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作者：吕国祯‧程晏铃 2015-08-04 天下杂志578期
金黄、饱满、香甜、无斑，超商里一根十八元的香蕉产自台湾，
但却是跨国企业都乐收购后，才打造出的精品水果。
台湾的农业管理与行销出了什么问题？
为何会把“香蕉王国”的品牌美誉拱手让人？
台湾可以从国际对手身上学到什么？
金黄色的香蕉散发出浓郁香味，摆在 7-Eleven 的架上，创造了你不知道的三大奇蹟：
一天能卖出十万根香蕉，卖一根香蕉的价格可以比产地一公斤香蕉的收购价还贵，
且这些单根香蕉的全年销售量比台湾整年出口量还要多。
剥开这根美丽的台湾香蕉，里面不是香 Q 可口的果肉，竟然是一场残酷的全球战争。
到超商买香蕉配早（午）餐，成为台湾人近年的新习惯。
但你知道这一根香蕉，有可能成为台湾蕉农的梦魇、香蕉专家的担忧？
超商卖的不是台湾香蕉吗？
哪来的残酷国际竞争？
《天下》为你剥开一根香蕉背后的全球化战争真相。
第一站　台湾香蕉研究所
那一年，香蕉变烂蕉的祕密
从中华民国海关进出口贸易统计资料发现，二○一四年，台湾香蕉出口只剩四千吨，
竟然只占日本市场一％。
对比台湾最高峰一年出口四十多万吨，占有日本市场八二％市场，有如天壤之别。
屏东县九如乡的台湾香蕉研究所，是全球独一无二以香蕉为主要研究目标的研究所，
它代表着昔日台湾香蕉产业的蓬勃与世界地位。
七月一日，晨曦照亮了屏东的香蕉田，香蕉研究所集货场出现了久违的人声鼎沸。
香蕉采收车忙进忙出，一芎芎的香蕉挂了起来，通过自动清洗装置，
接着熟练的女工进行分切、烘干、分级装箱。
这是今年第一批出口中国的香蕉。
现场指挥的是香蕉界老兵、台湾香蕉研究所秘书室主任林德胜。
他早年任职青果运销合作社，培养出锐利的眼光，一眼就能看出什么香蕉可以出口，
什么该打掉（淘汰）。
他一边看着香蕉的品质一边说，台湾香蕉去年出口四千吨，今年到现在只有两千吨，
看来全年要超过三千吨很难。
换言之，香蕉王国台湾，
一年香蕉出口量竟然比一家统一超商一年四千吨香蕉的销售量还要少。
语气中带着感伤，林德胜怀念青果社创造的香蕉王国，那时是台湾香蕉的黄金岁月，
在高雄港有香蕉专用码头、海上有香蕉专用船往返日本。
还有一套完整的外销制度，精准掌握外销与种植量，不会有产销失衡。
即便市场暴跌或天灾出现，还有平准基金保证香蕉农的利益，林德胜感慨地说，
“当时配套措施很好。”
但为何外销量会大量萎缩？
香蕉研究所 摄影／钟士为


王国败因：
盲目开放、贸易商内哄、倚赖政治采购、不思进步
林德胜说，最大分水岭在二○○五年，那一年政府打破青果社独占台湾香蕉外销的制度，
台湾香蕉出口开始贸易自由化，不再侷限只有青果社可以外销香蕉。
一时之间百家争鸣，十几家业者争取香蕉外销，并且跟农民大量契作香蕉，
准备抢攻日本市场。
这是衰败的第一个原因，盲目的开放却没有通盘的考量与配套。
林德胜拿出资料说，开放后外销量没有大增，反而开始锐减，
发生了贸易商抢攻日本市场，跟农民契作抢种香蕉，品质却没办法满足出口要求，
只好外销转内销留在台湾，导致产销失衡。
香蕉研究所


于是台湾香蕉价格在○六、○七、一○、一一年都出现了暴跌。
出现了立委陈明文拿香蕉丢农委会主委陈武雄的画面，补助、救济措施出炉，
但贸易商紊乱的问题并没有解决。
接下来的产销失衡处理方式，又对台湾香蕉王国造成二次伤害。
这是台湾农业这十多年最常出现的弊病，每次农产品过剩，
就喊著请对岸政府来政治采购，把吃不掉的农产品往中国大陆送。
香蕉产销失衡时，也上演同样的戏码。
香蕉研究所


