https://www.youtube.com/watch?v=K3_e9oKKrzc
可能版上大部分的大老板们都看过了
不过因为板上没有这篇文章
还是分享一下 :)
David S. Rose：创投提案
早安，我叫David Rose。我是一名连续创业家转连续投资者
。借由使用PowerPoint向创投业者提案，我个人已筹得数千
万美元创投基金，就靠PowerPoint 提案。然后，回头来看，
我个人监管的投资额也有数千万美元，也是那些公司以
PowerPoint报告向我提案的。所以，我可以放心的说我稍微
懂得提案的流程。
而你首先必需要想到的第一个问题是：什么事对创投最重要？
当你向他们提案新点子时，他们要的是什么？很明显地，答案
五花八门。可能是商业模式、财务、或是市场，也可能是其他。
基本上，就是所有你必需做的事，到底哪一件事对创投最重要，
可以让他们决定向你投资？有谁知道？是什么呢？听众：人！
人？你！答对了，就是你！所以，整套创投提案的目的，就是
让他们相信你是创业者，他们将投资金钱给你，并因此获得丰
盛的回收。
但你要怎么做？你不能就只是突然冒出来，然后说：“您好，
我是个好人，你们应该要投资我。”对吧？所以，整个创投提
案的过程，你只会有几分钟的时间。大部份的创投提案，向金
主提案的时间大都约为15分钟，大部份的创投提案应该短于半
个小时，人的注意力仅能维持18分钟，然后就会开始降低。这
已由试验证明了。所以，在这18分钟，或10分钟，或5分钟的
时间内，你必需要传达出一大堆不同的人格特质。事实上，你
必需要传达出 10种不同的人格特质，就从你上台报告开始。
而哪一项最重要的特质是你绝对必需传达的？是什么？听众：
正直。哇！好家伙！正中目标！我甚至都还没有提醒他呢。答
对了，正直，因为那就是重点。我会比较想投资一位—如果要
冒险押注的话，会是我觉得为人直接，而非一位可能有问题的
人，也就是他们可能另有所图，或企图不明。所以，最重要的
特质是正直。
除了正直之外，第二重要的特质是什么？看你能不能再猜出这
一题。听众：自信。很接近了！是热情。没错，我们要的是定
义上的创业家，这些人会跳脱世俗，开启一个全新的世界，创
造并将他们生命完全投入这项事业。你必需要传达出热情。如
果连你都对自己的公司没有热情，那到底谁会对它有热情？为
什么他们要放更多钱到你的公司，如果你对它没有热情？正直
加上热情是最重要的必备特质。
但还有很多其它重要的特质，你必需准备充分，以完整的向创
投展现出来。经验。你必需能大声的说出：“我之前做过这行
。”“之前做过这行”能开创一桩事业和创造价值，并让事情
有头有尾。这也就是为何创投喜爱资助连续创业家。因为就算
你一开始没有做对，但你已学到宝贵的一课，使你将来受益无
穷。
除了这之外，除了能助你开启事业，或执行专案的经验以外，
但并不一定非得是事业不可。可能只是个学校社团，也可能是
非营利组织。但他们会希望让有经验的人来开创一个组织。下
一个特质是知识。如果你告诉我你打算成为了不起的人类基因
图谱研发商，那你最好懂得人类基因组是什么。我是说，你必
需要有专业知识。因为我可不想听到有人说，我对一项完全不
懂的生意有很好的见解。我不知道谁是主要玩家，我不知道市
场的情况。所以，你真的必需要懂你的市场状况，还有你的领
域何在。
还必需要有该行业必备的技能，才能让公司经营下去。那些技
能包括来自技术的各个层面，如果那是科技产业，也包含市场
与行销，还有管理等。但不是每个人都拥有这些全部的技能。
仅有很少人具备完整的技能来经营一家公司。所以，你还需要
什么？是的，就是领导能力。你必需要能说服我们，你已组成
一个团队，足以应付需求，或是你可以办到这一点。你还必需
拥有领导魅力与管理风格，及让人们遵循你领导的能力，启发
他们、鼓舞他们成为你团队的一部份。当这一切都具备之后，
