中华、台哥大、远传为何都在门市卖起扫地机器人、空气清净机？
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来源：商业周刊 撰文者 商周编辑部
台湾3大电信门市都开始卖起电视、烤箱、扫地机器人、空气清净机等家电，表面看起来
，是想透过搭售优惠留住续约客户，但这策略背后，还有你所不知的长期布局...
“它破了经销商（单月）销售32吋电视的纪录！”飞利浦业务总监周皆佑惊呼，去年该品
牌32吋电视在台湾大哥大的8月份销量，竟打破其他通路的历史成绩。
不只如此，台湾大引进的无线吸尘器、扫地机器人等产品，8月份销售皆拿下全台线上、
线下通路第1名。
中华电信去年7月的“家电续约”方案相较去年同期，成长超过5成。中华电信行动通信分
公司副总经理胡学海笑说，“供应商告诉我们，中华电信销售实力有让他们惊讶到。”
远传也不遑多让，独家引进小米家电系列，还有松饼机、按摩垫、吹风机等商品，今年智
慧家电销量相较去年成长超过100％。
电信商为何纷纷加入“卖家电”的行列？背后的如意算盘是什么？
“这2年趋势是手机使用时间变久，汰换频率变低。”远传电信个人用户业务暨行销事业
群副总经理赵忆南直言。台湾手机销量连年下滑，电信商必须在“卖法”上求创新。
于是，电信商改用搭售家电优惠吸引用户续约，还能吸引更多用户从低资费转成高资费方
案。
过去，1千元以上的资费，搭配的是高阶旗舰手机，例如iPhone。如今，高资费方案还能
搭配按摩椅、空气清净机、电视等家电，吸引部分“婆婆妈妈”为了家电转换资费方案。
台湾大行动商务处副处长林雅雯举例，台湾大目前就有将近10％的续约用户选择家电续约
方案，且其中有将近8成用户升级成高资费。
但，留住续约客户，其实仅是电信商看中的短期效益，背后，是长期布局的策略思考。
“Telecom（电信商）都希望能够进入‘家’，要卖服务进去，不是产品。但不能等到服
务都好，才去卖产品。”赵忆南指出，“智慧家庭”是电信业者未来决战重点，即便现在
真正智慧联网的家电品项不多，但先透过“卖家电”让消费者习惯“电信门市不只有电信
服务”，而电信门市人员教育训练、售后服务体系也在此过程渐进调整，“这是一个学习
曲线。”
“（电信商）不甘愿只做传输（角色），也希望做上层的应用，就能更了解消费者的需求
，”胡学海认为，透过这种合作销售模式，电信商能更了解家电的产业、研发、业务形态
，观察消费者选购家电的行为，是一个布局的过程。
电信商在其间的学习挑战也不少。例如，手机一年只有上百款，且市面上8成产品都会引
进，电信商不须特别“挑”，家电则不同，一年有上万种，供应商更多不胜数，若选错产
品，还得背负库存压力。
“每个家电品项背后代表不同购买抉择。”中华电信行动通信分公司行销处助理管理师冯
曼玮表示，手机是个人化的商品，家电则代表不同家庭形态的购物抉择；而且每个家电的
季节销售特性与生命周期都不同，例如冷气机绝不会在冬天推出。
台湾大是最早开始大规模引进家电的电信商之一，其旗下拥有电商通路子公司“myfone购
物”，可以交叉比对分析消费者线上行为与电信会员资料，找出下一波流行的产品，“卖
（家电）夯品的诀窍就是：你要第一个卖！”谷元宏说，从接触供应商到货源都需要一段
时间，而电商经验让他们能够“一进去，就知道该做什么事。”
电信商若要走向智慧家庭市场，售后服务是必不可少的一环。赵忆南指出，手机人人会用
，但智慧家电往往会碰到各种设定、安装问题。于是远传今年推出新的客服服务，用户只
要付月租费，任何家电疑难杂症都能请求客服支援，也等于替远传的服务体系练兵。
挑战不少，却仍有其独特魅力。“它是一个强势的、不同于传统家电通路的特别销售通路
，而且销售能力很强！”LG业务经理张家齐认为，电信商的用户数、黏着度、门市数量及
执行力居各类通路之冠，已成为家电供应商不敢小觑的力量。
电信商卖家电，掀起一场通路变局。“谁说我（现在）的门市就会是未来3-5年长的样子
？”赵忆南笑问。
如今，3大电信商都正规画于门市设置展示、体验家电的空间。这场卖家电大战，是电信
通路转型的序幕，后面，还有更多可能性。
心得：原来电信门市卖家电有这么多的盘算。
其中之一是为未来智慧家电做辅路。
看来未来电信门市有可能取代全国电子等3C、家电产品门市。
说不定以后银行也会在这些电信门市放罝ATM，做异业结盟。