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远见
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全联店王年年赔钱，林敏雄为何执意撑下去？
全联916家分店遍布全台每个乡镇，平均每2.5万个台湾人就能养活一家分店。令人好奇的
是，到底哪家门市稳坐全联业绩冠军的店王宝座？
答案不在公认消费力最强的台北市，也不在所得最高的新竹市，却意外由2011年开幕的金
门慈湖店摘下。
很难想像，人口只有13万的金门，能养出每月进帐2000万元、平均客单价800元，将近其
他分店两倍的全联店王。
“没有别的窍门，就是便宜，”全联营业副总林子文忘不了，当年第600家店选在金门开
店，开幕记者会上，一位记者举手问董事长林敏雄，“全联金门店的报纸卖多少钱？”林
敏雄毫不犹豫回答，“跟台湾本岛一样，”记者满意地说，“那全联会成功，我在金门便
利商店买报纸，因为搭飞机来，比本岛贵5块。”
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图／全联董事长林敏雄在金门开店，商品售价却和台湾本岛一样，不计运费使得消费者趋
之若鹜。
不计运费 报纸、咖啡“本岛价”
不只搭飞机来的报纸不多收运费，金门当地商店的伯朗咖啡定价25元，便利商店卖20元，
已便宜5块，但全联开进金门，大老远用船载来的伯朗咖啡，售价也和台湾一样15元。
“全联商品本来就比便利商店便宜三成，又不加运费，民众当然趋之若鹜，”林子文分析
。
也因为如此，慈湖店的人潮从开幕持续至今，始终未曾稍歇。
图／金门慈湖店一开幕，营收马上创下单日300万元，为全联的历史新高。
开幕当日营收300万元，就创下全联历史新高。不到一个月，1万张福利卡申办数量直逼其
他店花两年半的推广期，整个金门零售业几乎被全联攻陷了。
直到现在，只要看到全联的货柜船靠岸码头，金门人立刻争相走告，甚至货柜还没拉到慈
湖店，门口已聚集不少排队民众，仿佛所有金门人都在这里集合。
除了便宜，还有生鲜。金门土壤多是贫瘠红土，雨量又少，不利耕作，能生产的蔬果有限
，身为第一家进驻的超市，全联从本岛载来多样蔬果，提供更多元选择。
台商组团跨海采买 占两成业绩
慈湖店还有一项优势，就是台商。不少福建、厦门台商，不放心大陆的食安，三个台商就
成团，走小三通搭45分钟的船到金门，拿着采购单替好几个台商家庭采买酱油、沙拉油等
酱料或食品，把两台大推车塞到满出来。像这样的台商，贡献慈湖店两成业绩，另外观光
客占一成，其余七成是金门在地人。
最重要的莫过于离岛的特殊性，几乎全岛都在全联采买。每到年节、假日或下班时间，位
于西半岛的慈湖店，都会拥入从小金门、金湖、金沙、甚至大陆来的消费者，挤得水泄不
通。两年前全联金湖店开幕后，金门东半岛的居民再也不需要大老远开车到西半岛的慈湖
店采买。
“金湖店开幕后，马上挤进前十名，慈湖店虽然还是店王，但业绩多少受影响，”林子文
笑着说，说不定金门开第三家店，慈湖店的店王宝座就得拱手让人了。
图／全联营业副总林子文说，金门慈湖店营收全台第一却不赚钱，就是因为便宜。
虽然慈湖店营收居全省之冠，却不赚钱，亏损关键也是因为“便宜”。
离岛因地理因素，配送成本较高，过去零售业就有“离岛价”的不成文规定。例如超商离
岛分店的每样商品都比本岛贵5元以上，消费者也都能接受，但全联离岛分店售价却和台
湾一样，等于物流成本自行吸收，这对原本利润只有2％的全联来说，根本不划算，卖再
多也赔。
“不只金门两家店赔钱，就连澎湖四家店也仍在亏损，”林子文指出，除非把物流成本算
进去，否则不可能赚钱。
其实，若全联金门店的商品订价加5％，补贴物流成本，售价还是比便利商店便宜，消费
者还是会到全联买，这样一来，金门两家店一年营收就增加2500万，澎湖四家店也会多
5000万，马上就能转亏为盈。
但林敏雄坚持不加。“离岛居民生活已经比较辛苦了，你还去欺负他，这没道理，我是本
土企业，不能这么做，”他坚定地说。
今年3月接下营业部门的林子文透露，接下来全联可能还会在金门开一、两家分店。
既然没赚钱，为何还要开？林子文引用阿里巴巴创办人马云的话说，“我从不思考竞争对
手做什么，从创业到现在，我只在意消费者要什么。”
图／全联金门慈湖店营收全台第一却亏损，仍坚持开店下去，林子文说是因在意消费者的
需求。
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5.备注:
赔钱还要开分店