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请各位在发表自我介绍文时，务必遵守贵公司或行业须遵守之法律或命令！
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姓名或暱称：申申
现职产业/职称：大诚保经/业务经理
联络方式：站内信/赖：luffycat （请告知来自业务版)
经历：
高雄高商毕业，没有念大学
入行做业务前都在餐饮业，年资五年
20岁进入保险业，目前年资八年
曾任职富邦人寿/三商美邦
于108/01到大诚保经任职至今
连续获得两年金勤奖/MDRT/IDA
业务心得/期许：
从业八年说长不长，说短也不是很短
一路上从年薪八万的20岁成长到年薪破两百
目前在大诚两年八个月，件数快1400件
约八成是用小小的医疗件堆出来的
我觉得业务工作让我学到很多东西
想分享经验给对业务有兴趣的人当作参考
内容为浅谈业务/销售/组织心态三块～
“关于业务心态”
我是属于80%的那种业务员
没钱没人脉没家庭背景，单凭热忱做保险
入行起因是我家真的穷的响叮当
从高职期间的半工半读到不唸大学直接工作
就是因为多数赚钱要拿来贴补家用
当时有人告诉我
“反正都这么惨了，不如试试业务，没有天花板的薪资搞不好可以让你翻身”
20岁不会想这么多，就真的跑去做保险
初期真的很辛苦，每天早上八点到公司上班
晚上6点到凌晨1-2点要去做第二份工作
家人不支持做保险，家穷也没亲戚要理你
去早餐店要过吐司边，喝公司的水果腹
最常跟做超商的朋友要报废品来吃
常常累到早会跑去厕所偷睡觉
半夜出车祸缝针隔天一早还跑台中谈客户
（现在想想当时客户心里应该害怕极了)
历年年薪大概8/20/30/40/50/100/200/200
现在出去分享很多人好奇前期怎么撑
多数只要是做无底薪的业务，都有这种担心
毕竟不是每个人都有时间及体力去做兼职
我当时的想法很简单，就是机会成本
如果我不做业务，回去餐饮业，薪水稳定
但永远都是高工时，也无法还清家中负债
如果我继续做业务，只要抓到诀窍生存
我就有机会赚到钱改变现况，过自己的人生
八年后的现在，我很庆幸我选择继续做业务
也有人说，我只不过是运气好的那个
我很认同运气也是实力的一种
但能够一直好运气，肯定是做对了什么事情
我自己认为是坚持跟执行力，勤能补拙
我不算聪明的人，但我愿意不停学习改进
没钱生活
那就牺牲时间兼职做两份工作
人脉不够
那就自己想各种方法开发管道
没有背景
拜访一次不行就两次，拜访一人不够就两人
没有专业
纪录自己每一次的错误，消费者的反馈，演练每一次的流程，回想销售过程中怎样可以再
更好，把遇过的问题收集成册
没有信任
频繁与人对话累积聊天的经验，从经验中学习沟通技巧与察言观色的能力
不停失败
无论什么事刚开始做不好很正常，了解自己为何失败再不断从失败中爬起，只要把每一条
弯路都走过，就知道什么是对的路了
从入行至今我都维持相同的做法及开发量
在大诚第一年收入破百后，我终于敢辞掉晚上的工作，然后把时间拿来学习及继续开发
“关于销售心态”
其实无论卖什么，都是人与人之间的沟通
我自己认为沟通最重要是将心比心
消费者刚好有需要，而我刚好有他需要的
其次重要的是沟通方式
很多人都认同保险的重要，他们只是不认同业务员推销的做法，所以去找别人买保险
最后重要的是业务自己的心态
“做保险会做到没朋友”不是因为保险本身，而是因为急着成交的样子令人讨厌
当然除此之外还有很多细节，不过这三个是我长年经验下觉得最重要的事情
如何正视消费者的需要
任何产业都会有竞争者，以前在单一家接受的教育是“我们公司就是最好的”
然后下市场之后被消费者啪啪啪打到脸肿QQ
