其实重点不要放在对方的话术上面
主要还是你先要了解买的东西内容(以你的例子来说就是保险)在哪里
还有你的预算在哪里 你心中就会有一把尺出来
再来就是业务报价
把保险员找来 看对方卖的东西有没有合乎你的内容 报价如何
总之就是把业务找来 聊一聊 问一问
然后就是 先 不 要 傻 傻 地 付 钱
聊完之后再找个另外两家过来 继续聊 继续问 从对方教你的内容 去深入理解这个产品
同时叫他们报价 这就是所谓的货比三家不吃亏 只要不急 就可以多看 多学 多比
如果三家报价都超过你的预算 就是自己设定的预算太低 或者是再下修购买内容
如果报价已经接近你的预算 你就可以开始做下一步动作 就是议价
最简单的起手式就是 我很想跟你买 但是手头真的紧 能不能优惠一下~
如果对方打枪你 正面回击法: 可是别人报价给我的是XXX元 你能不能卖我OOO元啊
画大饼法: 你如果给我优惠的价格 我可以多介绍朋友给你认识阿
通常来说业务都会把起始价格灌高 因为这样自己的利润才会高 你做议价就是要把
卖价拉回来 尽可能的把线拉到自己这边 业务为了成交生意 只要还有利润
通常都愿意做出让利的动作 如果对方价格太硬杀不下来 就改凹赠品 凹周边 凹服务
杀不下来就放著 先杀别的保险员 每家都给他杀一下
最后再从中选一家 有时候我不一定会选最便宜的 有时候也会综合考量对方的服务
聊不聊得来 等等的软性分数 都可以参考 看你怎么选
总之 1.货比三家不吃亏 要清楚自己要买什么
2.预算很重要 但便宜不一定就好 还是要看服务和对方品质
3.杀价加减喊一下 动动口不用钱 有凹到赚到
※ 引述《kobeman (无照驾驶机车)》之铭言：
: 最近遇到两种类型的保险员
: 案例1:
: 保险员A国小3年级同学认识10几年了 从他开始作保险后
: 有点被强迫推销买了一张储蓄险
: 在考虑的时候 会一直给压力 然后献殷勤
: 以前很少约说要约吃饭 目的性整个很强
: 到最近我爸妈找了另一个朋友推荐的保险员B
: 我并不知道我爸妈找了这位也不知道他们决定要买保险
: 只是顺便问了A一下这好不好
: A就说如果他来规划一定不会这样规画 他不知道你家的情况
: 交给我来规画吧...并说自己不是要抢单什么的 把我当兄弟阿
: 讲到保险他就会打很多一大串文字
: 我觉得爸妈自己决定而且签了 就尊重他们
: 结果A还是不死心 一直要来说明
: A在我家人受伤的时候有告诉我一些求偿的问题很感激
: 但就是推保险的时候让人不舒服
: 保险员B:
: 后来跟我说我旧的保险 可以升级保障 一年只要600多
: 后来我说好之后 又问我要不要加另外一个实支实付又要多两千
: 就觉得其实好像也是用一些技巧在和客户对应
: 虽然买保险是件好的事 但是好像真心说明和对应的保险员
: 还是少数