1.转录标题︰
全台3千家旅行社，为何只有5%接得到陆客团？
1.转录网址︰
https://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5093604
2.转录来源︰
天下杂志
3.转录内容︰
“陆客要回来了！”九合一大选后，绿地变蓝天的九二共识连线城市，
让市场相信陆客即将回温“救台湾观光”。
但为何只有5%能接陆客团的地接社，代表95%旅行社的声音，
让陆客成了翻转台湾观光的唯一救赎？
2018年12月10日，台北一间饭店里，齐聚了近百名来自旅行社、旅馆、游览车、
精品店、温泉、游乐园等旅游相关产业公协会代表，参与名为“台湾观光产业再
创新局”的座谈会。
与会人士无不殷殷企盼政治带来经济新气象。他们希望国民党主席吴敦义和15个
蓝营主政县市代表，透过国共平台，请中方开放陆客来台，让目前一年270万陆客
人数回复2015年400万的水准。
他们也呼吁蔡政府放宽限额、开放签证天数从15天到3个月，地方政府整合资源规
划游程，以配合这波“陆客庆祝行情”。
“陆客要回来了”，是九合一大选蓝天包围绿地后，市井最热的话题之一。蓝县
市纷纷表态九二共识，通关密码让国台办、媒体不断释出陆客团在春节后蓄势待
发的利多，选后一周观光股甚至涨了近一成（8.91%），多位旅行社业者皆预估3
到6个月后市场可望回温，“陆客救台湾”的市场心理不言而喻。
（延伸阅读：韩国瑜用九二共识通关，但陆客真的来了吗？）
https://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5093547
大部份旅行社看得到吃不到
然而，翻开交通部观光局的数字，2018年台湾入境旅客已破1,100万人次大关，
陆客、港澳欧美、日韩、东南亚旅客各占四分之一，其中又以日韩旅客消费力最高，
陆客消费力衰退一成的情况下，为何陆客依旧被认为是台湾观光的“唯一”救赎？
（延伸阅读：别再只会做陆客生意！台湾观光客成长主力悄悄变这三国）
https://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5093308
表一：日本旅客在台消费力最高
https://i.imgur.com/wlf6ELo.jpg
表二：自2015陆客来台人数急速下滑
根据观光局最新统计，全台3,070家立案旅行社中，有押100万保证金、具接待陆客团
资格的“地接社”共有414家。但实际有接待陆客团的旅行社，从2016年的211家，到
2018年仅剩170家，只占全台旅行社的5%，而且多设籍在台北与高雄。
这数字意味着，占15%入境游客的170万陆客团，由全台5%的地接社接待，其中不乏背
后有陆资的港资精品店一条龙。
从事旅游业30年、大叶大学观光系助理教授吴元笔估算，约15家的港资地接社，就占
了陆客团市场的六成，剩下四成由超过150家的台湾旅行社均分。
“大部分台湾旅行社不在乎陆客来不来，因为看得到吃不到，”一位经营国际旅客入
境业务，不愿得罪同业的旅行社老板直言，“就算接了陆客团，不做一条龙也很难赚
到钱，但媒体炒作到好像陆客不来，台湾就要垮了。”
陆客团生态1：要打通三大关系
陆客团的生态究竟是什么，为何全台3,000家旅行社只有170家旅行社接得到陆客团？
“陆客团地接社非正常市场逻辑。大部份真正接得到团的有两种，
一是有对岸人脉的小型旅行社，再者是港资或陆资，”
吴元笔观察，“简单来说，没有‘关系’，绝对接不到陆客团生意。”
要打通的是“关系”有三种，大陆组团社、台办和文化旅游局官员。
在中国，有资格办理来台业务的旅行社都是特许事业，以中国国际、中国国旅、
中青旅三大国营系统为主。
中国311家“组团社”必须有人脉才攻得进去，也有地域之别，“一家台湾地接社
可以拿到2至3家大陆组团社就很不错，经营台办也很重要，因为签证下不来，台办
可以帮忙乔，”吴元笔说。
对于台湾多数旅行社而言，陆客团的生意看得到却吃不到，除非能打通特殊的人脉
关系，包括大陆组团社、台办和文化旅游局官员（天下资料）
