全台3千家旅行社，为何只有5%接得到陆客团？
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Web Only 文 林怡廷Amber 2019-01-09
“陆客要回来了！”九合一大选后，蓝天变绿地的九二共识连线城市，让市场相信陆客即
将回温“救台湾观光”。但为何只有5%能接陆客团的地接社，代表95%旅行社的声音，让
陆客成了翻转台湾观光的唯一救赎？
2018年12月10日，台北一间饭店里，齐聚了近百名来自旅行社、旅馆、游览车、精品店、
温泉、游乐园等旅游相关产业公协会代表，参与名为“台湾观光产业再创新局”的座谈会
。
与会人士无不殷殷企盼政治带来经济新气象。他们希望国民党主席吴敦义和15个蓝所主政
县市代表，透过国共平台，请中方开放陆客来台，让目前一年270万陆客人数回复2015年4
00万的水准。
他们也呼吁蔡政府放宽限额、开放签证天数从15天到3个月，地方政府整合资源规划游程
，以配合这波“陆客庆祝行情”。
“陆客要回来了”，是九合一大选蓝天包围绿地后，市井最热的话题之一。蓝县市纷纷表
态九二共识，通关密码让国台办、媒体不断释出陆客团在春节后蓄势待发的利多，选后一
周观光股甚至涨了近一成（8.91%），多位旅行社业者皆预估3到6个月后市场可望回温，
“陆客救台湾”的市场心理不言而喻。（延伸阅读：韩国瑜用九二共识通关，但陆客真的
来了吗？）
大部份旅行社看得到吃不到
然而，翻开交通部观光局的数字，2018年台湾入境旅客已破1,100万人次大关，陆客、港
澳欧美、日韩、东南亚旅客各占四分之一，其中又以日韩旅客消费力最高，陆客消费力衰
退一成的情况下，为何陆客依旧被认为是台湾观光的“唯一”救赎？（延伸阅读：别再只
会做陆客生意！台湾观光客成长主力悄悄变这三国）
根据观光局最新统计，全台3,070家立案旅行社中，有押100万保证金、具接待陆客团资格
的“地接社”共有414家。但实际有接待陆客团的旅行社，从2016年的211家，到2018年仅
剩170家，只占全台旅行社的5%，而且多设籍在台北与高雄。
这数字意味着，占15%入境游客的170万陆客团，由全台5%的地接社接待，其中不乏背后有
陆资的港资精品店一条龙。
从事旅游业30年、大叶大学观光系助理教授吴文笔估算，约15家的港资地接社，就占了陆
客团市场的六成，剩下四成由超过150家的台湾旅行社均分。
“大部分台湾旅行社不在乎陆客来不来，因为看得到吃不到，”一位经营国际旅客入境业
务，不愿得罪同业的旅行社老板直言，“就算接了陆客团，不做一条龙也很难赚到钱，但
媒体炒作到好像陆客不来，台湾就要垮了。”
陆客团生态1：要打通三大关系
陆客团的生态究竟是什么，为何全台3,000家旅行社只有170家旅行社接得到陆客团？
“地接社非正常市场逻辑。真正接得到团的有两种，有对岸人脉的小型旅行社，再者是港
资或陆资，”吴文笔观察，“简单来说，没有‘关系’，绝对接不到陆客团生意。”
要打通的是“关系”有三种，大陆组团社、台办和文化旅游局官员。
在中国，有资格办理来台业务的旅行社都是特许事业，以中国国际、中国国旅、中青旅三
大国营系统为主。中国311家“组团社”必须有人脉才攻得进去，也有地域之别，“一家
台湾地接社可以拿到2至3家大陆组团社就很不错，经营台办也很重要，因为签证下不来，
台办可以帮忙乔，”吴文笔说。
对于台湾多数旅行社而言，陆客团的生意看得到却吃不到，除非能打通特殊的人脉关系，
包括大陆组团社、台办和文化旅游局官员（天下资料）
旅行社二代张峰其（化名）回忆，马执政时期，大约一、两个月他就要跟父亲去中国应酬
抢生意，从办事员一路打点到高层，应酬时付掉一桌钱，发票还要让他们拿回去报帐，老
总全家来台湾玩时，全程接待吃好、住好。让他印象最深刻是，有个客户初见面时开大陆
