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金阿波罗　用对讲机　扣住FBI的心
金阿波罗卖的是台湾近乎绝迹的对讲机，但它的专业技术、客制化与严格品管，为它夺得
欧美政府订单，做到全美第一、欧洲第二大。
文 赖建宇 天下杂志477期
发布时间：2011-07-27
浏览数：5115
呼叫器、对讲机，很多人很久没见过，早就是数个世代前淘汰的产品，许多大厂甚至已经
把它列为骨董，放进展览室。台湾却有厂商持续精耕，把呼叫器做到美国第一、欧洲第二
大，连美国联邦调查局（ＦＢＩ）都是它的客户，毛利率不输宏达电、联发科。
　位于汐止的金阿波罗，早期是国内呼叫器厂商，一九九五年成立时，台湾正火热流行
BB Call。不料短短四年后，中华电信宣布不再释出呼叫器门号，市场一瞬间归零。
　这是金阿波罗成立至当时最大的一场危机。创办人，也是董事长的许清光，当时决定把
市场转向海外。“因为只有海外有市场，”许清光苦笑。
　原本专攻国内市场的许清光到海外参展时，才发现国外市场的需求，找到外国政府采购
的利基产品。
　事实上，金阿波罗的市场开发，几乎完全透过与海外代理商合作，才屡屡抢下美国ＦＢ
Ｉ、欧洲各国消防局等的案子。
　许清光也曾跟许多同业一样，看到什么火热就跳进去做，但后来发现，求快不是他的专
长，求精才是。
　这几年他不学别人看到GPS夯、行车纪录器热，就胡乱开发投资。许清光决定固守客制
化对讲机的领域。要做客制化，从生产模式、备料、到营业额都要调整。
　因为客户需求不一，譬如每个国家、每个单位的频谱不同，需要不同备料。许清光逐步
提高公司资本额，从五百万一路增加到一亿，以解决公司财务问题。
　金阿波罗选择人少的路走。因为不攻标准化产品，不像许多同业纷纷到中国设厂，后来
遇到产能过剩，或尾款收不回来等问题。金阿波罗选择留在台湾，与代工厂合作。
　除了生产组装外包以外，金阿波罗一手负责接单、设计、采购原物料，再自己品管，出
货。
固守永不消失的市场
　在台湾可能很难想像，呼叫器、对讲机在全世界每年仍有两千万只的市场，大概是一季
iPhone的销量。
　目前荷兰市场，金阿波罗独占九九％以上，美国也有六○％，澳洲也占到七○％以上。
　需求主要集中在欧美的情报、消防、国防等单位。因为当灾难来临时，手机基地台往往
不是线路塞爆就是故障，这时无线对讲机就是最稳固的选择。
　而对讲机还有一特性，可以轻易做到一对多下达指令，对于维安、特勤、打火，有绝对
必要。
　金阿波罗已经成为全球少数的对讲机专家。从只能显示数字到多能应用。
　在澳洲，因应地广人稀的需求，许清光为客户设计可以自动开关的洒水系统，管理大型
农场。利用对讲机可以传输几十公里的特性，按一下开，再按一下又可以关。
　ＦＢＩ订的是一款文字型对讲机，出任务时，队长可以随时对十位以上干员下命令。这
款技术要求并不高，但安全机密要求极度严格。
　最近几年金阿波罗也在开发台湾市场，但用途大不同，以餐厅点菜为主，像伯朗咖啡馆
、新光三越、休息站点餐等。下半年还会开发较有“智慧”的系统，比如可以显示要等多
久才轮到几号客人，或者前场需要清洁、维修，有不同讯号，增加产品的应用。
　也因为市场需求几乎靠各国政府采购，金阿波罗的业绩不随景气波动，反而受到政府支
出影响。
　二○○八年台湾科技业多很惨淡，金阿波罗那年业绩却创下历史新高，达三．三亿台币
。因为政府预算前一年就编好了。但隔年业绩随政府紧缩预算，少了五千万，又隔一年再
少五千万。未来几年许清光乐观估计，原本封闭市场的日本，会在福岛地震之后，扩大对
外采购。
　有人说政府钱最好赚，对金阿波罗而言更是如此。因为几乎都是客制化产品，竞争对手
少，毛利都有四成以上。
　但要持续接到订单得靠真本事。因为对讲机多用在救灾、荒野等地区，每颗出厂前都要
经过严格的极端气候、防水、耐摔、静电测试。设计不对，或零组件不够坚固，马上换供
应商或重新设计。
　工研院产经中心副主任游启聪看金阿波罗，“这才是台湾要走的路。”因为台湾地方不
大，资源不多并不适合拼大量。
　但如果可以占住一块利基市场，有一套独门的整合技术，建立进入障碍，就可以享有高
毛利。是台湾许多追求大量低毛利企业可以思考的方向。
　许清光被问到，“怎么没有想到要去大陆投资？”许清光回答，“去大陆我们真的没有
优势。”谦称对手能做的都做了，拼规模、比量产不是金阿波罗的专长。　　成立第十六
年，许清光专注在自己的优势上，努力做到世界第一。
金阿波罗小档案
　董事长：许清光
　成立时间：1995年
　资本额：1亿元
　年营收：2亿元（2010）
　员工人数：40人
　地位：美国最大、欧洲第二大对讲机、呼叫器供应商
　主要市场：美国、欧洲、澳洲
现在微博有人拿这篇文说金阿波罗跟美国谍报机构合作
所以这次事件很难脱离关系
大家怎么看?