今年初就超级辛苦的，应该今年没有比这个案子更磨人了 分享一些个人心得给仲介朋友
物件为群星会两房（代号：#1MGYhRCQ）
图文好读网志版：http://goo.gl/OrQf3d
前阵子智伟成交了群星会的案件，得到了客户的感谢。故事是这样开始的：
【销售背景】
我们在11月中旬开始销售群星会的物件，坪数为25.98坪附带一个平面车位，
一开始委售的价格为2089万（单价为72.7万）。带看没有那么顺利，社区带
看需要屋主在现场，且每月支付1000元实在是不小的支出，另外在房市相对
低迷的状况下，开价超过2000万，询问的状况不是很好。
【调整价格】
销售两周到三周左右，智伟跟屋主做出价格的建议，因为同社区的D1-14F
27.56坪带车位仅开1980万（单价为：64.59万），不修正价格，短时间我们
的潜在客群都会被该竞争物件吸走。
调整完价格后，每周至少我们都有2~5组的带看组数，很明显销售状况改善不
少，而且也吸引到不少锁定开价2000万以内的族群。
【真命天女】
虽然每周都有带看，但是多半都是希望对现有的格局作些变更，但是客户的预
算几乎都是死的，变更需要花费100万，那这100万势必就会反应到房屋部分的
出价减少80~100万左右。虽然带的客户预算上都是相符的，但是没有几组客户
有明确购买意愿。
现有的主卧房有做些变更，因为屋主常出国旅行，所以增添了一个更衣室，可以
放置衣物跟行李箱，不会一进门就看到一堆杂物。但是来的客户几乎都是希望拆
除更衣室，这样剩余的主卧房空间放置双人床外，还可以做些空间运用。有这样
的想法占了我们带看组数约九成。
在12月底时终于接到张女士的电话，跟屋主的时间对上后，就跟家人一起来看群
星会。屋主的巧思设计刚好都迎合了张女士跟家人的需求，看来距离成交不会太
遥远。
【预算难题】
事情当然没有那么顺利，虽然洞察了买方喜欢这间房屋，但是买方的预算却只能
紧绷到总价1700万上下。以1700万的价位相当于说最多只能出到单价57.74万。之
前群星会成交的三房的确因为屋主有资金压力，成交到58.49万，社区还因此对于
这个价位有些怨对，屋主也有一些包袱，基本上还是希望维持住一定的成交价格，
不然也很难面对一些邻居的关爱询问。
买方的确是很有诚意，中间去调度资金，从一开始出价1698万（单价：57.66万），
提升到1736万（单价：59.12万），再进一步调整到1765万（单价：60.24万）。当然
这个价格还是无法成功！符合买方需求的两房社区并不多，座向有特殊需求，屋龄，
格局都有一些要求，我们这间群星会虽然非面对社区中庭，却意外的符合每个条件，
唯一的问题就是附带车位造成总价超出预算。
对于跟屋主有同样装潢品味的客户，智伟都会特别注意，这意味着这组客户可以体会
屋主的用心，另外这个房屋对于该买方可能不需要大幅整理，省下的金钱可能会因为
难得一见的好房屋，而往上调整到房屋的总价上面，属于高成交率准客户。
【建议跟冲突】
在跨年的时候，智伟在小帮手家休息还拟了一份手写稿，提出了一些建议，给买卖双方。
屋主一开始售价1980万下修至1920万，再下修至1880万（单价：64.67万）。
方案一 买方房车先购入，再想办法卖出，这样现阶段还有115万的洽谈缺口。另外困
扰的部分之后要单独把车位拉出来卖给住户，还需要提前偿还部分银行贷款，以买方当初
给智伟的预算去反推手上的自备款，可能515~530万左右是手上能掌握的全部现金，这样
机会不可能完成方案一的交易。
方案二 就是变成三方交易，这段时间找到车位的买主，买方就房屋部分可以提升至
1616万（相当于单价62.2万），扣除车位，屋主的房屋要价相当于1660万～1680万（单价
：63.90万~64.67万），当然价差是最小的，但是同时要找到车位买方又要先洽谈房屋，
：63.90万~64.67万），当然价差是最小的，但是同时要找到车位买方又要先洽谈房屋，
如何确保找到车位买方时，房屋买方一定保证会履约呢？
屋主到后来觉得有些不耐，为什么一个房车合一交易非得搞到分割处理？这段时间智伟一
面安抚屋主，也提出了很多说法去说服屋主，中间也每天在思考如何突破逆境！屋主也被
智伟的努力打动了，去询问承租已久的车位买方，是否有意愿购买？
【缘分】
同时间，新店只有三到四个社区符合买方条件的两房，居然有两间都出现在市场上，这样
变成买方不见得要买群星会了，这三间都可以满足她的需求 =.= 之前做的努力可能变成
白工…。
当买方询问智伟其他两间房屋的看法时，智伟觉得就看缘分吧！能撮合当然很好，不能撮
合的话，让寻觅许久的客户买到合适的房子也没有什么不好，智伟说在群星会定案之前，
张女士也不用放弃任何可以购入合适房屋的机会，也建议她多看多比较。
刚好智伟有天车子坏掉了，买方打电话来告知还是以群星会为第一优先考量，因为其一的
屋主售屋意愿反复，另外一个屋主售屋是借由中人，她实在不放心 ; 没多久后屋主说车
位租方有意愿购入车位…。当下车子坏掉的事情都抛到脑后，赶快请人修好，准备回去再
战！
最后在1/10做最后的价格消弭，经过一整天的努力，把房屋价格调整到1638万（单价：
63.05万），从12/23~1/10终于划上洽谈的休止符。洽谈时间断断续续维持了18天，终于
结束。谈了一段时间，买卖方无法达成共识，就各自寻觅合适的买方跟房屋，回来觉得彼
此还是不错的，加上智伟的缠斗力，终于成功。
买方也对智伟赞誉有加，虽然当时突然有其他两个候选物件加入她的购屋考量，但是智伟
从来没有拉臭那些非智伟销售的物件，只是尽可能在群星会的洽谈中持续努力，这点得到
买方的高度认同，也让最后一天的洽谈又多了一些增加总价的筹码。