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15分钟卖出1万支月光权杖！悠游卡创史上最高票卡营收，幕后推手是他
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去年疫情造成捷运、公共汽车运量大减，连带影响悠游卡公司营收，但悠游卡销售额却受惠于
造型悠游卡而来到7亿元，创史上新高，让悠游卡公司总经理邱昱凯直呼，“我们是被支
付耽误的玩具商。”
今年35岁的悠游卡公司总经理邱昱凯，带领团队将悠游卡融入民众的生活经验，DS4、宝
贝球、月光权杖造型卡皆创下惊人销量。图片来源：黄明堂摄
台北市长柯文哲日前拿着动画《美少女战士》中，主角月光仙子用来变身的“月光权杖”
悠游卡搭公共汽车上班，在网络上掀起热议。
一弯金黄月亮装在粉色握把上，被“美战粉”赞赏还原度高，18公分长的造型悠游卡要价
1799元，15分钟就售出1万支。
品牌再造，疫情下冲出7亿元票卡营收
去年中旬，新冠肺炎本土疫情爆发，当台北捷运、公共汽车运量瞬间掉了近8成，悠游卡公司
也无法幸免，尤其是每年200万名外国旅客无法入境，更是硬生生少了近2亿元的现成收入
。
但危机就是转机。悠游卡公司靠着贩售月光权杖这样的造型悠游卡，带动整体销售额来到
7亿元（包含一般卡面、裁形卡与3D造型卡），比前一年多了近5成，写下史上新高。
“要不是有特殊卡，去年铁定亏本。特殊卡真的是他们成功的地方，”连对手一卡通票证
公司董事长李怀仁都赞叹。
根据金管会统计，台湾目前发行的电子票卡上亿张，换算下来，每人平均至少拥有4张票
卡。国人不缺票卡，没有外籍旅客加持，悠游卡还能缔造7亿元票卡营收的关键，在于
2019年启动的“品牌再造”。
当时正值悠游卡公司即将迎接20周年，总经理邱昱凯回忆，“很多人每天拿悠游卡上下班
，用的时候不觉得重要，忘记带时才知道它的珍贵。”如何让这张卡片跳脱单纯的通勤工
具，成了首要任务。
不论是悠游卡或是一卡通，“大家都在思考，消费者买卡的诱因跟动机可能在哪里，也试
著创造与客群沟通的故事、情感连结，”一卡通票证公司协理徐毓钟分析。
悠游卡公司却能脱颖而出。透过准备期超过半年的品牌再造，最终回归悠游卡的初衷——
加值。
悠游卡公司
成立／2000年
董事长／陈亭如
总经理／邱昱凯
成绩单／2021年营收16.25亿、获利4238.8万，2020年营收14.9亿、获利1.12亿
宝贝球、乖乖造型卡，数据解读铁粉的心
邱昱凯带领团队延伸民众加值悠游卡，用以搭车、消费，体验更美好生活的概念，让悠游
卡本体也能加值民众的生活，采取的方式是将悠游卡融入不同阶段的生活经验，推出造型
悠游卡。
2019年下半年开始，悠游卡先后推出乖乖、宝贝球以及《美少女战士》月光宝盒的造型卡
，订价不到400元，却在二手市场最高炒到8000元。
隔年夏天，台湾索尼（Sony）找上悠游卡公司合作，推出DS4悠游卡（PS4游戏机的控制手
把）作为活动满额赠品，引来海内外关注。
悠游卡公司嗅到商机，随即与索尼洽谈，首批28000个DS4悠游卡一推出就秒杀，民怨四起
，促使悠游卡开启“限时不限量”的销售模式，日本、香港等地民众也抢购，交货期整整
拉了一年，替公司带来1.87亿的营收。
“四大通路加两大电商全开，一直当机，一直被骂，我记得那个下午还在议会质询，”邱
昱凯直呼，“当时卖到做不出来，很绝望。”
但厂商主动叩关，推出热销悠游卡的例子不是天天有。悠游卡公司提升卡片销售额的最大
推手，是2020年3月上线的悠游付。
悠游卡团队分析悠游付的用户数据，了解造型悠游卡的主力客群是35至45岁女性，活跃时
间是上午11点与下午4点；也发现几乎每档商品都入手的铁粉约有8000至1万人。
