前一阵子时报周刊的文章，终于有电子版拉...XDDD
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3个处女座主管　打造桃猿　4大龟毛行销术
Lamigo桃猿队被公认是中华职棒市场行销最成功的球队，桃猿队上季票房成长率高达159
％，球队营收高居4队之冠。桃猿队的致胜法宝，包括落实主场、高价值的比赛、向国外
创意取经、饶富创意的经营团队、阵容最庞大的啦啦队，桃猿队领队刘玠廷表示，“这一
切的一切，全都是经过精密计算。”
　桃猿队每一次主场比赛，都像一出匠心独具的潮秀、电影。刘玠廷说，“就像电影的分
镜与剧情的舖陈，都是经过导演精密计算，我们从第一局到九局，什时候让球迷笑，什么
时候哭，都经过计算，重点在于从事这个行业，必须热爱棒球，才能把工作做好。”
　刘玠廷的目标，在于让球迷感受到绝无仅有的震撼。他以充满感染力的口吻说，“我们
的Lamigirls啦啦队和顶尖模特儿比较，有没有比较漂亮？没──有；我们的音乐和五月
天比较，有没有比较厉害？没──有；我们的舞台效果，有没有比张惠妹的演唱会更行？
差远了，根本没得比；我们的潮店有没有比东区的更高档？没──有。既然什么都没有，
为什么我们会受到球迷的喜爱？因为我们把过去从未在球场里发生的，如今都在我们的主
场实现，让球迷感受到空前的震撼。”
　球队老板刘保佑的公子刘玠廷在二○一二年二月初，上任为第五任领队。接任领队前，
刘玠廷在二○○四年La new熊初成军，曾任副领队兼球团经理，他于二○○八年赴美国纽
约攻得工商管理硕士学位（ＭＢＡ），二○一一年重返球团任职。
刘玠廷：烂货不要拿出来
　三十四岁的刘玠廷如今仍是中职最年轻的领队，他当时带领中职平均年龄最年轻（二十
七岁）的球队，在担任领队的第一年就拿到总冠军，球队营收高居四队之冠。
　刘玠廷是处女座，星象学家公认处女座大多重视细节，近乎龟毛。刘玠廷擅长揪出隐藏
在细节里的魔鬼，他的品管标准很简单，“烂货就不要拿出来。”
　刘玠廷相信，贯彻主场行销策略，是为进场观众端出好货的第一步，“你无法掌控比赛
结果，不过你可以掌控比赛的行销方式。如果没有落实主场，我们有关主场行销的ＤＪ室
、音乐、啦啦队、啦啦队长阿诚的带动球迷模式、全垒打烟火、舞台效果的干冰、喷火等
设备，几乎没有办法建构。”刘玠廷说。
　桃猿队去年投资在主场票房行销的金额达到两千万元，副领队浦韦青说，今年球季，桃
猿队光是LamiGirls啦啦队就准备砸一千万元，排出二十位以上的超级啦啦队阵容。三月
二日，桃猿队在中坜大江购物中心选拔新啦啦队成员，近百位女孩报名参选，球团选出十
位优胜者，将在新球季主场，与原本的十二位啦啦队合体。此外，全家便利商店今年首度
与桃猿队合作，独家开卖主场预售票。
　职业运动比赛是商业行为，也是娱乐事业，这点对东海大学国贸系毕业的刘玠廷而言，
再清楚不过了。但一个人的力量毕竟有限，他需要找一些同一个层次，说共同语言的人来
共襄盛举，于是他找上了大学同班同学浦韦青。
关键一：团队脑力激荡
　谈到中职行销魔球（Money Ball）队伍桃猿队，刘玠廷领导的行销团队扮演关键角色，
三位行销团队核心人物，包括刘玠廷、浦韦青、球团部经理李崇德，三人在学生时期都是
兄弟象球迷，也都是座女处；如今，他们同心协力要在票房上超越兄弟队。
　刘玠廷与浦韦青在大学时期是死党，住同一间宿舍，后来两人搬出宿舍，成了上下楼邻
居。大学时期，两人都热中于社团，刘玠廷参加学联，学会吹口风琴；浦韦青参加社服。
二○○四年，在刘玠廷力邀下，浦韦青加入La new熊，前四年带啦啦队，之后升任球团行
销部副理，前年成为副领队兼球团发言人。
