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年营业额均已在二百亿以上的国内最大汽车制造公司裕隆，与最大的汽车销售公司国产，
在合作整整三十年后，于今年年初正式宣布终止总经销关系。国产从此只是裕隆销售商之
一，为这椿一年来两造极力否认，外界却揣测纷纷的神祕事件，打开新局。
这是汽车开放自由进口，市场竞争激烈以来，第一个殃及本国汽车产销体系，问题闹到
不得不表面化的案例。为了各求生存，裕隆、国产从两、三年前各自从自认有利的角度逐
步行动、演变至今天分手。
从汽车发展方案两年前定案以来，进口汽车关税逐年下降，再加上台币升值四○％以上
，进口车价格越来越低，讨消费者喜欢。而且其他本国汽车如福特六和、三阳的销售威胁
也持续增加。裕隆汽车的市场占有率随即下降，从七十五年的三九％，跌到七十六年的三
二％。
未来裕隆汽车销售还能如何成长，产销双方看法并不一致。
国产对于裕隆汽车在激烈竞争中还能维持高度成长，不表乐观。而裕隆认为还应该、并
能够保持领先。例如面对今年的市场，裕隆认为应能卖到七万八千辆，国产则认为六万五
千辆，“真正的问题，可能是大家对市场的竞争，了解不一样，”国产决策者张建安副董
事长指出。
那么，从裕隆角度看，“既然国产的能力已到饱和点，就要再找其他经销商填补国产还
没照顾到的据点，” 裕隆副总经理张哲伟说。
一点一滴的摩擦
争论销售量固然是导火线，一点一滴的摩擦与误解，却早于十几、二十年前就开始。一
位了解裕隆与国产的人士指出：“很多事情是因为不了解对方。彼此心里不存‘善意’，
很难改善关系，其实并没有什么不能解决的事。”
裕隆的资深老干部说，以前市场上需求汽车若渴时，国产卖车有固定五‧五％差价利润
，提供维修、保养服务时，还向车主收取高过一般行情的价钱。看在投资大、自认辛苦赚
钱的裕隆眼中，很不舒服。
裕隆新一代的年轻主管，如业务协理王啸虎等人，也不能忍受老规矩─国产拿十亿元担
保品，就可以开二十五天期票，提走二十五─三十亿的车子，认为有违现代财务管理原则
，对裕隆不利。
对于外界流传的风风雨雨，以及揭诸报导的不利消息，国产不曾正式出面反驳。“总觉
得毕竟要顾念双方三十年的情谊，”总经理室特别助理林淑惠说。意想不到的结果是，“
外面的一般印象就以为国产默认了”。
偏偏中间还夹着日本人─日产汽车。日产既是国产三十多年的好朋友，也是裕隆车种与
技术的主要来源，并持有裕隆二五％的股份。向来以“发展民族工业”自许的裕隆不免处
在怀疑中；国产挟日产以令裕隆？日产运用国产控制裕隆？一些裕隆老一辈人一直很担心
，如果持裕隆约一○％股份（包括公司及个人持有）的国产，去股票市场大买裕隆股票，
加上日产的二五％，万一超过五一％，会在旦夕之间扭转主客关系，并将妨碍未来裕隆严
氏家族第二代子弟子接班。
民国七十三年，国产与裕隆每五年换约一次时，国产从“总代理”变成“总经销”，从
能卖多少车才提多少车，变成不管能否卖光，都必须提车达一个数额，国产与裕隆间的摩
擦就从桌下抬到桌面上。“我们那时心里已有数，双方关系还会再变化，”一位国产业务
人士说，国产后来面对裕隆不断指责卖车不力，就用连换三个经理，表示有意谋求改进。
但是裕隆车的市场占有率还是从七十三年的四二％继续往下跌到三二％。裕隆以此为理
由，于去年中开始便与业界其他经销商有所接触。同在汽车业三十多年的国产自然也有耳
闻。从去年下半年起，开始在各公司贴上“加油！”“最高机密Ｃ36”等大红标语，卯足
全力希望把市场占有率提升回三六％；一向自认是“汽车业公务员”的国产公司业务代表
，每一个人的月目标平均都提高了二辆。
为了消化至去年十一月底前的一万多辆库存车辆，国产不惜拿出一亿多元推出“一亿零
一百万大行动”的促销方案，提供汽车配备及用品的价格优惠。
在马路上吵架的夫妻
裕隆仍指责国产不肯尽全力卖车，对国产集团投资丰禾汽车、代理法国先进汽车，指为
“先有外遇”。
国产总经理张朝翔则解释，二年前丰禾成为法国先进汽车的代理商时，立意并不只是进
口汽车，而是建立一个对欧贸易的公司，换句话说，先进汽车不过是国产集团将触角探入
欧洲时，所选择的一个较为熟悉的起跑点。而今，国产集团不仅从法国进口汽车，也进口
矿泉水、葡萄酒等其他产品。何况丰禾还有吴舜文儿子严凯泰，以个人名义投资的股份。
裕隆同时间筹划改变只靠国产销售的态势，一年多来秘密作业，计划书厚约五百页，详
列市场调查以及取代方案，参与者只有董事长吴舜文以降少数几个人。
裕隆工程师自己设计的飞羚车，在推出几个月后，从每月卖二千多辆，掉到二百多辆之
际，有关裕隆、国产之间不合的消息，更频频见报。“去年四月我就觉得和裕隆的关系不
可收拾，就像夫妻如果不能在家里吵，要到马路上吵，表示关系已经到破裂边缘，”六十