国产车，5、6年后就换BMW X5，“说到底，陆客团还是大陆旅行社最赚。”
对岸除了审核地接社背景和政治倾向，吴文笔观察，一般大旅行社不大好处理台面下事务
，反而中小型旅行社比较容易拿到案子，“他们用的是‘哥儿们’的关系逻辑，在中国如
果没有关系，真的很难做生意。”
陆客团生态2：仰赖陆客购物退佣现金流周转
应酬、退佣、招待，台湾地接社经营组团社的“无形成本”很高，陆客团又因极度竞争以
致利润低，为何还有许多地接社要以零团费，甚至付一人100到200美金的人头费抢陆客团
？“现金流是关键，”一位不愿透露姓名的业界人士透露。
他直言，一般地接社若不是经营一条龙，也是依赖“把陆客关在精品店购物”的退佣来弥
补零团费的利润。过去陆客购买力惊人，一斤阿里山茶成本800元卖8,000元，一坪坡尿酸
成本5,000元卖7,000元，2,000元给导游抽佣，但现在资讯发达，陆客越来越精打细算。
尽管陆客团因为高度竞争导致利润偏低，但是陆客关在精品店购物的退佣，对旅行社而言
仍是不小的收入。（天下资料）
但精品店每个月的退佣，还是让旅行社老板很有感，加上陆客从2008年刚开放时来33万人
次，到2015年跃升到418万人次，7年膨胀超过10倍，很多旅行社干脆只做陆客生意，加码
投资饭店、游览车、精品店。
但还没来得及回收，这两年陆客团一断炼，很多旅行社现金流不够就崩盘。（延伸阅读：
【数据看天下】陆客不来，哪边的大旅馆最倒楣？）
陆客团生态3：公协会理事长是兵家必争之地
然而，为何全台5%的陆团地接社仿佛代表了旅游业者的所有声音，主导台湾的观光政策走
向？
多位业者跟《天下》记者透露，大陆官员来台为规避审查，多会利用“海外交流协会理事
长”的民间身份，由台湾的“协会”递件申请“商务签证”，且对岸官场文化重视头衔，
许多业者为了方便和大陆官方打交道，对各类旅游公协会理事长、理监事、常务监事等位
置趋之若鹜。
于是举凡旅行同业公会全联会、各饭店民宿公会、品保协会、观光产业发展协会、精品协
会、入境协会等，甚至出现许多“两人协会”，都是为了方便“对接”。
其中旅行同业公会全联会、品保协会，由于有全国业界代表性，更是兵家必争之地。
一位业者透露，多年前曾有人为选台北市旅行同业公会理事长，不仅买广告宣传、每次聚
会还席开一、二十桌，花了300万元仍没选上。
从旅游同业公会到旅行公会全联会，再到海峡两岸旅行发展协会，都是业界熟知，常在媒
体倡议陆客政策的要角。
陆客团回流，妨碍台湾旅游业升级？
张峰其从自家所经营旅行社经验，发现“鸡蛋放在同一个篮子里当然有问题，这两年好不
容易台湾国际旅客发展到比较合理的比例，但陆客一不来，少数业者声音很大，会造成市
场的错觉。”（延伸阅读：观光雪崩？台湾必须面对的真相）
因为年轻、有消费力的高端陆客，都使用马蜂窝、阿里巴巴的飞猪等内容平台，台湾地接
社根本接不到自由行的陆客，“传统业者根本不知道如何操作网络行销，旧式的陆客团逻
辑是他们熟悉也唯一懂的方式。”
吴元笔也观察到，近年中国经济下滑，购买力下降是事实，“如果不懂分析趋势，再度仰
赖陆客团就会像饮鸩止渴。”
他以自己20年前就跟着南向政策到泰国、印尼、中国等地开发市场，近年开始做印尼高端
客入境台湾的业务举例，“陆客经济是高度仰赖政治施舍的非市场经济，无法长长久久，
甚至可能减缓台湾旅游产业的进步。景气和生态会变，商业不能只守着一条线，一定要随
时代不停移动，才有可能生存。”（责任编辑：吴凯琳）
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陆客团就是政治团，要来多少陆客，都是中国政府在控制的，而且因这一条龙体系，台湾
旅行业者是赚不到这些陆客团的，好好经营日韩港高端的旅客，再新开辟东南亚学生旅客
，以台湾的自然景观及友善人民，台湾的观光对外国人还是很有吸引力的。