　球团部经理李崇德的生日与刘玠廷同一天，比刘玠廷年长三岁。美国运动休闲管理硕士
的李崇德，刚进入球队是担任翻译，之后辗转升任球团部经理，与刘玠廷成为决定桃猿队
球员阵容的决策者。
　桃猿队的行销创意，大多是在开玩笑和聊天时激发出来的。刘玠廷记得有一次，因为考
虑到桃园县球迷以客家人居多，他说球队需要一首客家文化的加油舞曲，“难不成要跳〈
客家本色〉？”浦韦青说。“为什么不可以？”刘玠廷回应。这就是Lamigirls带动跳超
人气改编版〈客家本色〉的由来。他们也将台语轻快老歌〈内山姑娘要出嫁〉，改编成现
代版的轻歌妙舞。
　三位三十多岁的热血球迷，一旦成为球队的行销核心，他们的创意往往能搔到痒处。今
年，桃猿队请来郭雪芙、猪哥亮等明星来开球；他们辨摔角实境秀，邀请日本超高人气团
体，到主场开趴。
　由于去年主场客队球迷票房萎缩，刘玠廷决定将客队球迷加油区，也改成主场球迷加油
区，以增加主场票房收入。
关键二：主场属地主义
　桃猿队所有的主场比赛全部在桃园国际棒球场。
　刘玠廷表示，长久以来，中职对于主场经营存在着两派意见，一是认为台湾市场腹地狭
小，不适合落实主客场经营的方式，而主张采取马戏团式的巡回主场。另一派认为，主场
属地主义不确立，所有与主场行销有关的软硬件设施无法建设生根。
　早在La New熊时期，桃猿就着手学习美、日职棒球团经营模式，进行球团改造，提供球
员舒适的住宿及饮食，提高薪资、强化设施、建立完善二军制度，二○○四年将主场比赛
全部固定于澄清湖棒球场，成为中华职棒第一支实行真正主场制度的球队。在二○一五年
机场捷运开通，桃猿将成为中职首支有捷运到达主场的球队。
关键三：高票价、高价值
　桃猿队行销的方式，与他们的事业本体La new皮鞋一样，几乎不走降价路线。刘玠廷认
为，价钱高一点，但是要物超所值，“我们致力于提高产品的价值、 Ｃ／Ｐ值（性能与
价格的比值），让球迷觉得进场看球，是一种负担得起的享受。”
　一场两万元的全垒打烟火秀，中职球队最多的十二位啦啦队员（每一位出场费五千元）
，一个月电费六十万元，为了提高比赛的娱乐价值，这一切都值得。
关键四：向日韩创意取经
　桃猿队前年赴韩国参加亚洲职棒大赛，跟韩国职棒球团学到很多，今年球季，刘玠廷参
考韩国职棒创意，打造出球迷也能透过加油彼此互动的模式，如今几乎成了桃猿队的最热
话题。
　刘玠廷并不认为桃猿队复制了韩国职棒的创意，而是转换成台式口味，做了很多改变，
这成了桃猿队今年的“猿风加油”模式主轴，搭配Lamigirls辣妹啦啦队，让别队学不来
，耸搁有力的“超级霸”全场带动唱。
　刘玠廷说，不管比赛输赢，桃猿队赛后会把球迷多留在场内半个小时，由啦啦队长阿诚
，带领球迷进行一场彷如宗教的仪式。不管输赢，常以歌曲、话语来激励或抚慰球迷。前
年上半季冠军战，桃猿队输了，在这场赛后仪式里，阿诚哭了，啦啦队哭了，球迷也哭了
，一切似乎都是发自内心，一切都是为了达到超越胜负的真实感受。当然多留球迷半小时
，也是为了增加球迷在球场内消费的机会，“日本职棒就是这么玩的。”刘玠廷说。
　“桃猿队的运动行销方式，大量参考日韩职棒。”神准国际行销总经理、前资深体育媒
体高阶主管黄瑛坡说，“重点在于桃猿队真正用心付出在做运动行销，这值得其他各队学
习。”
　桃猿队充满活力的主场行销，也凸显中职各队在主客场制，与行销能力缺乏一致性。中
职有四队，却有三种不同形式的主客场制，显示球团的经营层次，处于三种不同的档次。
　La new熊首任领队、前台湾大联盟祕书长宋守智认为，桃猿队的成功，或许能为中职落
实主客场属地主义带来启发。他说：“未来桃猿队球迷到客场看比赛，也能享受到与主场
看比赛相同的娱乐价值，这才算是一个成熟、成功的联盟。”