云林县前农业处处长、金色大地执行长吕政璋说，把香蕉销往中国当政治采购操作，
“结果是台湾被台湾自己打败，因为出口烂香蕉过去给中国人。
他们一打开货柜发现，香蕉都烂了，买的人骂死台湾了，”
最后结果是，破坏了台湾香蕉的形象。
本来在日本市场卖最高价的台湾香蕉，
到了中国市场却不如菲律宾香蕉拥有八○％以上市占率、一公斤四到六块人民币。
甚至在二○一一年，台蕉竟然曾以菲律宾蕉的一半价格贩卖。
这是缺乏长期经营中国市场的意识，把次级货销中国，全盘皆输。
香蕉研究所


在屏东九如乡见到了第二个香蕉老兵、台湾香蕉研究所所长赵治平。
他说，为了抵抗香蕉的疾病问题，香蕉研究所开发出新品种“宝岛蕉”，
台湾贸易商却在日本中伤宝岛蕉，说宝岛蕉外形不好、风味比不上旧品种。
又再一次看到贸易商的贪婪与争夺，自己人打自己人，反而伤了台湾香蕉。
香蕉研究所


遇上强敌：都乐：规模大、品质好、供货稳
第四个问题、也是真正的强劲对手“都乐”（Dole）在菲律宾崛起，
台湾却颟顸地不愿意跟随市场改变。
赵治平说，当日本市场开始要求供应小包装分切的香蕉，因应消费者食用习惯的改变，
单次买几根而不是买一串，台湾却还没意识到应该跟随日本市场变化调整自己，
不肯针对客户需求出口小包装香蕉。
但有一家公司办到了，
它是美商都乐（二○一二年宣布分拆亚洲业务，卖给日本伊藤忠商事）。
它在菲律宾种香蕉，因应日本市场客户要求，提供小包装香蕉。
都乐甚至赞助东京马拉松，宣传都乐香蕉。
贸易商内战、蕉农与商人不愿意跟随市场改变、也不愿意务实耕耘中国市场，
台湾香蕉王国拱手让人，都乐成了亚洲第一。
也让菲律宾香蕉出口日本高达一百万吨上下，约台湾的两百多倍。
赵治平说，台湾蕉农本身的规模很小，无法跟都乐这样的大企业比规模，
却也不愿意改变观念。
这样的观念在三十年前还可以生存，但今天行不通了。
于是，还活在过去荣景中的台湾蕉农，面临了一场惨烈的淘汰赛。
台湾香蕉栽种面积从五万公顷一路往下降到一万三千多公顷，
农民被迫转作其他作物或休耕退出。
台湾香蕉产业应该从这场残酷的国际竞争中，学到都乐的优点。
都乐在菲律宾种香蕉，不仅靠人力低廉、土地成本低、大规模栽种打败台湾。
赵治平说，对日本而言，都乐能够稳定供货，做到品质规格化，一旦缺货还提供赔偿。
但台湾没有长期经营的意识，只看短线价钱，“是我们最头痛的问题，”他说。
美丽香蕉背后的残酷竞争还有第二回合，台湾香蕉产业从外销转内销，
却面临了都乐除了投资菲律宾，也转进台湾：
都乐打入了台湾中高价通路。
谈起都乐，两位香蕉界老兵赵治平、林德胜却意见不合，当场起了争执。
原来，都乐不仅打败台湾出口成了亚洲第一，还进军台湾内销市场，
供应香蕉给统一超商，推动香蕉一根一根卖的商业模式。
供应台湾单根香蕉的，竟然是都乐公司。
林德胜说，
“业界认为，都乐是用不赚钱的策略拓展台湾内销市场，
目的就是提高占有率、控制台湾通路，等到台湾一开放香蕉进口，
都乐就会引进菲律宾香蕉，”
那时台湾香蕉将面临更严重的竞争。
赵治平却反驳林德胜，他说，这样的说法并不对，都乐对台湾香蕉产业有帮助，
它推动单根卖模式，提高了台湾香蕉产业的产值。
其二是，当台湾贸易商攻击台湾新品种“宝岛蕉”，
都乐却帮台湾把“宝岛蕉”卖到日本。
但从农委会主委陈保基，到香蕉研究所所长赵治平，都没有人敢保证，
如果台湾加入 TPP、RCEP，绝不会开放菲律宾香蕉进口。
这代表，总有一天，都乐的菲律宾蕉会长驱直入台湾内销市场，林德胜的担忧恐成真。
超商每卖一根都乐香蕉，反而会让台湾蕉农更容易被菲律宾蕉农取代。
香蕉研究所 摄影／钟士为