三岁的张建安说。
三封信释兵权
去年底，就在国产要求多参与裕隆，共商销售之计、多见面沟通时，这两家在台北南京
东路二段上对邻的公司，双方在行为语言上有了微妙改变，公文往返代替了见面对话。
裕隆内部先开了经营会议，决议产销整合的方案后，十一月底邀集日产、国产会商市场
对策。
接下来双方往返三封公函，总经销关系即在短短几句话中解除。
十二月二十一日，裕隆去国产，根据上次会议三家公司的商定，裕隆将增设管道与国产
共同经销，国产才发现共同会议只是形式，其实裕隆早已决议摆脱国产的方案。第二天（
二十二日），国产就发函到对街的裕隆公司，认为这是裕隆对国产“终止总经销契约之意
思表示，本公司仅表同意。”
这封公文白纸写黑字、明明白白给了裕隆咬紧不放的契机，裕隆于是顺水推舟，认为国
产的答复，“表示终止贵我双方所订之汽车总经销合约，”剧情急转直下，国产降格为经
销商之一。
“我们原来只是想试探他们，这叫‘在兵言兵’，”一位裕隆人士眉飞色舞地谈论这次
奇兵计。
“国产跳进陷阱去了，更糟的是，裕隆干部与日产没人能够声援。因为国产把飞羚、尖
兵卖坏是事实，堵住人嘴了，”一位了解内幕的汽车业者为双方弄假成真而摇头。
解约突然发生，国产某些干部认为是“意气之争，为了争面子话收不回来。”裕隆一些
干部也在说：“自建行销网的方向对，出招方式却太不漂亮。”
未及粉墨即登场
时机也不对，以致双方都造成损失。国产改以现金只提它库存不足的车种，造成裕隆三
义工厂存车上万辆无法消化，扰乱了正常的生产线。而新增的经销商网络还未就绪，又不
能在一至三月年关卖车旺季里，眼睁睁看别的汽车厂商大发利市，裕隆赶紧找了八家新经
销商。一月四日裕隆与国产正式宣告分手后，“十六号，裕隆王（啸虎）协理就来跟我谈
，当天就打了契约，二十号就开始营业，”出租车行起家的天篮交通关系企业董事长林国
祥说明双方行动之快速。
在裕隆原本的计划中，要在三、四月时推出一批经销商名单，阵容强到要“让大家跌破
眼镜”。裕隆的主管透露，其中包括丰田、三阳车的经销商，现在迫于情势提前在一月、
二月间陆续亮相。
国产一时间也措手不及，无法备妥足够新货源。
本来国产以为要分的话，也要等到每五年换约，也就是民国七十八年，才会与裕隆正式
拆伙，所以还在下棋布局，不料裕隆已先将他一军。
仿佛演员还没抹好粉穿好戏装，却被逼得必须上台，只好将就唱下去。根据裕隆吴舜文
董事长与国产副董事长张建安的说法，将在三、四月里，提出各自回应未来的全盘计划。
开辟自己的天空？
在民营服务业排行榜中，名次仅次于华航、长荣海运的国产汽车，仓促间先想了个初步
的五步计画：一是仍全力卖裕隆车；二是打算将进口的先进汽车拆开运来，节省运费，然
后再在国产新庄厂─目前国内最大的车身模具厂─拼装起来，降低售价；三是卖ＧＭ汽车
（ＧＭ一向也在国产新庄厂打造车身模具）；四是销售贵族车，为此，国产并已将中华宾
士强力战将宋世美揽至旗下；五是引进各国各种便宜、性能又不错的大众车。
有趣的是，虽然部署未来的压力大，双方却都对外声称感觉如释重负。国产张建安说，
自从解约消息传出，全世界九○％汽车厂或销售商都主动来接触国产，相中已有八十个据
点、并预计在今年扩增到一百个的行销网络。
一位熟知国产的人士认为，国产以后资金不必积压在裕隆，用来多角化经营，大可伸缩
自如。
裕隆人士则掩不住作战的兴奋，盘算著从此可以自主控制两种销售管道，一种由出租车
行以及再往下的分销商，卖车给出租车司机；另一种则规定店面设计、窗明几净、销售员
穿制服的经销商卖车给一般车主。“从此可以拥有自己的天空了，”一位高级主管说，目
前已掌握了全省十五个经销商，六十个据点。
汽车同业对于终究谁得利看法不同，不过一般咸信，分手后的裕隆与国产，需要半年至
一年时间才能各自适应。
因为裕隆新找的经销商，销售及维修实力是否能与国产相当，将是一大挑战；国产找到
了新货源，能不能再创往昔年销五万辆车的战果，也是未知数。
考验双方的智慧
辅大企管研究所所长李仁芳认为，在自由化大趋势下，外国货涌入台湾，价格能与国产
货竞争，产与销的利害关系将越来越不一致，“各自去多开几个户头，是必然的后果。”
拆解枷锁后，留给员工人数分别有三千五百、四千五百人的裕隆与国产的，显然是更多
智慧的考验，双方都有机会做更多的选择与尝试，谁的产品品质与销售服务能使消费者真
正感受被关心、受尊重，将是最关键的一关。
不过裕隆、国产，甚至同业还有很多人认为，两大公司不无复合的可能。如果日产出面
协调，大家换个角度面对恶劣环境，心存善意尽消前嫌，以加强合作来挽回市场，而非分
手各自奋斗，可能更为有利。
“日产目前是在忍耐，但不知那天会爆发（表示意见），”一位熟知裕隆、日产、国产
的人士留下了这句伏笔。（李瑟‧黄薰仪）