作为一位创投者，我还会要求些什么？我要知道你是否值得委
托。
你是否愿意撑到最后一刻。我要你亲口说出或向我表示说，如
果有必要，你愿意为这间公司鞠躬尽瘁，死而后已，在被拖出
公司时，你的指甲会在四壁留下抓痕。无论如何都会尽力保住
我的钱，而且还赚更多回来。我可不想要一个只要一有更好的
机会就溜之大吉的人。因为天有不测风云，没有一间金主或创
投资助的公司不曾遇上困境。所以，我要知道你愿意死守到最
后一刻。
你还必需有远大的目光。你要能够看清楚未来的走向。我不要
另一个只会说“我也是”的产品。我要一个能明了一切，能改
变世界的人，但除此之外，我也需要脚踏实地的人。因为我要
你明白，改变世界的主意很棒，但不一定总是会发生。在你改
变世界之前，困境就会先来报到。
而你必需能够处理这些挑战。你必需要有合理的预测和因应之
道。
最后，因为你要我给钱，不只因为是我得付钱，也因为是我，
所以，你必需受教。我需要知道你有能力倾听。我们有很多经
验。那些创投业者，或投资你的金主也都有很多经验，而他们
想知道的是，你愿意倾听那些经验。
但你如何在10分钟内传达这10种人格特质而不囉嗦？你不能只
是说：“我很正直，投资我！”对吧？你必需做到整体行销，
而不让人觉得你在刻意传达讯息。将你的提案想像成一条时间
线。从你一踏进门就开始进行。他们对你一无所知。你可以左
右他们的情绪，所有的提案或所有的销售报告，或多或少都受
情绪左右。你可以将情绪拉高或降低。自始至终皆然。
一旦走进门，第一件要做的事，对于你整体的报告而言，必须
有快得像火箭般的开头。你可能只有10秒，一般是介于10到30
秒之间，来吸引他们的注意，视提案时间长短而定。以我的例
子来说吧！我一直在投资，我已经获利数千万美元，都是靠
PowerPoint提案而来的。我已投资了数千万美元—就像这样，
这应该能给你们一些印象。这会是一个因素，因为每个人都可
能会认为这是不合直觉的。开头可以是一个故事或经验。但你
一定要能掌握他们的情感注意力，而将目光放在你身上，关键
就是开头的几秒钟时间。然后，一步步的，你要将他们引到牢
靠、稳健且渐入佳境的方向。从头到尾所有的事都要不断地加
强这一点。你必需愈来愈好、要更好、再好、还要更好。一步
步堆砌起来，最后，“砰”一声，你向他们击出一支漂亮的全
垒打。将他们带往情绪高潮，让他们马上签下支票给你，抢著
将钱丢给你，然后你才离开。
但你要怎么办到这一点？第一要事是要有逻辑的进程。当你往
回走，或跳过了某个步骤时—想像你正往一条缺了些阶梯的楼
梯上走，阶与阶之间的高度可能不同。于是你停住，因为你必
需了解。你想要一个合理的逻辑进程。就由告诉他们市场的情
况来作开头。为什么你要这么做，步骤 X，Y或 Z，然后，你
必需告诉我你要怎么做？你要做的是什么事？你要如何达成？
整体来看，这套流程将从头贯彻到尾。
你还必需让我知道试行结果。你要能和真实的世界连接起来。
举例而言，如果你提到我听过的公司，或是你业务中的基本项
目，我都要全盘了解，让我能产生联结。证明的方法很多，但
一定要是有人已经认可该项目，或有其他外部的证明方式。这
可能是销售，也可能是获奖的肯定，也可能是之前已有人做过
，也可能是你的原型试验效果良好。无论如何，我都要有实证
，证明你所言不是只有你自己在说，有其他人也这么认为，或
有实物可兹证明你说的合理。再者，我所寻求的是利基，而且
是可信的利基。所以有两个面向。其一是有利，其二是要令人
能信服。有利的意思是你必需告诉我，你将冲刺五年，每年赚
进一百万元。嗯，这个利基不高。跟我说你每年要赚进十亿元
，这不太可信。所以，你必需兼顾两个面向。
另一方面，有很多事会让我不感兴趣，使我的情绪指数下降，
而你必需要移除这些可能性。举例来说，就是你说的那些我早
就知道是不确实的事物。像是“我们没有竞争对手，没人做过
这样的新产品。”可能的情况是，或许我早已知道有人做过。