第二站　统一超商总部
看见需求：一串蕉变一根蕉的祕密
为何统一超商会跟都乐合作？
记者前往在台北东兴路的统一超商总部，揭开香蕉一根一根卖的祕密。
一一年，台湾香蕉价格暴跌，统一超商进行了抢救台湾香蕉大作战，
但跟传统市场一样卖大串香蕉，并不容易受青睐，统一超商不停寻找卖香蕉的方法。
统一超商鲜食部部经理梁文源说，以前香蕉是整批卖、整把卖，
一般消费者常常吃不完就放到烂掉。
改成一根一根卖，消费者每天还可以买到新鲜即食的香蕉。
问题来了。
一公斤香蕉约六到八根，产地收购价才十几元，换算一根最便宜的时候不到三元。
统一超商一根香蕉最高可以卖十八元，真的有这么好的香蕉吗？
第三站　都乐台湾分公司
现代品管：把香蕉变精品的祕密
早期台湾蕉农的香蕉是盖棉被用电石土催熟，出货前更不可能一根一根清洗；
但都乐的香蕉要经过两次洗选、不盖棉被改吹冷气，还要控温在摄氏十六到十八度，
接着每根用尺量、用秤重、还要测颜色跟选美，最后在冷藏库里吹冷气一周，
静静等待外皮转为黄金色，这样的熟度才是能随买随食。
香蕉太黄（熟）就打掉，有颗黑斑也不行。
都乐跟统一超商合作创造了全球香蕉销售新传奇，梁文源说，日本有小包装香蕉，
但像台湾这样一根一根卖是全球首创。
《天下》记者进入位于北投的都乐台湾分公司，到供应给统一超商的生产线参观，
看到了农产品加工、分装，竟然用生鲜食品规格运作。
香蕉做到可以跟御饭团共用配送体系，代表香蕉已经干净到根本不会有果蝇存在。
生食的香蕉，品质与干净度却做到熟食的水准。
还有更难的，那就是做到一年三六五天都能稳定供货给统一超商，
并随时因应销售量调整供货量。
这非常难，因为谁也无法预估，今天统一超商会卖出八万或十万根香蕉，
但都乐必须随时满足需求。
换言之，遇到台风天或是任何可能导致农民货源不稳定的因素，都乐都要想办法克服。
梁文源说，都乐还要有一周时间准备香蕉供应量，因为香蕉催熟要一周，
不可能现摘现卖，所以都乐机动供货的挑战非常大。
但“这就是农业加值，要分级、加工，才有办法加值啊，”
他说，以前怎么可能叫农民去一根根洗香蕉，可是消费者就是要这样的产品。
那为什么统一超商跟都乐合作，不直接跟农民采购？
梁文源说，超商要的是品质与稳定供货，
“我也想要做农民产地直销，但最重要的是，农民能不能交一样的香蕉过来。”
因为香蕉是不可控制的，那是老天爷给的，会长出不同规格，
不同产季变异非常多（长短胖瘦都不同），
但都乐把超商卖的每根香蕉几乎做到了一模一样。
都乐努力打败天气，让香蕉全年稳定生产，价格、品质一致。
但台湾蕉农却是坐等天灾、台风，让香蕉价格出现剧烈波动，因此出现暴利。
此外，蕉农用药、田间管理是一人一种方法，说好听是老农的独门祕诀，
缺点却是农药残留、品质永远无法一致，一公斤香蕉卖五元或五十元，全看天吃饭。
这样的方法可以在封闭市场内生存，一旦开放就无法跟跨国大企业竞争。
统一超商的单根香蕉，到去年之前，货源都还全是来自都乐。
不过去年起，已开始培养第二家供应商，是本土香蕉供应商“如记食品”，
但跟都乐还有段差距。
都乐以企业化的管理配销，赢得台湾最大超商的销售通路。
除了统一超商，还有顶好超市及好市多量贩店。
第四站　高雄旗山
变成都乐农场台湾分部？
都乐成为统一超商最大供应商又如何，对台湾蕉农有伤害吗？
