近期商圈的直营店服务费杀很凶，整个业界的整体业绩似乎是下滑的，去年我觉得自己服
务费的处理方式，是相对消极没有信心的。
但是经过今年上半年的能力的提升，我至少六成的案子都是收足服务费。在总销售金额还
低于去年的情况下，业绩还是提升的，对于老师说的 “我不在意，你的总销金额，我不
在意你的业绩，我只在乎你有没有开发跟收到6%”。我能了解专心操作一个案件对于个业
务员来说，业绩贡献度有多大。
昨天同仁说屋主很强势，今年收入很低，我说可以提升自己，去上课之类的，一个案子就
可以回收，果不其然，他们宁愿在旁听我怎么说、看我怎么做，也不愿意去改变自己。
可能是怕倒掉心里的那盆水，可能是怕改变，可能是怕比自己的新人打败，可能只是不想
花7万元去上一门课。
同仁说，我跟屋主讲5000，屋主说同业已经出到5200，我说：屋主有可能是骗你的，你们
两个只是畏惧屋主开的5980万而已，随便丢价，怕屋主不卖，怕屋主不降价。
事实上真的买方只会出4700上下而已，很多房子卖一两年，就是价格始终不在正确的点位
。今天出多少屋主都不会卖，出4000或是5500万都一样，而且一开始5980万开价成交只愿
意付1%，这场交易你们就已经输了，你们畏惧屋主，这么难卖的案子，你没有趁势压屋主
就算了，还被反杀服务费，这个注定是个失败的案子。5980万成交1%，59.8万，成交可能
还会被杀价，为什么不去做个1000万6%就好了？60万业绩相对容易客户也多。
所以成功的路也没有说很狭窄，愿意提升自己，投资自己的人，永远都是那少数中的少数
。
上课后重点是提升自己看世界的眼界，对于事情的观察变得更敏锐了，开始注意一些枝微
细节，开始会布一个局，把一个故事讲得很生动，让三方都很投入在他们应该在的角色，
昨天我看到买方的眼神，我觉得我好像又提升了一点点，明明是超高总价的案子，我说了
“因为我们有SPY”，买方先生当场会心一笑，相较于前次碰面，防备心都卸下来，当得
到客户的信任后就可以用很多方式拉近价差。现在要准备攻防备心更强、更理智的屋主方
了。