杀熟客
就是同一样产品
卖老客户贵，卖新客户便宜
这是网络世代最常见的商业难题
因为讯息太多，价格太好查
熟客一杀就哀，杀多马上翻脸
最近都在玩盘有点心得
跟大家分享一下
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一、杀熟客的原因
只要产能还有剩余
需要找到新的买方，就有杀熟客的可能
因全面性的降价来拓展业务得不偿失
所以只好隐瞒原本的客户
偷偷用低价去开发新客人
电信业最常用这招
续约的优惠一定不如携码
二、不杀熟客的理由
当产能小于等于熟客订单时
应付产能都来不及了
还去开发新客户简直自找麻烦
但即便产能全满还是要继续开发客户
理由后述
三、产能过剩时，熟客该如何杀？
比较简单的做法就找代理
同一个商品透过其他公司用低价卖出
甚至贴标卖
这样熟客比较难发觉自己买比别人贵
或著透过包装组合销售的方式
让买方抓不准单项产品的真正价格
直接拿一个较低的价格让业务出去乱闯
公司产品价值将面临全面贬值的风险
四、产能不足时价格该怎么涨？
很多公司在产能不足时就停止了客户开发
这并不是好作法
全都是老客户价格很难涨
当市场供不应求时当然要涨价赚一波
收税有句名言
＂拔最多的鹅毛听最少的鹅叫＂
涨价也是如此
所以新客户的开发一刻都不能松懈
当供应紧缩到某种程度时
不管涨多少都会有急单来询价
这时就要拿成交的肥羊价给熟客看
你看，虽然我涨价但你的价格还是比别人低喔
“一边涨你价，还一边说已经算你优惠了”
就是这种状况
但若你全部都老客人
没有新客户来做浮标探测市场状况
那就很难在正确时刻做出涨价决定
五、我是买方该如何防止被杀
平常就要掌握卖方的产能及市场动向
有空就跟送货司机聊聊天
当得知对方囤货太多时随时找些杀价的理由
去砍他们业务
大量趸购或是长约配合的优惠都要抓这时机谈
六、何时不该杀价？
当对方产能不足时就不要白目乱杀了
人家挑客户时第一个就赶你走
这时的策略是建立平顺而良好的合作关系
稳住价格，让进出货顺畅，文书作业付款迅速
把行政工作做好就好了
其实以上每一项都可以用实际案例来说明
但真这样做可能要写本书了
而且这么长也应该不会有人看
所以简略的说明一下
最后
做生意不要作假
也不要让自己落入必须说谎的窘境
现在资讯这么发达
除非做的是那种鸡毛蒜皮的小小小生意
不然没什么是查不出来的