这间百货乱到像垃圾场 却开千家店市值破兆
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根据凤凰科技报导，2017年美国有逾8005间零售品牌门市关闭，在
这股关店潮中，折扣零售商却逆势而上，不仅没有大规模关店，反
而持续扩张，一共新增约3000多家门市，其中最特别的一家，完全
不把顾客放在眼里、没有服务，店内没有陈列设计，它就是美国 3
大折扣零售巨头之一的罗斯百货 （Ross Stores），被人形容像是
垃圾场，却也是零售宝藏。
罗斯百货在全美开了超过1650家门市，2017年销售额超过 141亿美
元（约4342亿台币），年成长9.9%，市值超过360亿美元（约1.1兆
台币）。
这个百货公司是名副其实的金玉其外败絮其中，外表很好看，但内
部给人的第一感觉，像是这家店正在做最后的出清货品，马上就要
倒闭了，就算杂乱无章，也坚决不改，在店里几乎见不到服务人员
，导购更不要想，商品都没有人整理的店，不能奢求太多。
罗斯百货光是做折扣零售已有36年的历史。1950年，莫里斯‧罗斯
在加州圣布鲁诺开了第一家罗斯百货，当时的罗斯百货就和现在的
大部分超市一样，日用百货商品应用尽有，货架布局有序，商品摆
放整齐，每周，莫里斯需要花费85个小时的时间来处理采购和订货
。
同行竞争激烈，仅仅 8年时间，罗斯百货就陷入困境，1958年，莫
里斯将罗斯百货卖给William Isaacson，在William Isaacson手中
，罗斯百货发展到6家店，到1982年，罗斯百货6个门市再次易主，
并转做折扣零售，3年时间快速扩张到107家店。
2012年，罗斯百货门店数量突破千家，覆蓋全美33个州，并在 8个
州开了108家Dd’s折扣。如今，罗斯百货已经成为美国第 3大折扣
零售商，主营服饰鞋包、家居卫浴、饰品香水。
这么一家务实的百货公司，运营成本已降到不能再降，传统零售商
门店内各种昂贵的装修和装饰，在罗斯百货根本见不到的，人力、
陈设、视觉等方面的投入成本已被砍得所剩无几，因为综合成本极
低，罗斯百货店内商品的最高优惠能达到60%。
面临传统零售大面积关店、倒闭，美国这些折扣零售商却活的很好
，其能够实现稳定、持续增长和扩张的根本原因并不仅仅是因为低
价。不能否认基于互联网的泛电商零售带来不小的冲击，但是更重
要的因素是，大部分倒闭的零售商并没有抓住整体社会大背景下大
众消费心理的变化。
瑞银的一份统计报告显示， 3/4的美国民众已经沦为月光族，半数
人群拿不出 500美元的应急资金，个人消费破产的状况也达到经济
衰退结束后最糟糕的状态，多达 27%的学生贷款已经违约，这与美
国人提前消费的习惯有关，过度提前消费直接透支了消费潜力，进
而极度削弱消费意愿。
这就是折扣零售商生存的沃土，还有一点是，美国人并不像中国人
这么爱网购，所以与其说中国电商世界第一，不如说中国人是全世
界最爱网购的。
至于罗斯百货既然打的折扣零售商的旗子，自然从一开始就能给顾
客一种很划算的心理暗示，就好比我们去买东西，如果标注的是原
价是100元，我们可能还要考虑考虑，但如果标注的是打8折之后只
需要100元，这就会让我们感觉自己占了便宜。
其实罗斯百货开始走折扣零售路线的时候，美国折扣零售市场已经
有了两大垄断级巨头T.J. Maxx和Marshalls。罗斯百货作为新人入
场，一方面要够坚定，另一方面也要做好血拼的准备，罗斯百货的
做法是，同等品质的商品，罗斯百货的售价比两大巨头还要低，这
是一种对消费心理的掌握，愿意去折扣零售商消费的人群，必然更
加关心价格，同样的商品，谁家的价格低，就会去选择谁，罗斯百
货的低价吸引了顾客的注意力，也快速地占领了市场，并形成自己
的品牌影响力。
这其中的逻辑，不光是敢于拼低价，更重要的是抓住消费者的需求
，因为对于消费者而言，价格总是越低越好，罗斯百货做的就是从
消费者的砍价需求中获益。
如果只说低价，美国的 1美元店也有很多巨头，没有人敢说自己的
价格是最低，但是罗斯百货做了任何一家零售商，包括折扣零售商
，甚至是地摊，都不会干的事，就是乱。乱是罗斯百货区别于其它
同业的最大差异化，罗斯百货的店内工作人员结构中，没有导购员
，只有理货员，他们至少是同业里最舒服、最轻松，因为他们不需
要整理货架，哪怕商品被顾客翻到天翻地覆，他们每天的整理工作
只发生在关店时候，一次性清理。
相较一般的零售商，罗斯百货减少了大量的重复劳动，大幅低降低
了人力成本；因为没有导购员，所以顾客完全是靠自己动手翻找，
乱很正常。而顾客在自己翻找东西的时候，貌似也有一种在凌乱的
仓库里淘宝的感觉，也算得上是一种猎奇消费体验了。
而一旦发现不错的商品，价格又便宜，哪怕不是目前的必需品，也
会有过了这个村就没有这个店的想法。把别人眼中无法容忍的缺点
变成自己的优点，甚至是取胜的法宝，这一点，并不容易做到。
由于低价永远有市场，低价消费人群或许在消费单价上不高，但却
能形成高频，具备巨大的消费升级潜力，且能够在一定程度上，促
进整个消费产业的升级。罗斯百货，尽管它属于传统实体零售，但
锁定的用户族群极为明显，且始终不变，在低价这个点上深入打穿
，也是它成功的原因之一。（财经中心／台北报导）
发稿:00:06
更新:14:35
有米国乡民可以讲一下消费经验吗？