在下足功夫做好研究之后便可以准备推动新增医材，然而在继续谈实际推动
新增案之前，我想再谈谈临床研究，特别是跟刀这一部分。前篇举的疝气无张力
修补例子是从国外来的观念，在那个CASE中临床研究主要是排除困难，但是在很
多的CASE里，往往要在临床服务中研究临床操作，找出产品可以增加价值的部份
并加以推广，如此才能制造出新增案的机会。
借由临床服务寻找产品定位与机会
一个很好的例子是止血夹的广泛应用。止血夹本是为了处理肠胃道的出血，透过
内视镜夹住出血的血管以达到物理性的中断出血。与外科手术用缝线结扎血管的
原理一样，在进行许多介入治疗时，因为肠胃会蠕动的特性，很难做精确的处置，
举例来说，如果要放置肠道金属支架，过往有许多方式来量取长度，也有其他技
巧来确保放置的位置精准，但是在放射设备下只能透过显影剂来呈现病灶，然而
显影剂本身是流动的，往往病人体位移动或肠胃蠕动，原本量好的位置就跑掉了。
这时候在美国的内视镜耗材销售人员发现，止血夹因为是金属制造，并且可以夹
住肠胃内任何我们想标注的定点，就开始应用止血夹在金属支架的定位上，这绝
对是一个每天在内视镜室工作的销售人员才能找到的机会，不是在研发人员的实
验室或市场经理的办公室能找出来的！
同样的，我们在推动新增案时，所需要的往往不是原厂提供的适应症说明，而是
真正透过临床工作找到一个医护发现可以帮助他们的点，这也是许多有效新增案
的起点！
新增医材：改革过程中的支持者与反对者
有了起点，我们会面对的是下一步的问题－人。在我们推动医材新增时，我们往
往可以想像这是在推动一场改革，不管是创新性医材或取代性的医材，或多或少
皆会改变原本医护团队的工作方式，因为每个产品都略有不同，甚至厂商的发货
、收款等方式的不同也会影响到产品的接受度，如果不能妥善处理，都有可能是
令我们功亏一篑的失败原因。
在推动变革时一定会出现两种人，一种是支持者，一种是反对者。但是如果按我
们推动时要处理的顺序细分下去，还可以分成 Champion、supporter、gate keeper
这三种，有些反对者永远是反对者，他有可能是因为利益受损，或是因为政治问
题，所以永远是反对者，但是只要他们不是 gate keeper，他们就不是我们要重
点处理的对象。
Champion
在团队里最支持新增案的人，最好在科里有一定发言权，对我们产品的价值必须
强烈的认同，对产品的未来有长期的承诺，我们常常听到某某主任支持某个案子，
但是却多年不成，大多数都是因为他们的支持是出自于关系与交谊，或因为短期
的事件。然而如果不能将这些短期的支持透过销售技巧转化为长期的承诺，那他
们终不能承担 Champion 的角色，新增案也不容易成功。
Supporter
因为各种原因支持新增案，我们可以努力争取这类角色的加入与支持，多多益善，
只要注意政治问题，不要去刻意争取 Champion 或 Gate keeper 敌对派系的人
来 Support，这些成员可以营造新增案成功的舆论与气势，但却并不是最重要的
关键角色。然而，Supporter 对新增成功以后的渗透率反而很重要，在新增成功
之后，他们过往支持的言论往往便自然地成为他们使用新品、淘汰旧品的推力。
Gate Keeper
成功之前的最后一步，如果 Champion 身兼团队的 Gate Keeper，那整个案子就
会顺利很多，如果 Gate Keeper 是 Supporter 之一，那案子也前途光明。无奈
的是实际工作中笔者发现，或许因为组织设计的原理，在团队中主张推动变革的
人与掌管预算或规章的人往往不可能重叠，这也造成大多数的 Gate Keeper都不
会是 Champion 或 Supporter。他可能是 Champion 的主管或是监督单位，对
Gate Keeper 我们所要做的是不计一切代价让他”不反对”。这往往也有赖于我
们对他工作内容、政治关系与个人性格的分析，必须找到让他有”不反对”的藉
口或有台阶可下。
如果我们可以妥善处理以上三种人，那这个新增医材案几乎可以说是板上钉钉稳
了！！下一篇，我们将讨论如何妥善安全的巩固我们新增医材的成果。