※ 引述《dgjh030131 (小雅)》之铭言：
: 唉！我承认是想讨拍的，因为实在是觉得委屈到想哭
: 文长~请见谅
: 事情是这样子的
: 公司有需求要采购线材
: 于是和A厂商询价
: A报了价，但是价格却比半年前贵了将近15%以上
: 职务所需，我也必须和其议价
: A厂商告知这半年铜的价格一直在上涨，他们没办法再降，顶多降个1~2元给我
: 我也说好吧！那我往上呈报看看
: 无奈公司财管部主管 对于涨幅的价格无法接受，直问为什么涨那么多.....
: 于是我打电话询问A厂商
: 我：不好意思，我呈报上去，上面的不同意涨那么多呐！妳可以教我怎么算的吗？
: 我查国际铜价，这半年是涨了0.64%，是怎么涨那么多的？
: A：你不能这样算呀！(已经开始凶了)铜不是这样算的，你那那么难做
: 而且我们一般都没在做你们要的规格
: 我：所以我想和你讨论，该怎么说会比较洽当，对你我都好
: A：我们买来了铜线，要把好几条綑在一起，然后我们还要加工
: ，妳可以来我们这做做看，妳就知道有多热了...., 这些都是加工费(口气依然不爽)
: 我：我知道妳们很辛苦啦！只是妳这样跟我说作法，这半年来做法还不都一样
: ，我很难以这点跟上面说。
: 她：我不知怎么跟妳说了....(听的出来她非常非常的不爽了)
: 我：......(无言中)
: A：那就这样子了(卡，就挂电话了)
: 唉~虽然其间A厂商扯到人工成本什么的，这些我都能理解，但上面的人可以理解吗？
: 我也只是想要从感觉较专业的铜价格来换算说明，但却一直不教我，也从头到尾对我不爽
: 当然这种态度，我便明白，我必须有别的作法，于是我又和B厂询价
: 过了一天后，B厂报价回来，价格较优...再加上昨日A厂业务态度
: 我便决定和B厂购买
: 而就在今日上午时，我有看到A厂，FAX回复给我司另一资深采购(算是我主管)的内容
: 也顺便请她问我是否有要下订单(我询的那批)
: 当时是脑补说她果然很不想跟我说话.....
: 老采回复她说，dg小姐因其他间较便宜，就不和您购买了
: 然后到快下班时间....
: A厂商业务打来了(一打来就一付我欠他几百万的态度)
: A：你不是有在问24C、18C的问题吗？
: 我：我？我今天没打给妳呀？
: A：吼！我听老采说妳因为价格问题，所以不跟我购买了，然后XXOOXXOO(跟本听不懂)
: 我老板在问，为啥同样是XX公司的案子，会没接到妳这一件？
: 我：所以妳是在问我？(心想说妳不就知道是价格了，而且妳昨天一付那么硬的态度
: 我怎么跟妳买)
: A：不是, 是我老板说，不管难的或简单的都要接
: 我：所以重点是什么？是妳价格可以降的意思吗？
: A：对！我老板说赔一点没关系，看是要多少？
: 我：什么意思，妳的意思是说我开多少妳就多少？
: A：对...
: (过程中A厂业务依然很急的态度)
: 我：那我等会再回电给妳...(心想她都打来了，想要降就让她降吧！)
: A：那妳过十分钟一定要回我，一定...要回
: (过了十分钟，我打给A厂业务，也报给她价格，问她同不同意？
: 于是她又过了十分钟回电给我..)
: A：你那个价格我只能降到X价格而以
: 我：哦！那第二个呢？
: A：你昨天不是说只有第一个有问题
: 我：但现在另一间就是比你们便宜呀！？
: A：那你告诉我是那一间报给你们那么便宜的价格
: 我：你要我说？我不行说啦！我要有职业道德啦！
: 然后A就开始又扯说，我们那么难的都帮你们做，
: 而且你们公司电控的人也说我们做的很美~
: 我说我知道呀！而且妳又在生气了(她有承认她昨天觉得我一直讲价格很烦)
: 但是我也有我的压力呀！
: A：好啦！我不想跟妳说话，我只想跟电控(之前拿样品给她的人)跟老采讲话，
: 妳不说是那一间，那我以后妳的东西我也都不做了...
: 我：所以妳现在是在威胁我哦？要不然你怎么会说出这种话？
: A：好呀！妳都说我在威胁妳了，那以后妳的单子都不要做了呀
: 我：(我忍住我所有的脾气) 那现在重点是？
: A：我就是只能算给妳多少钱
: 我：那好吧！妳可以帮我重新传报价单吗？
: A：(口气很凶的说)那我现在传给妳，妳会不会跟我们家买
: 我：不一定，我还要再送上去(因为我心中真的也非常的不爽了)
: 最后~~~我就带着满肚的委屈回家了
: 回到家，愈想愈难过
: 凭什么我一定要告诉她说另一间厂商是谁？(有这条规定吗？我应该要告诉她吗？)
: 她生为一个业务，为什么可以把不满直接发泄在我身上
: 难不成我真的是为了价格找她麻烦吗？
: 我又不是吃饱撑著.....
: 我忍着我的臭脾气，想说公司以前跟她们配合过(虽然她不是之前的业务，之前的离职，
: 而我也是第一次接触他们家)，而我司的人说她们的东西好的话，
: ，我也一直想要双赢的局面，但却是一直被人洗脸....这到底是为什么？(大哭)
你这样就想哭
你来我前东家你会马上想逃~
确实之后接我位子的 独立作业不到一天就说要离职
害我已经离职了 还假日回去作半天免钱工跟其他同事再做交接
你就知道压力真的大到不行!!
