http://www.guancha.cn/BanNi/2013_05_31_148191.shtml
中国投行家自白：身心俱疲的忽悠高手
班妮
东海证券投资银行原运营管理部主管
经过或长或短的时间，我们这些经历过投行洗礼的人积累了或多或少的财富，然后或走或
留，但无一例外，觉得身心俱疲。
在我彻底告别投行工作而又不能放弃时常关注这个行业的市场动态的情况下，我很想写一
写投行工作的个中甘苦，给向往投行的人一个参考，同时也向那些在投行兢兢业业工作了
多年的人致敬。
梦想没有那么光鲜
在中国，鉴于证监会制定的严格的上市标准和中国企业的野蛮生长状态，投行的很大一部
分工作就是去实地发现企业的真实情况，协助企业满足中国证监会的各项审核和要求，从
历史问题到未来发展目标，从财务状况到日常公司治理，无所不包。
一次IPO的过程，就是一次企业社会责任和商业道德的全面培养过程，或者是一次为了让
企业看上去满足这些标准而进行的“包装”过程。
通常投行人员需要花大量的时间待在企业所在地，按照上市的标准一条一条地核查企业的
现状，这个过程少则个把月，多则半年、一年。
这些有前途的企业多半集中在二三线城市，甚至是穷乡僻壤，投行人员不得不忍受入住那
些小县城里不入流的酒店甚至在简陋条件下手洗衣服的痛苦。有时，在一个地方待的时间
过长遭遇换季，还得在那些当地的商店里买些平时完全看不上的四流品牌衣服应付天气变
化。
投行，完全不是你想像的衣着光鲜的行业。
至于“夜夜笙歌”的部分，则干脆就是一种折磨，鉴于中国人长期以来就偏爱所谓的健康
生活，没人愿意在干了一天活儿之后还陪着企业高管在小城市里不正经的KTV唱唱跳跳，
外加红黄白几种酒混著喝个没完。有些企业真的会叫几个当地美女来“公关”，陪着领导
唱个小曲儿，参加这种活动对于投行女员工来说无异于自取其辱，还得假装脸不红不白地
坐着。
总之，在中国，投行算得上是个脏活儿、累活儿。万一你的专案成功上市，别忘了在上市
酒会上赶紧秀一秀你的爱马仕皮带，那几乎是你得瑟的唯一机会。
加班的真相
大多数情况下，中国投行的加班都比较温和，在项目初期甚至不用加班，到点就和企业一
起下班。一些业务骨干甚至惯于在项目上偷懒，先让那些新人拿招股书写着练手！
到招股书快定稿的时候才进入相对恶性的加班，12点、1点，资深投行人士忙着核对招股
书前后文有没有不一致的地方，着手改正那些有问题的章节。
等到去北京报材料，疯狂加班正式开始。三点睡觉八点起床，或者一晚上不睡，早上报了
材料才可以回宾馆休息。我第一次体验这个过程时简直要崩溃，每次累得不行就想像每多
工作一小时，就有一张钞票飘落在口袋里，对于年轻没见过多少钱的我，这招有点管用。
我当时还来不及想到：如果这项目上会被否，我连加班费都没有。
再后来，由于一边要做专案一边要应付保荐人考试，我的投行生涯就变得更加悲惨。白天
在企业写了一天的文件，晚上回到宾馆还要自学会计、财务管理之类的东西。有时，自己
负责的章节写不完，晚上回到宾馆也会自觉地改来改去。于是自愿加班成了习惯，每个老
投行都是工作狂。
当然，在哪里都少不了那些偷懒不干活的人。有些人把招股书写得一塌糊涂让其他同事替
他们“擦屁股”，或是不负责任地拿份儿保代津贴舒舒服服混日子，当然，也有人在投行
混不下去，只好走人。
说到底，加班的真相就只有两种：累得半死，或是滥竽充数。
必须是忽悠高手
中外投行有一点是相通的，就是在业务能力之外，忽悠能力高的人通常比较容易得到升职
。
在中国投行，忽悠的办法有好几种。首先是出大牌，如果想拿下一个大的专案，派去忽悠
客户的人级别一定要高，最好是公司总裁、副总裁级别，这一招首先会让客户觉得“倍儿
有面子”，体现出我们投行对该项目的重视程度。
这些久经沙场的大牌投资银行家与客户侃侃而谈，话题无所不包，谈笑间樯橹灰飞烟灭。
怎么能在忽悠中体现你的气场，是一门学问。
第二招是技术派出场。投行总有那么些专业过硬的技术人士，根据事先了解到的企业情况
，制作一份充满“个案关怀”的专案建议书，然后再由资深投行人士在会面现场当场为企
