哈囉原ＰＯ,我也是进公司独立开发日本客户的,先回答你的问题
1.陌生拜访来信,除非对方是小公司,一般大型公司,这种方法失败率近100%
2.没错的,日本中小型公司喜欢中间商,因为他们觉得对外贸易麻烦,
宁愿让人赚一手,但风险客诉都在进口代理商身上,他们情愿如此.
我会建议用以下开发方式:
1.找出日本客户与台湾的关系
先研究锁定得目标开发客户,了解他们是否已有采购任何一家台湾厂的东西,
如果有,该厂商若与贵司产品没有竞争关系,反而相辅相成的话,
可以联络该台湾厂商.透过他们来牵线.
因为日本人一般不接受陌生拜访,但若是认识的厂商推荐,他们就会有兴趣
2.透过银行证券商的介绍
我司有上市,所以透过証卷商洽谈过不少客户,券商喜欢消息也善于牵线,
是非常好的中间管道.
3.考虑过去联络的商社
原ＰＯ已接过许多日本商社询问,建议不一定要找强力代理商,
小间的可以先帮贵司探探日本水温,合约不签独家代理即可,
先开始总比没有好.
日本大型公司确实是品质优先,其次价钱,
他们就算买贵,但只要跟供应商关系良好,他们不会轻易更换.
所以开发时间就要久,贵司的服务也一定要好
我的第一个客户卡在我司产品有认证上的问题,
若没有,推算洽谈都需要一年左右,除非你遇上小型公司,可能可以加快
原ＰＯ加油,目前日本是零,但一旦成功开发,够努力的话,应该可以持续成长
※ 引述《mirage0908 (今晚打老虎)》之铭言：
: 小弟是入行一年的菜鸟国外业务，现在负责公司的日本线，以前也没有相关业务经验。
: 公司是传统产业(制造业)，主要业绩皆是内销及外销欧美。
: 公司规模不小，海内外皆有数工厂。
: 目前共有ABCDE五个品项，其中在市场上以E产品的使用量最为大宗，
: 而日本市场也是如此，
: 偏偏我们E产品完全打不进去。(ABCD我就不谈了，我想加强E的贩卖)
: 就我一年的观察有下列几个原因。
: 1.日币贬值(从我一年前进公司开始到现在..贬了20~30%...)
: 2.无强力代理商
: 3.价钱/品质差(这有点难解释，我们产品台湾只有两、三家在做，
: 大陆约有三、四家，东西便宜但品质差，日本品质高但是贵(我司卡在价钱/品质
: 卡在中间)
: 韩国两家状况不清楚(很少听到日本客户说他们有用韩国的，
: 大都听到用日本或大陆货)。
: 说品质差也很难说，
: 我们东西算是种添加物，需配合客户制程或其他添加物使用，常就只是不合客户
: 的制程或其他添加物就不能用(若真的差欧美也卖不进去，但我们其实卖的很好))
: 唯独日本。
: 工作一年当中，当然也不乏有众多商社来信询问可否代理，但大都无疾而终。
: (客户情报说日本市场约有至少20万吨以上/年 的用量，我司目前销售0吨...)
: 现在也还有数家商社在努力中，而有在用E产品的日本公司少说也有数百间，
: 最近希望能在日本市场做点贡献，在想是否可以一家一家的直接寄信做开发。
: 这样也可以少被代理商抽一层(据我观察，少掉那一层后价格就能接近中国品，
: 甚至更低，我们又比我有品质优势)
: 但是我又不认识目标公司的采购，请问大家都是怎么找到采购负责人的呢?
: 我对公司产品有信心，认为花个3年要在20万量当中抢个1,000~3,000并不过份。
: 但只靠现在有主动来接洽的商社可能还不够。
: 以下有几个最近遇到的问题:
: 1.我最多只能找到目标公司网站，直接给他寄信会有人理我吗?
: 2.似乎很多日本公司会喜欢中间有个商社便于服务，真是如此?
: 依我一年经验，似乎只有用量极大的公司会要求要直销，
: 其余皆喜欢多个商社在中间服务，真是如此?
: (以前似乎也有大型商社来洽询过，但后来也无疾而终)
: 希望有对日本市场开发有经验的大大能回答一下~谢谢。
: PS:我日文听说读写皆OK，但没有业务经验。
: 在我之前日本线几年前有日文人材在做，但都在乱搞。成绩没很好。
: 后来该员离开后他人接手都用英文在接洽(就这样搞两年..)。
: 但日本人通常相较欧美公司慎重、搞工、麻烦，会要求SAMPLE一测再测，
: 一个案子需要3~5年才会下单(同事说除了日本外其余都测一次OK就下单了，
: 通常半年一年就OK)，所以都不喜欢日本客户，
: 有事情来也都先放著晚点再处理(再加上写信都用英文..
: 不过面对代理商的业务也都会点英文就是了)