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2.原文内容：
文／曾如莹／商业周刊
今年宏碁股东会，董事长兼执行长陈俊圣将交出一张漂亮的成绩单，相对于同业营收、获
利下滑，宏碁去年在业内业外获利的加持下，净利年成长8.7％，创下8年新高。2014年陈
俊圣接下执行长位子，面对205亿元亏损，他毅然抛弃过去宏碁走低价大众市场的逻辑，
切入分众市场，让宏碁从亏损再起。
ID-2004310
▲宏碁公司董事长暨执行长陈俊圣（图／翻摄自程思迪）
展示间，要价30万的电竞椅，宛如飞机座舱的椅座，玩家面前缓缓降下3面萤幕，如同360
度身处于游戏之中，今年在Computex电脑展推出专门为创作者打造、要价15万的笔电，被
外媒拿来跟苹果最新出炉的Mac Pro比较，再再都在挑战过去顾客对宏碁的低价便宜印象
。宏碁旗下孵化的资安公司安碁资讯，去年挂上兴柜，陈俊圣预言未来会有更多小金鸡出
现，他，堪称台湾最会从隙缝需求掘金的男人。他认为，当大环境下滑时，切入缝隙市场
，从中找到顾客差异化的价值点，让顾客愿意为此付钱，是乱世中的生存王道，这让宏碁
的毛利率创下12年新高。持平而论，宏碁尚未回到过往的营收与净利高峰，但，陈俊圣已
经证明，转变开始发生。商周特地在股东会举办前，取得独家专访，解密他的缝隙致胜之
道。以下是他的精彩访问整理：
一张图找出市场“微趋势”
商周问（以下简称问）：你曾说要找到够大的市场支撑投资报酬，但是要够小到对手没看
到，如何找到正确的市场？
宏碁公司董事长陈俊圣答（以下简称答）：给你瞄一下（编按：陈俊圣请特助从笔电展示
一张图，y轴为价格，x轴为市场成长率，区分出电子产品的4个产品象限），用价格跟成
长去分，切4个象限出来了，可以看出哪些领域是在成长，这还会每月更新，从中找到洞
见，有这个做出来了我才能决策。
问：这只是研究调查的资料，要如何从中找到洞见？
答：钻下去问，钻几层后你慢慢就知道，新推出的concept D（编按：宏碁新推出给创作
者的电脑）是因为我们发现有一个微趋势（micro trend）：有50％买我们电竞PC的人，
他其实不只拿来打电玩，也拿来做工作，有15％买的人，根本他从来不打电玩。
结果再进去问，发现这些人是创作者、室内设计师与美术家，他们要用电脑制图，结果他
们一般的电脑跑不动，他没有别的选择，只好买电竞PC，因为够力。我干脆就做一个出来
给创作者，再问创作者用的跟电竞用的又有什么不同？ 创作者对颜色的要求度很高，我
们曾经跟一个我个人朋友聊过，他做室内设计，一个专案好几个设计师一起做，可能5个
人一起做，但5个各自的萤幕看到颜色不一样。第二个，噪音大小对他们很重要，有些人
工作到很晚，需要安静环境好专心。所以一个是色差，一个是噪音。这是电竞者不在乎，
但创作者在乎的地方，所以我说要让顾客“秒懂”。噪音与色差，内行人一听就知道是痛
点。
问：concept D你们是先进者，电竞是后进者，如何再切出市场？
答：差异点你要说得清楚，讲明白自己的差异点。简单说，就是秒懂，我讲我们电竞产品
的散热不一样。我是半导体出身，我知道效能跟散热是无法兼顾，这两者要兼顾，你就要
跳到下一个世代的科技，后来我们成立一个团队做自己的风扇，做出全世界第一个金属风
扇。
后进者，放大差异点才有戏
我们金属风扇，自己设计的扇叶数量比别人多两倍，散热能力比同业好25％至30％，那我
只要把温度稳在几度，我的效能就可以一直跑，别人机器可能操1小时，效能就要降下来
，我的机器可以操4个小时不用降，我就很容易差异化。你知道吗？光是散热，我们有300
个专利，比任何散热模组专业厂商与PC公司还要多，我才有办法在很短时间内建立自己电
竞的地位。我后进者，不把差异化讲清楚，我哪有什么戏？
问：投资这些差异化会让成本变高，你怎么让顾客愿意为这些差异化付出更高的价格？
答：台湾一直在强调看成本，我一直强调要看价值，如果这个价值没有办法让你的价格超
过成本，那就不值得做，这叫作value based pricing （价值基础定价法），跟cost
based pricing（成本基础定价法）不同。
抓价格：从个别谈判估市场
问：问题是难在抓这个价格吧？
答：要用价值定价最基本有3层，第一层是经济学基本原理，供给跟需求，你要知道市场
需求多大，所以刚刚那个表很重要；第二个层面产品与服务差异化；第三层是业务个别谈
判能力（individual negotiation），这就是业务的工作，如，我可以订商周送杯子，这
就是个别谈判。对于用户，你可以问他，觉得有没色差价格会差多少？试着去定价，一边
试就知道顾客的价格弹性，调整后，你就知道说我调这个价格会有多大的市场，那个量是
不是可以支撑我的投入，市场是否大到我值得投（编按：指价格弹性，每降低1块钱，销
售量会增加多少）。
问：微趋势会不会做太前面，商机还没起来反倒白投资，像是你们投资VR（虚拟实境）？
答：没有错，会。我也没那么厉害，每次都会中，而且有很多客观因素影响成败，你说发
展VR对不对？当然对，但这整个市场要起来的过程需要一个生态圈，结果我合作厂商宣布
重整倒闭。因为他们一款游戏一直没法在中国上市，资金也烧完了。但是这过程中，我们
也有学习，拿到很多知识，不要因为你试5件事情，2件事情没成，你就打击自己信心，或
者觉得没戏。热情不减其实很重要。
看逆境：乐观就是竞争优势
问：公司它有时候要开出新的蓝海产品，大家会担心可能管理会更复杂，甚至失败的话会
怕被惩罚，你怎么让内部不会怕？
答：要有guard band（编按：保护机制，多用于半导体制程），这也是半导体的观念，如
果超过，你就要停止、就再见，不是漫无边界投资。同时要设立里程碑，像是市场讨论程
度，什么时候产品上市，有没被人抓出来跟Apple比，打到市场领导者有反应，你就知道
中了。
问：台湾的科技公司很少谈到价值，光让公司相信价值这件事就很不容易，你怎么做到？
答：当整个大环境下滑的过程当中，你的突围之道，就是再加细分，从区块（segment）
再切，切到你找到里头的亮点。外部环境改变很快，不管是中美贸易战还是什么，唯一不
变的是你要不断找机会，不是一直专注于问题面，我当然也知道做创新都有风险，最重要
是设立guard band然后一直找机会，才是公司真正存在的价值。
这是张忠谋给我的一句话，（从包包拿出一张纸条写着：2009/8/24 optimism is a
competitive advantage，乐观是竞争优势）我觉得最重要的就是这件事，就随身携带，
这快10年了。我一直提醒我们自己，乐观是个竞争优势。
3.心得/评论：
打到对手有反应就中了
这句话是大实话 不过以2498的状况来看就是对手动了他还在原地....
陈俊圣上任后宏碁是真的像一间不同公司
产品线变少 电竞也真的比较有运动行销感
少数本土有像ceo的ceo
既lms后 最近还包了虹彩六号的比赛
不是只会找代言人的公司

对手有没有反应不知道，只知道宏碁到现在都没有反应