业家解读其公司上市的关键问题及解决之道，让企业家感觉到除了我们公司没有其他券商
能这般懂他的企业和行业状况，最后只剩一句相见恨晚的——缘份啊！
第三招是卖弄关系和资源。譬如一家江苏券商在承揽江苏企业IPO专案时，充分体现出老
乡见老乡的优势，同时亮明自己与江苏证监局打交道多年的经验。还有的投行向企业称自
己做过同行业或上下游公司的上市项目，可以把其他公司相关情况告知企业或撮合他们的
某些生意。
总之，告诉企业你能为他们提供最增值的服务，管他执行效果打多少折扣，先忽悠了再说
！
我们使出混身解数，让客户终于认为自己遇到了最合适的投行，一旦专案拿到，有些客户
就会发现自己像是恋爱的人走入了婚姻的坟墓。当然，这都是后话。
文字处理的奥妙
在华尔街的招股书中，“风险因素”是一大亮点。今年早些时候，Facebook招股说明书的
风险因素部分在中国大火，被中国证监会当作我们国内投行借鉴的重点。
《华尔街的大马猴》一书这样解读“风险因素”部分：“风险因素的描写最好废话连篇，
致使读者会因为读不明白而最终放弃阅读全文；这样，投资者很可能会忽略掉其中那些重
要的风险描写。”
美国公司的上市不是审核制，因此投行们不必担心过分的披露会导致企业出现IPO审核风
险。只要风险的披露不足以吓退机构投资者，他们就可以最大限度地在这一章节中为自己
在发行过程中的忽悠设定一些风险控制和保障条款。所以，我们只学Facebook的“风险因
素”写法而不注重中外IPO发行制度的差别是不行的。
在中国，通常不可能有任何一家公司的财务资料看起来完美得就像财务教科书上的“范例
企业”，中国企业生存环境的险恶导致了这些数字有时不可避免地留下一个难看的走势，
投行的工作就是在会计师的配合下让这些潜在的财务风险看上去大而化小、小而化了，最
终得出该企业“螺旋式上升”的乐观结论。
最后，作为一种“说明书”性质的专业文字，撰写人员的文字驾驭能力到底重不重要？在
华尔街，这个问题的答案是肯定的。首先，他们有专门的“文字处理部门”对这些档从格
式到内容表述进行润色；其次，在华尔街，这种文字上的专业性和档形式的考究，代表了
一种专业机构的态度。
在中国，通过观察可以发现，冗长而囉嗦的招股说明书更容易给审核人员暴露相对多的企
业潜在问题，从而导致没完没了的回馈质疑；用词的准确性或者说一些程度副词的选用，
也会导致媒体对该公司风险问题的不同性质的解读；而过分的溢美之词同样会导致审核人
员对整篇招股书真实程度的质疑。
这些文字上的问题，都能构成对一家拟发行上市公司上市过程不同程度的伤害。有时，一
些企业莫名其妙地就被投行文字驾驭能力不好的员工给拖苦了。
华丽丽的路演
一次华丽丽的路演通常在京沪深三地举行，企业的主要高管和投行人员要在连续的三个工
作日分别在这三地与机构投资者代表进行交流，力图说服他们给出一个较高的发行价。
所谓的投行人员“奢侈”的工作状态只可能出现在这一阶段。路演的酒店，那必须得是三
地金融核心区最好的五星级，要是哪个小气点的老板选了个相对不够面子的酒店（尽管也
是五星），可别怪路演提问环节和中午吃饭的时候基金公司的研究员不给你好脸。
企业高管如果是个忽悠高手，路演就是抬高发行价的最好机会；如果相反，这就是一个痛
苦的“见光死”场景。
路演结束后，企业和投行资本市场部还可以趁著中午吃饭时间对一些重点的研究员敲敲边
鼓，透露些企业未来的“利好因素”，甚至我们会安排自己公司仗义的研究员在席间吹捧
两句，营造一种公司股票“炙手可热”的氛围。
如今，在市场行情不好的情况下，在中国行政视窗指导下本来就没有多少定价话语权的投
行资本市场部很有可能让企业直接来个发行失败。
三天路演结束，得到的结果竟然是nothing。那么只好调整价格再来一次，心脏承受能力
不好的企业老板可得小心了。
3.心得/评论(必需填写)：还会受到良心谴责 可见忽悠功力还没升到上段
最成功的金融大鳄连自己都能忽悠过去 成立基金会避税=做慈善=帮助世界 太高竿了