已，一鸣惊人，多路并进。对中信金而言，拜外商纷纷撤出台湾所赐，许多原
本会到外银的新鲜人纷纷投效中信金，让中信金的人才库质量比以往更优。
只是，在购并了台湾人寿之后，虽然增加了庞大的资产，但势必也要投入更
多的精力在保险业务之上。以前虽然有中国信托人寿，但毕竟差中信银的规模太
多，一切还是以中信银的发展为主。然而，在台湾人寿加入之后，银行与保险距
离拉近，双引擎正式形成。就如同国泰人寿业务员被国泰世华银行的银行通路抢
走保单一样，要如何维持保险业务员的业绩与银行通路保单的平衡将是中信金不
可回避的问题。
台湾人寿在中信金的扶持之下，势必将威胁到国泰、富邦、南山与新光既有
的大饼，到时候只怕中信金多了一家台湾人寿，同时也多了不少保险业的新对手。
只是，这是不得不的作法，国内已经没有合适的银行可以合并了，与其购并证券
公司，不如合并保险公司。而同时往日本与印尼两路开战，只能说中信金拼了。
虽然说中信金原本就有加拿大子行与菲律宾子行的经验。但加拿大与菲律宾毕竟
讲英文，台湾通英文的金融人才也相对多一点。加拿大的金融体系也很发达，又
有一定数量的华人移民，虽然无法将规模扩展到很大，但以中信金cost down 能
力一流的情况之下，撑著加减赚还算过的去。
然而，日本的利率比台湾更低，银行的规模又大，也几乎没有华侨，设个东
京分行加减分点联贷案的汤喝喝还不错，一下子大手笔合并日本的小银行，届时
要投入大量的人力物力，还真的是一大挑战。而印尼的复杂度只怕是东南亚中最
高，伊斯兰国家、一大堆岛屿、人口又多，台资银行连设间分行都困难重重了，
一下子就拼子行，只能说中信金下了极大的决心。
即使中信金拥有台湾质量最多的金融人才，同时三面开战，万一景气反转，
只怕强悍如中信金也将措手不及。其次，辜大少何时才能回来接班，也是中信金
面临的隐忧之一。更重要的是，中信金要证明在台湾国内能做到第一这一套，拿
到先进国家如日本与落后的东南亚国家也行得通。而这，且让我们拭目以待，到
底台湾经验是否能够复制到亚洲其他国家。
国内银行核心作业系统优化的程度不一，有的银行还在依科目结借贷传票，
存款、放款、理财与外汇等各项业务系统都还未能有效整合。大部分的民营银行
都已经完成了结帐系统的优化，除了有可能现金不平之外，大概不会有转帐不平
的情况，除了支票、取款条等重要凭证外，其余都存在系统内，不再有一大堆系
统印出来的传票，省掉了无数的结帐时间。
中信银的系统整合程度又再更进一步，原本存汇柜台只能做开户、存款与汇
款等事，顶多加上推销理财产品。但中信银行销、放款与存汇业务已经都整合在
一起。举例来说，即使不是中信银的存款户，只要是信用卡客户，中信银就能用
电话行销来推销贷款，用电脑或手机上传身分与所得资料之后，就可以核贷，客
户直接去分行的柜台抽号，也不用再分是存汇或放款部门。而抽到号码的柜台，
只要需入资料，就会接收到电销专员所留的资料，直接可以印出对保所需资料，
完成对保程序。接下来的拨款与每个月的自动扣缴，也不一定限定要中信银的存
款户头，可以直接用别的银行的存款户头扣款。
大部分银行的信用卡户都是既有的存、放款客户，并没有因为增加信用卡的
发卡量增加客源。中信银因为信用卡发卡量为国内银行第一的708 万张（市占
14.41%），远大于在中信银开户的客户，可以说这数百万的信用卡户都是中信银
可以行销的对象。借由信用卡的消费分析与电话行销主动出击，中信银在消费性
贷款与房贷等个金领域依然处于领先地位，并且能赚取不少的手续费收入。就在
很多银行还在冲信用卡数量的时候，中信银早已超越信用卡签单金额与POS 机
赚钱的概念，而是运用庞大的信用卡户的资料来行销。
中信银良好的体质、扎实的训练、先进的作业系统、各项业务的高度整合，
都处于台湾的领先地位。但紧跟在后的北富银、国泰世华银甚至玉山银都已经将
中信银的优点学得八、九成像，甚至也发展出自己的强项。富邦银的申贷、对保
与核贷全部都可以在线上完成，玉山银的风控与大数据发展几乎居所有银行的领
先地位。国泰金控庞大的保险客户资料，也提供了国泰世华银源源不绝的行销来
源。即使已经是台湾最好的银行，中信银在105 年时是11,060 人，在109 年4
月21 时是12,103 人，即使中信银的用人已经很精简，法遵、资讯与大数据等
人才依然让中信银扩编了千人大军，以防止被其他银行超车。
虽然中信银已经台湾最好的银行，但因为保险获利整个追不上国泰金与富邦
金，所以中信金的股价不到国泰金与富邦金的一半，整个金控市值在国泰金与富
邦金之下。在储蓄险陆续停卖之后，国泰金与富邦金的保险子公司的获利应该会
下滑，整个资产的部位也不会再像以前吹气球一样的膨胀，但相对的，台湾人寿
的发展动能也将受到限缩。当然，银行通路借由卖储蓄险的手续费也会同步萎缩。
此外，金管会将中信银、国泰世华银与北富银列为系统性银行，要增提额外资本，
加上疫情影响，中信银要维持获利恐有难度。
很多人都会犹豫要到官股银行求稳，还是到民营银行先拼?其实，所谓的拼，
就是在年轻时努力付出，在中老年时能够有所保障。因此，不只在民营银行是在
拼，在官股银行也是在拼，愈早进行就愈容易卡位，中老年时就可以做得少，领
得多。如果说民营银行是拼业绩，那官股银行就是拼升迁。大家同职等进行，为
何有人升得快，有人不只升得慢，连轮调都慢?这不是一句吃大锅饭可以解释的，
在官股，拼的东西只是跟民营银行不同，其实每个人还是鸭子划水，不论是拍马
屁，还是找关系，都是在拼。
在民营银行，既然没办法像官股银行一样稳，平均服务年资也不到十年，那
拼的自然就是趁年轻多赚一点钱，中老年时才能享福。因此，到民营银行要拼，
就要拼能赚高薪的位置，像企金的RM、交易员或者是其他可以撑过四十岁的高
阶经理人等。如果只是一般的内勤与后台人员，比官股银行还操，领的也跟官股
银行差不多，又有中年失业的危机，那实在不叫拼，是慢性自杀。
当然，如果当理专能够赚到钱也是很棒的选择，如果只是一般的免洗柜员，
还是钱也不会领特别多的消金业务员，那实在称不上拼，只是拿青春换钱而已。
总之，中信银为国内民营银行龙头当之无愧，如果要进民营银行，中信银当为首
选。毕竟，同样要扛业绩，同样要被操，那就要选择薪水高与训练最扎实的银行。
而且中信银的法金资历不论是对跳槽外商还是去其他银行都非常有用。只是，要
进中信银当到ARM 以上的位置或者是交易员并不是件容易的事，要撑得久更是
挑战，当然更要有烂胃、爆肝与圆形秃的心理准备。总之，官股银行是大材小用，
有志难伸，而民营银行是未老先衰，出师未捷身先死。