[业务心得文-文长慎入]
大家好,业务这行也做了将近10年了,做得多好不敢说,但有些心得一直想分享一下.
最近有朋友也不时会问该如何把业务做好,我觉得好的业务实在有太多种,无法用一篇简短
的文章一以概之,我想用几个重点来说明,如果可以做到以下这几点,我想把业务做好应该
只是早晚的事情,以下不限任何产业:
1.对自己销售的产品(Solution)有高度信心且知道如何跟他人分享产品价值,非常清楚可
以为客户带来的好处.
2.具备产品的专业知识且了解自己销售的产品与竞争对手的差异性
3.知道客户要什么,并且推荐他对的东西,而不只是想卖你想卖的东西.卖客户不需要的东
西,短时间可以用骗的,但只会有一次性的交易.唯有真正为客户带来有价值的产品或服务,
客户才会帮你介绍客户.
4.客户问的问题,都会想办法找出解答,做不到就诚实以对,做得到就要努力找出答案.
5.对于每个客户有时间轴 V.S 客户纪录的Excel报告,具体来说,我的纪录清楚的记载2009
年我跟他互动的纪录(光这点,就足以让客户信任我,如果我连将近10年前的纪录都有留着,
那我应该不是在这行乱搞的)
6.对于任何案子,都保持一定互动节奏的跟SOP流程介绍产品给客户,每次产品介绍前都经
过准备,对于是否能结案要能保持平常心.
7.答应客户的要做到,做不到的不要答应
而结合以上7点,我觉得一切的重点都在于赢得客户"信任"
所以另外为什么新的保险从业人员要从缘故市场开始开发?因为不用经过以上7点,你的缘
故市场是"无条件信任"你的,所以其实不用太多的产品说明,买任何东西,信任才是一切的
基础.但要强调对熟人的服务更要加倍,才不会践踏这份"无条件的信任"
如果要更简单来说,业务的过程其实就是赢得信任的过程.
你如何让客户在完全不认识你的状态,在短短几次的互动中可以信任你,除了充足的事前准
备,对产业的了解以及恰当应对进退,甚至连符合客户期待的衣着,一切小细节都会累积成
客户对你的评分进而转化成信任.
最后分享,我认为业务磨练的过程就是在寻找自我的一种旅程,这样讲起来可能有点抽象,
这是我近几年才领会的,因为每一个人有不同的适合自己的业务方法,通常适合你的方法一
定是最符合你的个性的延伸,也是最能展现你个性优点的一种销售模式,过程中为了让业务
做得更好,某种程度你会去调整你的个性,一方面提升了业务能力,其实是让做人处事更圆
融.
所以,会做人的业务一定做得好,而业务做得好得不一定会做人.
而业务博大精深,我还在边做边学....
以上,欢迎随意分享,只要对任何人有一点帮助,都是功德一件.
如果有很多人有兴趣了解更多关于业务相关的人,我再找时间整理分享其它经验.