“雅芳小姐”为非洲贫乡带来健康
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文：林以涵、叶孟霭
本文原刊登于商业周刊《公益是门好生意》
设想一下，假如我们的生活没有奇摩网络购物、屈臣氏、家乐福，周遭没有24小时的便利
商店，更没有全联DM会寄到家里，那会是一个怎样的生活环境？这样的生活确确实实存在
于地球上另一个贫穷的世界。
在非洲的“雅芳小姐”
Chuck Slaughter是TravelSmith（美国最大运动品牌，具超过两百万名顾客与十亿美元年
营业额）创办人，数年前他为微型贷款（microfinance）概念所启发，也从在非洲肯尼亚一
个慈善机构担任志工经验中，体认到发展中国家的实体店面能接触到顾客有限，
Slaughter索性卖掉公司、于2007年创办Living Goods，希望用自身商业经验为社会带来
正向改变。
Slaughter观察到Avon雅芳这个美国品牌，1876年成立后雇用女性（专属名称为Avon
Ladies雅芳小姐）在不同城市或乡村一一拜访家户推销美容产品，如今已是年营业额超过
一百亿美元、遍及一百多个国家的企业后，决定要运用“雅芳模式”改善非洲医疗品质。
Slaughter认为，“通路常是产品‘设计’与‘影响’之间被低估的连结，我想用Living
Goods做实验，让妇女走进社区做生意、而不是老枯坐在店中等顾客上门。”
Living Goods采取微型加盟（microfranchising）模式，由受过六到十年教育的乌干达村
落女性作为销售员。销售员参加两星期的医疗保健培训及实习后会成为该村落的医生，穿
著制服沿门挨户询问家庭健康问题，以及介绍Living Goods品牌，提供低于市价的健康相
关产品（如药物、营养品、肥皂、蚊帐等）。各地区每月也会花半天聚集区域内所有销售
员进行进阶培训和经验分享。
对新进销售员，Living Goods会先以借贷方式提供价值60美元的商品，销售员会从卖出商
品营业额的15-20%获得收入，用以偿还其借贷，再向总部进货。而Living Goods能够永续
经营的关键，即在于借由销售乳液和洗衣粉等生活用品和消费者保持接触，顺便介绍蛔虫
药等健康产品，销售生活用品的另一个目的是对健康产品进行交叉补贴，使健康产品的价
格可以低于市价三成。
此外，Living Goods与乌干达目前最大的反贫穷组织BRAC合资（BRAC从孟加拉复制其经营
模式到非洲国家），约有600位Living Goods女性销售代表来自BRAC招募的健康促进员，
这样的合伙关系让Living Goods延伸其影响范围，也让BRAC社区健康促进员的网络可持续
发展下去。
比免费的还便宜
Living Goods所销售药物（如治疗疟疾药物约0.75美元），在乌干达的医疗保健体系中是
免费提供的。虽然如此，消费者前往医院需要额外交通成本（6-8美元），也须承担医院
可能没有存货、必须再去药局购买的风险。相反地，假如社区中有Living Goods销售员，
即使小孩在半夜生病需要药物，社区销售员仍可以随呼即到，且不会遇到没有存货的情形
。
随着手机在村落越来越普遍，销售员现在也使用短信记录销售与追踪存货，Living Goods
会直接传送促销和健康的讯息给顾客，特别是顾客购买药品之后，会收到关心与提醒用药
的短信。
Living Goods目前已在乌干达培训出600名女性销售员、拥有超过30家分部，有些销售员
一周收入可超过100美元。培训一个销售员的成本为每月200美元，仅是开设一家商店的十
分之一。加盟机制让Living Goods拥有受保障的供应链、低成本的进货、值得信任的品牌
等优势，也带来许多合作关系，例如Living Goods正与联合利华、雀巢洽谈开发新的营养
产品，促使这些企业采用微型加盟来扩张市场。
即使许多分部在财务上已可自给自足，目前Living Goods总部尚未获利，仍需要慈善资助
，Slaughter希望未来能够开创在资本市场的投资报酬率，以吸引更多投资者。
他认为在组织扩张前，找到合适的经营模式更为重要，也坦承规模化后会面临不同挑战－
例如品牌市占率与销售员增加会影响到传统药局与医生的既得利益、要招募到大量能力与
意愿兼具的销售员并不容易等。
“但俗话说，当有人拿枪对着你时，表示你做的事是对的”Slaughter如此乐观说道，“
我希望Living Goods能让更多非洲女性学会如何透过做生意为自己村落的健康把关，而这
正是社会企业精神所在。”
作者简介
林以涵，毕业于政治大学公共行政学系、美国德州大学奥斯丁分校（The University of
Texas at Austin）公共事务研究所。现于台湾为美国一独立顾问公司工作，提供咨询服
务给社会企业、非营利组织、与国际发展机构，并为社企流创办人兼总编辑
叶孟霭，毕业于政治大学公共行政研究所。曾经也是国考考生的一份子，为了让人生能有
更精彩的一页，转向追寻社会创业的梦想，现为社企流编辑。