一进旗山，竟然在旗山凤山寺旁看到了都乐运输车穿梭，台湾最好的香蕉产地旗山，
已变成都乐香蕉主要供应地之一。
外销市场输给了都乐，还自己种香蕉给都乐卖，到底农民怎么想？
旗山果树产销班第三十六班班长张宏士说，
“台湾香蕉农会被都乐害死，如果都乐市占率超过五○％，就可以操控价格。
一只小蜥蜴养成大恐龙，台湾（蕉农、贸易商）再也没办法和它竞争。”
其实，都乐进军台湾非常早，在二○○五年就到了台湾。
那一年，台湾香蕉外销开放自由出口，香蕉接连出现了价格崩盘，
都乐悄悄在台北市北投区以及屏东万峦乡设厂，目前正计划在新北市竹围设新厂。
金色大地的吕政璋说，早期他曾与都乐合作，当时都乐卖台湾香蕉跟菲律宾凤梨，
品质并不稳定，在台湾是跌跌撞撞。到了跟统一超商合作才慢慢起来。
张宏士说，台湾目前仍挡住了菲律宾香蕉进口，
因此都乐只能采取以子之矛攻子之盾的策略，在地买在地卖。
跟农民买香蕉、催熟、分级包装，切成五到十根的包装卖好市多，
一根的香蕉则卖给统一超商。
曾经间接供货给都乐，张宏士说，都乐是先跟各地合作社合作、契作，
现在为了要压低生产成本，变成跟农民直接契作。
都乐的说法是，要给台湾农民如公务员般的稳定收入。
赵治平说，农民跟都乐合作能有稳定的收入，这是种进步。
但张宏士说，
“这样听起来很好，但农民替都乐种香蕉等于没有了输赢，变成领死薪水被绑死，
成了都乐香蕉农场的工人。”
张宏士宁可努力开发自种自销的方式，自己去找客户，如有机商店或熟客，
直接将香蕉卖给他们，能减少中间的剥削，获利更好，每甲赚六十万元，
年赚百万不是问题。
但他担心，都乐如果持续变大，最后农民不交（供货）给它也没用，
因为通路在都乐手上。
而农民就是散沙，农会也不团结，没办法跟都乐竞争，最后被都乐操控市场。
张宏士说，
“现在跟都乐合作的农民都说都乐很好，收购价格一直往上调，
但其实就是先让农民吃甜头，等到香蕉栽种量变大了，必须透过都乐才能卖光，
那它就会反过头大砍价格，就跟股票坑杀散户一样。”
旗山的台青蕉乐团团长王继维则说，都乐也出口台湾香蕉，
如果台湾香蕉的国际代言人变成了都乐，这是隐忧，
等于由都乐决定了台湾香蕉的国际价格与形象。
尽管这些事情并未真的发生，但都乐有如梦魇般纠缠着旗山的蕉农。
香蕉研究所 摄影／钟士为


一根美丽香蕉背后，竟有如此残酷的竞争，吕政璋说，台湾不能再自我感觉良好，
“台湾香蕉风味很好，老一辈日本人很喜欢。
要努力让新一代日本人除了都乐之外，也能认识台湾香蕉。”
场景再回到屏东九如乡，台湾香蕉正在装箱前往中国。
这是今年第一批出口到中国的台湾香蕉，虽然是中国与菲律宾因为南海主权争议，
刻意阻挡菲律宾香蕉输往中国，让台湾香蕉得到了新机会出口中国，
但台湾香蕉业者应该把握机会，重建台湾香蕉在中国的形象。
虽然，都乐给台湾香蕉产业带来了残酷的竞争，但也同时为台湾带来新观念与新冲击：
香蕉一根能卖十八元。
台湾农业应该思考有没有机会将同样的观念与做法拓展到其他农产品，
创造出高附加价值。
也必须思考，都乐是如何与时俱进，满足日本市场的需求。
其实台湾依然能种出好的香蕉，只要肯改变制度与观念，香蕉王国仍有机会重新站起来。
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