先说我之前的内部统计成绩 半年不到我帮公司的"内部预算"省了6千万多
你的问题都还算好 我的问题是敌人在本能寺的才糟糕
一拿到案子发给十几间供应商询价 回来个七八间 每间都超预算
每个月都要不断再去开发新的供应商(很多询价得不到案子就不会回了)
把国际原物料波动 与先前供应物料相比为什么比较难施作的点
跟每家不断再议的报价单的历史记录 有无替代方案的选择
每次上签呈厚的跟杂志一样
但是送到总经理那 退回上面签两个字"再议"
不然就是写"原物料涨幅要厂商吸收" "思考替代方案"
再来更狠的是我当初询价回来的价钱
到了真正要采买时"内部预算"直接打八折
很多时候为了抢案子再询价时已经是杀了又杀
不然就是用两三年前采购价当内部预算 内部控管预算部门的经理也不管
除非是当初询价已经是总经理亲自去杀价回来的
总经理自己本人去跟控管预算的部门经理讲
否则"内部预算"不会再调高!!
另外最麻烦的是生产线经理还会打电话来骂
为什么不是给xxx厂商 因为xxx厂商比较贵会超预算
生产线经理还会骂 你不会去杀到一样的价钱唷
靠 这是我能够决定的吗?!
其实会特意跟厂商多议几次 就是想发给他 但最后还是要看价格
还有如果真的还是都议不下来~
就是要请对方的老板敲时间 来公司跟我们总经理谈
很多时候就会看到对方老板抱好几本合约书来证明说
给我们公司的价钱已经比别人低很多
你就知道我们公司是杀的怎样刀刀见骨
首先你几点问题
1.你还没跟核心人物说到话
你这个案例只要跟供应商老板拉几句 价钱马上就下来了
除非是上市上柜的总经理像中钢我找不到 但别间找到主任级
我一定卢到至少跟部门经理(当然找到看情形会转给我部门经理)说到话
你太容易就先跟对方妥协或放弃了
就算我层级低 也要跟对方BOSS敲时间来跟我们总经理谈
2.没有认真拆单价分析
首先原物料才调0.64% 对方报价就调了15%这样你也敢送签呈
你的问题在"我知道妳们很辛苦啦！"
我会说"都做一样的东西 越做越熟练 速度也越快 机台成本也摊了要求降价"
如果你不会拆单价分析可以要求对方拆 不然就是B厂商拆的单价分析
要求A厂商填单价(当然价钱不能给) 都没厂商愿意你也要大概拆
我对你家商品不熟 但我会大概拆成
"铜(原物料)+铜线加工+绑扎加工+运费"
每个细项再去跟对方议价 很多业务也很混不知道自家产品的单价分析
那你就要去问他生产线的主管 去了解是否有真正的困难点 还是嘴巴说说而已
这样你送呈才能向主管解释 有时候主管懂得 会跟你说难的部分送给另一家厂商做
你问得越多拆得越细你才会进步 另外你也要了解各家厂商的强项
假设甲厂商铜线加工强 乙厂商绑扎加工强
你就额外组合分析是否要分开两案加运费 还是都给同间厂商做
不然很多厂商都是先总抬价来等你杀 你以为杀了七成觉得自己很行 实际他抬了两倍
我的话一定是单价分析逐项杀完到接近半价 总价可能只能再杀个零头
甚至我熟的项目直接拆单价金额传给熟的供应商
对每项单价没有意见就盖公司章回传 有意见就对该单项谈价~
3.失去主导权
就算你处于弱势也要去主导对话方向
采哀兵政策也要控制主题 把对方的思维牵着走
我常常的问题是超预算 但问题是内部预算低得跟什么一样
所以你就要向厂商说~
"我知道你们做得很美 我也想发给妳们做"
"但是价钱就真的超过预算 看能不能降到XX 不然我没办法就只能发给别家厂商做了"
"我公司卖价高就没单 你不帮我你也拿不到生意 再帮个忙降到XX"
只能说你跟对方公司业务都不上道
重点你当采发谈判不是去菜市场买菜 大家五块十块喊
你一定要先做足功课 了解自己的需求跟对方的实力跟强项
就算厂商会做但非该公司强项 我光是去找该厂商询价我都会被主管骂
你就可想而知我当时的压力多大~
再来了解需求 有时候不一定要买A级货
如果厂商的B级货经过改良 可以符合要求那你也要评估进去
这样才是真正的双赢 有时候你够了解还可以给对方厂商建议方案
常常我跟对方业务讨论的是替代方案 而不是价钱
当然前提是你要懂得够多~
不要怕问 其实很多厂商愿意跟你讲
甲厂商问完问乙厂 问完再问丙厂 最后再拿丙厂的问题问甲厂
别以为我做采发很久 那都是我公司压力太大
每周都要跟总经理(某上市上柜)汇报 总经理又精得跟什么一样
几乎每次都要准备再准备 组合策略是排了又排
假日都再烦再去公司做多点功课~
另外常见问题是对方是特殊品或专职代理
你就要直捣黄龙看能不能从国外买 然后连络船公司送
或是时间很赶 机票价钱是多少 有没有可以连络其他厂商(甚至是竞争厂商)一起转运
组合各项可能性再挑选其中最好的方案
我常常在汇报被钉在墙上被骂
"当采购不是只是会喊价而已 不然我请市场的阿婆就好 你要学会分析评估"
"你真的是理工科毕业的吗? 简单的排列分析组合方案都做不好"
其实当采购不错 可以学习到很多东西
加油~