因此我花时间查询很多竞争者的相关资料
了解消费者对保险的看法与理解程度
毕竟知己知彼百战百胜这句话不是没有道理
也是因为这样我才发现有保险经纪人公司
当时我想的是
“消费者买保险就是为了有保障，那我为何要受困于公司本身的商品缺陷，强迫消费者只
买一家公司的商品？”
当我把转跳保经的想法询问我所有保户后
大家给我的回馈让我确定去保险经纪人公司
如何与消费者沟通
一开始菜鸟也没人教，绝对就是先乱聊一通
结束后就开始思考，刚刚要怎么做会更好
后来就开始从资料收集-自我介绍-保险观念-规划建议-成交促成-要求转介慢慢进展
一次到位是不可能的，所以我每次开始前都会写逐字稿，列出我该做的事，结束后再反复
推演要如何更精准的提问，更浅白的说明，更自然的促成，检视自己少做什么
如果消费者愿意，我也会请他分享看法
“无论您有没有找我买保险，我都尊重您的选择，毕竟我自己也非常讨厌被强迫推销
我知道我的年资在这行业还非常浅，一定有很多需要学习的地方，但我很想在这行业做的
长长久久，如果您方便的话，我想多听消费端的想法及建议，我未来在服务其他客户时才
能避免失误”
不管最后消费者有没有买单，我都可以累积经验去调整自己的做法及流程
如何调整自我心态
不管做什么工作，说不是为了钱才怪
但不能为了钱放弃自己该坚守的底线
买卖本就是一个愿意买一个可以卖
人家不愿意一定有原因，但很多业务这时候就开始急了，开启道德勒索模式
“我们是亲友为什么你不支持我、我差一件过考核晋升你为什么不帮我、这东西这么好你
为什么不买、你又不是没工作拿这点钱出来不过分吧......”
没有人喜欢道德勒索，己所不欲勿施于人
先试着了解不买的原因，买卖不成仁义在
原本只是现在不买，你闹完这辈子都不买了
收拾心情找下一个客户，不要把期待只放在一个人身上，想想人家心里压力得有多大
“关于组织发展”
以前在单一家，保单还没卖出几张，自己就是菜鸟还要叫人进来一起做保险
我自己都还没赚到钱就跟别人说做保险会成功真的讲的很心虚啊QQ
然后新人遇到的问题我也解决不了，往上求助也没什么帮助，看着他们阵亡我也不好受
所以后来有很长一段时间都不敢做组织
因为我自认自己还没有带人的能力
后来到经纪人公司开始赚到钱，也慢慢有人慕名而来跟着我做保险，虽然没有自己开口增
员过，但辖下也有十几个人，才开始对组织发展有一些浅浅的心得
我一直都走佛系增员
你刚好有兴趣想了解，我刚好有资源可以给
我对自己的组织发展要求很简单
就是不要让进来的伙伴吃我曾经吃过的亏
毕竟不是每个人都有这么多年可以熬
也不是每个人都能接受我这种工作时数
所以自己浓缩八年经验做了行销手册/理赔手册/行政手册/转介手册/云端教学训练等让新
人更好上手方便学习（如以下这些）
https://i.imgur.com/mKg4QJR.jpg
无论是白纸入行还是同业转职
大家需要的就是快速在这行业站稳脚跟
因此我认为最重要的是自律习惯
明知该做什么却不做，那我也是爱莫能助
其次重要的是基本技能
如何邀约/销售/促成都做不好，会很辛苦
最后重要的是专业知识
学很多专业然后没有客户可服务，活不下去
自律习惯
首要的是勇敢提问，再蠢都没差，就菜啊！
不知道该做什么，也可以常常问主管
主管带你入行不解决你的问题还有什么功能
传统产业问了可能会被骂是因为大家有底薪
无底薪业务要伙伴好主管才会好
再来要开始养成找答案的能力
主管的功能是解决问题不是照顾巨婴
连答案都不尝试找的伸手牌习惯
依我观察到最后很容易会失去思考能力
先尝试找过然后跟主管确认有没有错误
一方面促进思考，另一方面也加深印象
最后就是管理自己的时间
每个人的状况不同，依照个人需求安排即可
不需要搞什么每天开会 上课 演练 定时回报