旅行社二代张峰其（化名）回忆，马执政时期，大约一、两个月他就要跟父亲去中国
应酬抢生意，从办事员一路打点到高层，应酬时付掉一桌钱，发票还要让他们拿回去
报帐，老总全家来台湾玩时，全程接待吃好、住好。
让他印象最深刻是，有个客户初见面时开大陆国产车，5、6年后就换BMW X5，
“说到底，陆客团还是大陆旅行社最赚。”
对岸除了审核地接社背景和政治倾向，吴元笔观察，一般大旅行社不大好处理台面下
事务，反而中小型旅行社比较容易拿到案子，“他们用的是‘哥儿们’的关系逻辑，
在中国如果没有关系，真的很难做生意。”
陆客团生态2：仰赖陆客购物退佣现金流周转
应酬、退佣、招待，台湾地接社经营组团社的“无形成本”很高，陆客团又因极度
竞争以致利润低，为何还有许多地接社要以零团费，甚至付一人100到200人民币的
人头费抢陆客团？“现金流是关键，”一位不愿透露姓名的业界人士透露。
他直言，一般地接社若不是经营一条龙，也是依赖“把陆客关在精品店购物”的退
佣来弥补零团费的利润。过去陆客购买力惊人，一斤阿里山茶成本800元卖8,000元，
一瓶玻尿酸市价5,000元卖7,000元，2,000元给导游抽佣，但现在资讯发达，陆客
越来越精打细算。
但精品店每个月的退佣，还是让旅行社老板很有感，加上陆客从2008年刚开放时来
33万人次，到2015年跃升到418万人次，7年膨胀超过10倍，很多旅行社干脆只做陆
客生意，加码投资饭店、游览车、精品店。
但还没来得及回收，这两年陆客团一断炼，很多旅行社现金流不够就崩盘。
（延伸阅读：【数据看天下】陆客不来，哪边的大旅馆最倒楣？）
https://www.cw.com.tw/article/articleLogin.action?id=5089821
陆客团生态3：公协会理事长是兵家必争之地
然而，为何全台5%的陆团地接社仿佛代表了旅游业者的所有声音，主导台湾的观光
政策走向？
多位业者跟《天下》记者透露，大陆官员来台为规避审查，多会利用“海外交流协会
理事长”的民间身份，由台湾的“协会”递件申请“商务签证”，且对岸官场文化
重视头衔，许多业者为了方便和大陆官方打交道，对各类旅游公协会理事长、理监事
、常务监事等位置趋之若鹜。
于是举凡旅行同业公会全联会、各饭店民宿公会、品保协会、观光产业发展协会、
精品协会、入境协会等，甚至出现许多“两人协会”，都是为了方便“对接”。
其中旅行同业公会全联会、品保协会，由于有全国业界代表性，更是兵家必争之地。
一位业者透露，多年前曾有人为选台北市旅行同业公会理事长，不仅买广告宣传、
每次聚会还席开一、二十桌，花了300万元仍没选上。
从旅游同业公会到旅行公会全联会，再到海峡两岸旅行发展协会，都是业界熟知，
常在媒体倡议陆客政策的要角。
陆客团回流，妨碍台湾旅游业升级？
张峰其从自家所经营旅行社经验，发现“鸡蛋放在同一个篮子里当然有问题，这两年
好不容易台湾国际旅客发展到比较合理的比例，但陆客一不来，少数业者声音很大，
会造成市场的错觉。”
（延伸阅读：观光雪崩？台湾必须面对的真相）
https://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5090531
因为年轻、有消费力的高端陆客，都使用马蜂窝、阿里巴巴的飞猪等内容平台，台湾
地接社根本接不到自由行的陆客，“传统业者根本不知道如何操作网络行销，旧式的
陆客团逻辑是他们熟悉也唯一懂的方式。”
吴元笔也观察到，近年中国经济下滑，购买力下降是事实，“如果不懂分析趋势，
再度仰赖陆客团就会像饮鸩止渴。”
他以自己20年前就跟着南向政策到泰国、印尼、中国等地开发市场，近年开始做印尼
高端客入境台湾的业务举例，“陆客经济是高度仰赖政治施舍的非市场经济，无法长
长久久，甚至可能减缓台湾旅游产业的进步。景气和生态会变，商业不能只守着一条
线，一定要随时代不停移动，才有可能生存。”（责任编辑：吴凯琳）
表三：陆客团在台消费力下滑
4.附注、心得、想法︰
台湾经济的问题，在观光或有线电视等方面，本质都是一样的，
就是懒，只想靠关系赚快钱，不思长进
而且这群人藉著中国资源把声量放大到与实际不成比例的程度，影响正常市场。