有了数据支持，负责开发卡片的商品业务部，再以该年龄层的生活经验发想企划与合作品
牌、设定产品上市与推播时间，如弹珠汽水、乖乖等造型卡都和消费者的儿时记忆有关。
翻转老品牌，兼顾趣味与细节
靠怀旧牌收服铁粉仍会遇到天花板，第二步是拉进新客。商品业务部观看每档造型卡贴文
的留言，寻找有人许愿的合作品牌；同时补足主力以外的客群需求，如提神饮料三洋维士
比，感应卡片时会发出经典广告词“福气啦”的声音，即是针对男性市场开发。
从牛头牌沙茶酱、金兰酱油到森永牛奶糖，悠游卡公司推出的造型悠游卡多是与国内老牌
企业合作。
邱昱凯不讳言，这些企业的本业经营得有声有色，但陆续面临接班课题，造型悠游卡的推
出，让企业以不同角度审视品牌累积的价值，重新打造形象，打开品牌转型的契机。
第三步是透过造型卡提供顾客体验，创造新话题。好比疫情期间推出酒精瓶悠游卡，民众
可填充酒精，随时随地消毒。
邱昱凯拿起桌上的养乐多悠游卡，捏了捏瓶口，“这个是真正用在养乐多的锡箔纸，有时
候会增加一点趣味性，要用不同方式跟客户沟通。”
讲究细节，正是造型卡吸引消费者蒐藏的另一关键。“我们是被支付耽误的玩具商，”邱
昱凯自我解嘲般地说。
来自日本的嵜本生吐司去年8月推出造型悠游卡，“制作过程很多困难，”嵜本行销副理
汪以凡说，光是讨论如何调出生吐司的颜色、模拟面包体的Q弹触感，以及装吐司的铝箔
袋材质，花了4个月才拍板。
生吐司悠游卡由于相当拟真，上市后引起讨论，汪以凡观察，有原本不认识嵜本的消费者
因此认识了自家品牌，是意料之外。
悠游卡团队也曾因造型卡太逼真而闹了不少笑话。有民众拆开乖乖悠游卡，试图找出包装
里的“悠游卡”，不只找不到，卡片还因此报销，愤而客诉。
“如果悠游卡在这5年内对于台湾品牌翻转跟品牌再造有点贡献，我们扮演了火车头的角
色，”邱昱凯说。
不排斥与对手结盟，做大电支市场
今年35岁的邱昱凯曾替柯文哲操盘选战，是柯的核心幕僚；接任悠游卡公司总座时也被抨
击是政治酬庸。问这位上任3年的总座给自己打几分？“还要再加油，”邱昱凯难得没露
出笑容。
在悠游卡之外，悠游付是公司接下来的一大重点。悠游付会员数155万人，排名电子支付
业者第三，街口与一卡通分居前两名，悠游付少了一卡通300万人。但邱昱凯不特别加码
行销费用，只为了短期内冲高会员数，而是如何提供用户更好的体验，稳健累积会员。
也因此，邱昱凯不排除任何结盟可能。无论是即将加入电支市场的全联、全家便利商店，
“甚至是icash、街口或一卡通，有合作可以互相谈，”他说。
这也呼应一卡通董事长李怀仁所说，台湾电子支付市场还太小，没有谁追谁的问题，重点
是应该一起做大市场，创造更多消费者愿意使用电支的情境。
面对步入成年的20周年，光靠造型悠游卡获利终会遭逢天花板。悠游投资控股董事、孔雀
鱼普惠科技创办人林坤正分析，悠游付现阶段仍有三大挑战。
首先，是突破与苹果的合作障碍，让iPhone用户直接以手机感应公共汽车、捷运刷卡机。
第二，让民众使用悠游付，就能缴交各地方政府的规费、罚款，推动公部门在数位化更往
前一步。
最后一点，是开发更多悠游付的使用场域。林坤正举例，悠游付在疫情时期结盟松山慈祐
宫、鹿港天后宫、台东玄武堂等从北到南的宫庙，民众在家扫QR Code即可拿到发财金，
是很好的创新做法。
悠游卡公司的第一个十年以交通为重，第二个十年进军小额支付，进入第三个十年的目标
是“贯彻数位转型，从内部文化形塑到培养同仁对数据的尊重，将是很辛苦、很辛苦的一
步，”邱昱凯坦言。
随着年底县市大选愈来愈近，邱昱凯与董事长陈亭如理应会随柯文哲卸任，离开悠游卡公
司，经营团队还能留下什么里程碑，只剩不到一年能冲刺。
5.附注、心得、想法︰
你各位塔绿班看到了没
还敢酸人家C300
小凯300万领的心安理得
甚至是亏待了呢
反观林9万
领了9万做了些什么？