[分享] 天天最低价 大战 今日破盘价

楼主: tsim (山猴大王吼噜噜)   2014-10-25 23:33:29
自己读论文系列又来啦
应该是不少人有兴趣的促销策略议题
虽然实验室研究有其限制,但也是值得参考的结果~
欢迎光临好读网志版:
http://monkeyinsight.blogspot.tw/2014/10/retailer-pricing-strategy.html
物价不断上涨,消费者也希望能买到平价商品。因此,促销策略
至关重要。通路可以采取两种策略,一种是强调天天都能买到优
惠价格,例如“天天都便宜”的家乐福、或是“实在真便宜”的
全联。另一种是偶尔给一个非常低价的折扣,例如屈臣氏任选商
品加1元多一件,或是有时候出现的今日破盘价。然而,哪一种
才能有效吸引消费者呢?
Danziger,Hadar,和Morwitz(2014)于Journal of Consumer Research
发表一篇论文探讨这个问题。他们尝试模拟真实的购物状况,让
受试者想像自己要在两家店购买一模一样的产品,但是这两家店
的优惠方式不同。一家店是频繁促销型(frequency retailer或
Every-Day-Low-Price),意指很常有促销,但促销幅度不大;而
另一家店是深度促销型(depth retailer),指促销频率低,但每
次促销都是玩大的。
在此研究中,通常的情境设定是:受试者有上百次的选择机会,
每次选择之前都不知道两家店的价格,选完才会看到自己花了多
少钱,然后再做下一次的选择。受试者的目标是要极小化这上百
次购物的总金额,也就是要追求最便宜的总花费。应该是满符合
真实情况的。
结果受试者喜欢哪一种促销方式呢?这篇论文所做的六次实验发
现,受试者都比较偏好去频繁促销型的店家。
好像不是太意外。但有趣的是,他们为什么喜欢频繁的小促销?
一个可能是,由于购买次数很多,频繁小促销平均下来的价格比
偶尔大促销平均下来的价格还低。但这个推测在此实验不成立,
客观原因是因为实验设定刻意让两种促销型态的店舖平均价格相
等;主观原因是受试者确实也认为两家店的平均价格差不多,甚
至可能认为频繁促销的平均价格比较贵。是的你没看错,他们甚
至觉得频繁促销型的店家平均价格比深度促销型还贵。那为什么
要选啊?
Danziger等人认为,最关键的因素有二。第一,频繁促销的店家
在绝大多数时候是比较便宜的。我不管这家店十次买下来平均价
格如何,我在意的是这家店十次有九次比别家店便宜。这符合
Kahneman和Tversky提出的前景理论(Prospect Theory)中,人
们对于损失比获得更敏感的现象。如果把选到便宜店家当作“获
得”,而把选到高价店家当作“损失”,频繁促销型可以让消费
者感觉“获得”比较多次。虽然有少数几次大“损失”,但相比
之下,他们更不喜欢深度促销型带来的多次小“损失”。
第二,由于频繁促销型店家在绝大多数时候比较便宜,所以受试
者预期下一次去买也会比较便宜。根据受试者描述以及问卷资料
分析,他们在选择店家的时候,会盘算这次去哪一家买比较便宜
。频繁促销型的店家似乎让他们相信去那边比较有机会买到低价。
原来,重点不在偶尔集中资源杀一个破盘价,而在让消费者有多
次捡到便宜的经验,他们就会认为要买东西直接来我的通路就对
了。
作者: deta (cos)   2014-10-26 01:29:00
推!
作者: ronald88 (见鬼了)   2014-10-26 18:22:00
不过实务上是不能这样做的 ,很危险
作者: annie257 (LOVE YA)   2014-10-27 20:19:00
屈臣氏就是频繁促销,我觉得很成功耶
作者: candy7777 (宅妹)   2014-10-27 21:09:00
区臣氏的加一元多一件我觉得虽然频繁但觉得很喜欢,可是康是美天天都是最后一天就真的有点腻一样都是频繁促销,感觉还是不太一样
作者: jjump (j跳小子)   2014-10-28 21:48:00
屈臣氏频繁促销前一阵子把自己搞死了,也惹得各厂商不满做为品牌端,频繁促销简直就是在自杀...
楼主: tsim (山猴大王吼噜噜)   2014-10-28 23:12:00
喔喔各位的回应感觉卧虎藏龙耶~~
作者: ManCity5566 (汐止阿圭罗)   2014-10-29 01:09:00
其实1的极致就是固定售价长期比别人低 像全联但也是压榨制造商就是 哭哭
作者: WillsonChen (威儿森)   2014-10-30 19:40:00
通路就是王道啊…

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