所以，一旦你说没人做过，碰，你完了！我开始对你的谈话打
对折。任何让我思考或是不了解的事。使我必需在脑海中打转
的事，都会让报告的流贯性中断。所以，你必需要像对待六年
级学生一样，按步就班的说明，但可不要对我摆派头。这要做
得漂亮很难，但如果你做得到，效果会非常、非常好。还有，
你的报告概念中不能出现前后矛盾。如果你告诉我X、Y 或Z的
销售额是一千万元，可是下一张资料，或五张之后，数据变成
五百万元。当然，可能一个是毛利，一个是净利，但我只想看
到合理的数字总和。最后要注意的像是错误、错字，或其他愚
蠢的过失，或一条莫明出现的线，都在向我显示，如果你连报
告都做不好，你，到底要怎么经营一间公司？以上就是所有该
注意的要点了。
因此，最好的提案方式就是找出我们较好的一面，观摩已经做
过这行的人。我们来看看这行最成功的科技执行长，看他们的
商业报告如何展现。这是比尔‧盖兹的 PowerPoint报告。盖
兹在报告Windows的新功能。这是正确的PowerPoint报告方式
吗？不，你想谁才是我们的模仿对象？噢，真好笑！这是另一
位巨人。同意吗？对，是贾伯斯（Steve Jobs）。你在追求一
种绝对，这是报告的禅境，对吧？他在这儿，一个小个儿，穿
著黑色牛仔裤，站在一个完全空荡的讲台上。你的注意力要放
在哪？放在他身上！这是贾伯斯！
因此，你知道，我们伟大的这些长串要点符号，全幅列表，很
好！不，不好。长串要点符号很糟。什么比较好？是简短，简
短的要点符号。但是......比简短要点符号更好的是没有要点
符号。只要亮出标题就好。但是......贾伯斯用了多少个要点
符号和标题？基本上，零。那我们要怎么做？最佳对策：影像
，直接上影像。看着影像，一张图片胜过千言万语。你看着影
像，看过之后，你就会完全臣服。你的注意力会回到我身上。
注意到我，还有为何我这么了不起，还有，为何你应该投资我
。为何整件事听起来都很合理。如此看来，我们仅有极短暂的
时间。
就让我们将整个流程顺过。看我们需要将那些东西包含在你的
报告中。首先，一开始时，不要做长标题的报告，不要尽讲些
五四三的，还有像“我将报告这个和那个，今朝何日”等废话
。我知道日期，我知道我是谁，我也知道你要报告。上述都是
废言。你只要给我公司的LOGO，
我看到LOGO，那就会和我的大脑产生联结。然后我再回到你身
上，将注意力放在你身上，OK？你要做的是快速15到30秒的介
绍，抓住我的注意力。然后快速地概述你的业务。这不是五分
钟的提案，就只需两句话。“我们为X、Y、Z市场打造了新产
品”或“我们贩售服务帮助人从事X”，像这像的话。这就像
是拼图玩具箱外面的图案。这能让我了解其中的脉络，这让我
获得整件事的主要架构。就是所有你想要表达的东西。这也让
我能将每件事都与你已经告诉过我的事联结起来。
就像这样，让我了解始末，秀出你的管理团队。如果你有经验
或你之前也曾做过这行的话，是会有所帮助的。我还要知道市
场，市场的大小。
为何这个市场值得耕耘？我要知道你的产品，这很重要。但这
不是产品提案或销售提案。我不想知道所有的细节及其他琐碎
的事情。我只想知道，它到底是什么？如果它是网站，秀出从
该网站撷取的画面来。不要搬出整套的现场示范。记住，千万
不要现场示范。预制好示范带，或用一些能让我了解，为何人
们会花钱买这样东西的方式表达。
接下来，我想知道的是—假设我已知道你在卖什么，告诉我你
要如何靠它赚钱。每卖出X，你会获利Y，你的服务是Z。我要知
道的商业模式是以单位，或以你所销售的实际产品为基础，我要
知道你将这东西卖给谁，请以顾客的立场来看。我还要知道你是
否有任何关系，可以特别帮助你。无论是配销关系还是生产伙伴
，或其他，反正要有实证，这让人知道你不是孤军奋战。
但每个人都有竞争对手。从没有一间公司是没有竞争对手的。就