大家都是成年人了，又不是还在唸国高中
上大学时快被21都知道要去上课排早八
出社会工作没钱应该比被21可怕的多
基本技能
在还没累积足够的收入之前，其他都是空谈
业务浅白一点的说明
就是一份与人沟通，分享观念及分析的工作
思维逻辑不好，沟通观念时容易出问题
对话技巧不好，连接触客群都会是问题
行程安排不好，时间管理影响自我管理
学习进度不好，在工作上无法有所突破
如果空有一股热忱就想把保险做好
除非很幸运遇到能够协助的伯乐
否则就会像我一样，做业务前几年基本上都在空转，不知道自己在干嘛，不停犯错
虽然从错误中学习也可以啦
但多数人还没学完就放弃惹
然后靠北保险业又会多了一篇文章QQ
专业知识
这边指劳雇/税务/法律/医学等进阶技能
看条款不是专业，是基本要求
培养专业知识的前提是你有足够数量可发展
所以一定要清楚自己的市场定位在哪里
跟我一样没钱没人脉没背景的
诚心建议从最基础的保单开始行销
没人可以推销，这些知识也暂时用不到
毕竟我们自己都还没资产可传承了QQ
一个手上握有大笔资产的人
不会听入行没几年的陌生人跟他讲资产传承
（颜值爆表者除外，因为机会一定比我高）
有人脉的请先看一下人脉圈的平均收入
以正常的80/20法则来看，极有钱比例很低
那建议先在80%的地方赚到钱之后
再往20%的方向发展，不要本末倒置比较好
人脉圈很好的话，因人而异
偶尔看过找完亲友练习就变成MDRT的案例
但毕竟不是业界常态就不能列入讨论了
“最后总结”
先感谢您看完长长一大篇的心得分享
若有理念不同之处也没有关系
业务做法有很多种，并非只有这样才能成功
因为我非天资聪颖型的业务员
使用的方式比较土法炼钢～
在业务行业八年的时间
我不会说能够轻松发大财，但会苦得很值得
无论是哪一个产业，只要是业务工作
因为需要大量与人接触，解决突发状况
为公司创造产值，成为消费者的沟通桥梁
都能够学到很多宝贵的经验
放在业务行业，我的年资与成绩都不算特别
只是想总结一下八年来的所见所闻及感想
希望能够让对保险业有兴趣，或是正在保险业卡关的同业们有一些些参考的方向
之前分享过类似的话题
有些同业会来跟我分享制度的优缺等等
我不否认制度的重要性，但不是唯一重要的
如果我没有遇到贵人，我也是离开保险业的那个，再好的制度没有销售能力也是空谈
制度的差异是为了迎合不同的需求市场
我并非天生就很会卖保险的业务，但因为遇到贵人，让我从别人眼中的废材升级成一个还
可以的业务，这是用再好的制度都无法得到的价值
我尊重所有人的选择，也希望大家尊重我的
我不奢望成为他人的贵人，但希望能效法过去提携过我的前辈，对保险业有一点点贡献
阶级复制并不是百分百准确的理论
我们的命运一直都掌握在自己的手里
只是看你愿意为了翻转人生付出多少代价
真心祝福大家都能过上自己期望的生活：）
目前除了期许自己能够继续成长外
也希望能够有更多志同道合的业务伙伴加入
如果内容对你有帮助，或是有想提问之处
欢迎底下留言/站内信/加line喔～
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新安东京产险、和泰产险、国泰世纪产险
服务：
保单检视/规划建议/理赔争议/契约变更
本身是高雄人，服务范围从南到北
客户从基隆/花东到垦丁/小琉球都有
目前在大诚的总客户数约八百位左右
By the way
有人提醒我发文附证据是基本常识
斗胆附上相关资料供大家查证
但麻烦认识我的不要来绑架我
我的钱都拿去还家中负债了QAQ
（109年扣凭）
https://i.imgur.com/FVifNdp.jpg
（110年发薪&公司系统件数纪录）
https://i.imgur.com/SqhAQ8F.jpg