【商业周刊】台湾之星蚂蚁的逆袭 杀出电信三雄包围
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出处：商业周刊 撰文者：苏宇庭
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电信业者掀起的“四九九之乱”，市场注视是卷入这场战争的业者，这次并没有加入战局
的台湾之星，却在旁观战，准备下一次的出手。
在日前“四九九之乱”前，五大电信业者一七年第四季4G市占率与一六年同期相较，多为
持平或下滑，以中华电信衰退约一．八个百分点幅度最剧，唯有台湾之星逆势成长三．六
个百分点。如今，台湾之星是台湾电信业中唯一连续四十四个月携码净流入、市占率成长
最多、行动服务营收双位数成长业者。
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业内人士分析，电信三雄发动“四九九之乱”，目的之一也是压缩二线电信业者获利空间
，延迟参与5G竞争。
首创直播卖门号 1.4秒卖一组，破业界纪录
可见台湾之星的崛起，让“老大哥”很有感。身为“平价吃到饱”始祖，台湾之星总经理
赖弦五接受《商业周刊》独家专访时却反复强调：“你必须了解，我们绝对不是靠价格在
竞争！”
例如，去年双十一期间，台湾之星与Yahoo TV联手，在不到十二小时内，其网络门市卖出
六万个门号，等于每一．四秒卖出一个门号，刷新台湾电信业纪录。这也是台湾电信业者
加入双十一促销、用直播卖门号的首例。
但是，台湾之星行销事业部资深副总经理朱晓幸却认为，创新的行销手法只是表面，更多
时候，他们是在“冲撞业界做事的惯性。”
它能在饱和、寡占市场中崛起的关键，在于：一，善于在饱和市场中找缝隙；二，把劣势
变优势。
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资费、用量透明化 打中“资费迷宫”痛点
赖弦五说，新进者的打法，第一步一定是：找出消费者未被满足的需求，“必须跟现在市
场的人提供的东西是不一样的！”
例如，电信资费通常复杂、不易比价、合约期长，台湾之星的打法是干脆让资费简单、透
明、好懂。
对许多消费者而言，电信资费有如迷宫，少有人能完整记住不同方案的网内、网外、时数
、速率、频宽等计费差异，常常让消费者感觉“陷阱很多”。
台湾之星则诉求更透明，买贵还退差价。例如，一般电信合约到期后，价格会调涨，合约
期间内，也可能突然出现低价促销，它则承诺“一价到底”；又如，消费者当月没有用完
的传输量、分钟数，通常会直接归零，还给电信公司，它则允许用户持续递延累计到下个
月等。
赖弦五表示，很多人以为台湾之星只是用价格在竞争，但没有看到每套资费设计背后的价
值，其实是让消费者省去花心神比价、担心买到不适合自己方案的风险，“这就好像一个
白水，喝这水好像没味道，可就是很实在。”
这让台湾之星的用户数，连续三年都达双位数成长。
网络开店、单卖门号 劣势变优势，颠覆绑约常态
另外，经营分众客群的业者，也是它的策略之一。例如，当竞争者重心摆在大客户，台湾
之星转头去经营小客户，针对二十人以下的公司行号提出“小老板”优惠，即使是一人公
司、三人小猫团队也能申请，让整体企业客户与二○一七年初相较，用户数翻了三倍。
除了擅长找缝隙之外，台湾之星还善于把自己的劣势变成优势。
台湾之星起步之初，门市、服务据点最少，这是它的劣势。于是，它转而成为市场第一家
重点经营网络门市的业者，如今，当各家业者在拼“虚实整合”通路时，在台湾电信虚拟
通路中，所有申办门号有一半来自台湾之星。
又比如，台湾电信业者大多主攻资费搭配手机的“购机合约”，电信三雄挟著庞大用户数
，对手机原厂有采购优势，购机成本便宜、采购量大、门市手机机种选择多。
“我们在这方面很吃力，规模比较小，”赖弦五自问，“手机采购力我一定不如大的业者
，怎么把弱点变成优点？”
他再次反其道而行，干脆主攻“单门号约”市场。
因为大电信商喜欢推这种绑手机合约，容易创造业绩，但消费者未必想再换手机，而造成
资费负担过高。也就是说，消费者在市场上想更弹性的选择，只要门号，不要新手机，这
就给了台湾之星可乘之机。
台湾之星攻单门号约市场，让它当年申装量翻了五倍，单门号约市占率拼到三分之一。
如今，台湾之星用户数年成长率二一％，EBITDA（息前税前折旧摊销前利润）四月正式转
正，提前三个月达标，“连我现在都不大敢相信！”赖弦五惊呼。
但，赖弦五仍一再强调，“我们能转正（指EBITDA），绝对不是一直靠低价。”关键是，
“必须理解他（客户），还要为了他调整你自己。”
原来，在寡占市场突围的关键，从来就不是市场是否饱和，而是，你能不能提供“好”的
选择。消费者的每一个痛点，都像一个缝隙，只要能把缝隙一个个补满，就能找到新的生
意机会。
相关新闻：顶新出售台湾之星股权，电信三雄接手机率高
https://www.bnext.com.tw/article/35130/BN-ARTICLE-35130
心得：去年台星亏了六十多亿，今年如果大股东愿意增资，是有机会拼到明年。
从这篇报导来看，台星确实是找到了三雄的痛点，就是老客户要续单门号
的台面上的优惠方案太少。
台哥大、远传在网络门市有一些单门号方案，例如499或599吃到饱，
但都限携码/新申办，而挡老客户续约。
远传和台哥大开放的一般通案都是购机约：
https://www.fetnet.net/postpaid/rateplan/4GNewPerfectMatch_Promotion.html
https://www.taiwanmobile.com/mobile/postpaid/4g_rateplan/internet.html
台星从“单门号”切入来抓到利基点，确实是成功的策略。
但想要更上一层楼，顶新最好卖掉持股给中信或国泰，
改善社会的品牌形象。然后今年再推188吃到饱或比188更优惠
的方案来抢市。因为200元以下吃到饱是三雄不愿意做的，
这反而对台星是一个很大的机会。