算竞争意谓著以传统的方式干一些勾当。我都要知道你确切的竞
争对手为何，如此才能助我判断，你会如何切入整个营运。我还
要知道你有何绝招。
如果我已知你竞争对手的作法，你要如何预防竞争对手吞掉你的
午餐？而以上全部都和财务概况有关，你必需要具备—也就是说
，你无法作创投提案，却缺少财务报告。我要知道三年前，或一
年、二年前的报表。或说从你的企业开始存在以来的所有报表。
以及未来三年、四年或五年的报表。五年有点太多，也许四年比
较合理。我还要知道你提出的商业模式，在产品的基础上，如何
转换为公司模式。还有新产品的销售量将有多少。你的每个新产
品有X利润。我要知道驱使销售的动力何在。譬如，我们今年将
会有1,000名客户，明年会有10,000名。且我们的盈收将会不断
攀升到某一个层级。这让我能清楚看出未来几年内，我投资报酬
的整体蓝图。我还要知道你从我这里拿到的钱，如何助你达成目
标。你是否要在中国开设海外工厂，或是要将所有的钱投入销售
与市场行销，或者你要前往大溪地，或任何海外的地方。
然后要提的问题是，这是你要求实际获得的金额。你需要五百万
元，我们该如何评定这个金额？投资十万赚回两百万。你目前已
筹到多少？有谁投资？我希望你自己也有投资。因为我是跟进投
资。如果连你都没投资自己的事业，那我为何要投资？所以我要
知道你是否有朋友或家人，或金主已经投入资金，或你曾有很多
创投经验。到目前为此，资本结构如何？最后，如果以上都做到
了，你已交待了所有的细节，你还是要将话题带入结论。这会是
那支火箭更上一层楼的机会。但希望之前的一切都是很正面、很
正面、很正面，更正面的。而且你所说的一切都与我心相契，一
切都合理。我也认为“这是很棒的提案”。
然后你要将我的视线带回你的公司LOGO。萤幕上只要放LOGO。然
后我看着LOGO说：“嗯，很好”。我回头看你，没有什么要看的
东西了，对不对？你要开始总结，将一切综合起来，给我一个最
终的...碰（惊喜）！这个最后的提案要最好将我直接射进太空。
在处理这套提案的过程中，你如何记得所有顺序和该做的事？你
已注意到我没有盯着萤幕看，对吧？这个房间的萤幕实际上是设
在我的背后，我要看也看不到。那我又怎么知道进行得如何了？
我的面前有台笔电，但你看着我，还有萤幕，你认为我在看什么
？你觉得我有在看萤幕吗？没有，其实我在看一个特别版本的
PowerPoint，它会预先秀出下一张图文，还有上一张，还有我的
笔记，所以，我能清楚掌握情况。PowerPoint已将这个功能内建
到每一套PowerPoint软件之中。如果你是使用苹果的Keynote，
就还有更好的版本可用。另外，还有一套程式，叫作Ovation，
你可以向Adobe购买，他们去年夏天才刚推出。内含可以助你控
制全程的计时器，而且让你清楚掌握现况。
现在我的总结应该要让你飞上月球，是吧？David通常会给出10
个最重要的秘诀，但现在没有时间了。所以，David的五个报告
秘诀：第五、永远使用报告模式，或Ovation，或其他报告工具
，因为那能让你明白报告的确切走向。还能让你按部就班，按
表操课，我们因此能准时、完整地结束报告。第四、永远使用遥
控器。你有看到我触碰电脑吗？没有，为何？因为我正使用这只
遥控器。永远使用遥控器。第三、讲义的资料要和你的报告不同
。如果你遵守这点建议，你的报告将会有非常充裕的时间，且禅
境十足。这对于传递你的个人特质很好用，且能让听者的情绪受
到渲染。但这不太适用于讲义。因为你的讲义是要给出更多资讯
，也因为讲义的角色是要在你不在时替代你。第二、不要唸稿。
你能想像一下，“你应投资我的公司”、“因为这是一个好公司
”。这样是行不通的，是不？不要唸稿。第一点秘诀是：千万不
要看萤幕。你要和你的听众作一个连结，你一直都想要建立这种
一对一的连结。萤幕应该在你的视线后方，辅助你的报告，而非
取代你的角色。这就是向创投提案的心法。