冲之鸟冲突／心理先武装 与日谈判绝不能让
联合新闻网 | 2016-05-01
谈判目的在于透过双方沟通过程，降低甚至消弭歧见和冲突。谈判，其实是人类相互竞争
的一种型态。
对日本人而言，谈判顶多只是一种仪式—由社会关系所预先决定及载明的行动之仪式。
日本政府自恃大国，台湾是个小国，所以欺弱惧强，吃人够够；我们要跟日本政府就“冲
之鸟礁”谈判达成协议，无异缘木求鱼。
过去，我们实质上曾经是弱者，今天在实质上已是强者；过去，我们在心理上曾是弱者，
今天在心理上仍然是弱者，在谈判时就处处显露软弱作风。
以慰安妇为例，由于我方羸弱无能，日本政府迟不肯道歉，一再拖延赔偿；反观对强悍的
韩国，日本则是低姿态频频示好。
为抗议东圣吉十六号事件，马总统声明驳斥日方扩权，台湾绝不退让，结果呢？日方仅由
外务大臣出面回应，不论身分、阶级、地位，都极不对称。
中华民国全国渔会与各县市区渔会代表，前往交流协会陈情抗议，日方代表用单手接下抗
议书，蛮横无礼之至。
日本人擅长非语言的沟通，也就是用肢体语言透露双方关系的良窳，例如他们对你鞠躬或
握手的时间与方式，即暗示你在他们心目中的地位。
日本政府及商社对外交涉，仍脱离不了香蕉小贩的习性。早期，日本街头卖香蕉的小贩总
是漫天开价，一旦买方提出异议或反对，他们立刻就把价格降下来（俗称バナナの叩き売
り，Banana no tataki Uri）。
在国际谈判场合，日方仍常使用此种“讨价还价”方式，因为他们不知要从对方得到什么
，也无从预先得知对方的回应，所以认为多留点转圜和回旋的余地，总是比较安全。
根据笔者多年与日人交锋的经验，一旦坐上谈判桌，日本人就会完全变了一个样，心态、
形象、作风立刻切换成另一种模式：小气、鲁莽、无情、刻薄、难缠（自以为变身德川家
康）。
所以，与桃太郎交手前，心理武装、态度坚硬、姿态摆高、架式十足，比什么都重要。
http://udn.com/news/story/7339/1665180
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