昨天去信义区进行议价，屋主的要价很高，让我开价跟底价几乎是一致，屋主在2月联络
我，去讨论“可能”想要销售三民路的预售案。屋主夫妇都是业务，都在各自的领域有着
不错的成就，所以我就单刀直入了。
在当时签署委托时，我跟她报告，我们有一组错过七楼物件的客户，屋主仅短短的卖了4
天就决定不卖了，客户还在，随时可以做交易。
在刊登广告后的10天遇到现在的这组客户，这个产品因为搭配上一个车位，所以交易的难
度会比七楼来得高，又是次高楼层，单价、总价又再高出一截。
我评估这个客户的购买的可能性很高，住在旁边、家里有爬公寓略显疲惫的长辈、我的读
者，我跟客户碰面后，双方聊得很开心，我知道就是‘这个客户’，几乎90%会购买，如
果错过这组，其他的客户都缺乏一个非这个物件不可的理由，成交率反而不见得比较高。
果不其然原本七楼的客户，看到我们这间的售价就果断放弃。只剩下这组客户持续的跟我
联络，中间遇到她的家人住院，屋主也跟我施加压力，希望在剩下的一个月停止换约前完
成交易。
‘如果我这时候催促客户做决定，那我会失去她对我的信任，让她觉得我是个只在乎成交
的业务员，所以我这时候不能急，反而要把注意力放在关心她的家人，所有的细节都会在
洽谈时给予我们最大的回馈’
屋主说那我给她增加点压力如何？再找其他同业去找客户竞争呢？我说我不反对，因为您
有自己的考量，而且时间不多，但相信我的判断，她一定会买，但我不能急，我宁可您再
找其他仲介来进行销售，也不愿意这时间点催她，等待有时候也是一门功夫，同时承受着
换约不到两个月的压力，以及您的期待。
昨天跟屋主碰面，我议价100万，屋主说碰面时已经下定决心，没想到还是被我说动。我
诉求这个客户的人格特质跟跟购屋动机，为什么要卖给她的理由。
昨天晚上进行拉价，结果还是有20万的差距，而且买方已经到紧绷，随时可能缩手，我诉
求这间房屋购买能解决的问题，喜欢的房子事实上也通常会超过我们预期的预算，但是在
预算内的房子总是不符合我们的需要，这个时候没买到房屋，不敢大力建言买方加价的业
务员，才是失责失职的业务员。
买方同意加价，但是因为超过预算一定会想砍服务费，所以我同样进行攻防，所幸顺利完
成。
接下来就是4/1跟屋主碰面，我请两位屋主一定要跟我碰面，准备好咖啡，我们开始聊起
天来，我说我刚刚跟我老婆讲电话，我老婆猜屋主应该会卖。
屋主笑说：那你怎么猜？
我说：我压根子都没头绪，我认识妳不到一个月的时间，我知道妳是个很果决，有想法决
策力的业务，说一不二，所以虽然是只差距最后20万，但我还真没有把握。
但....
屋主：但是什么？
我说：但是做这个行业最让我开心的是什么，妳知道吗？
我是个生意人，在一笔交易做成高佣收的确很快活，但是能在一场交易帮助到一个人的人
生，这才是让我充满成就感的事情。
当然买方买这个1500多万的房屋，她不欠我跟妳，但是我们彼此都清楚，现在一般的屋主
都不会轻易的用这个价格卖给她，而这个事情需要一个良善的屋主，跟一个愿意为买方著
想，把自己放到后顺位的业务，才能成事。
我们都知道自己做了良善的事情，且顾及到对方的自尊，也不张扬，在这种类型的交易，
我都可以看到人性的光辉。
而一般交易都是商业谈判，看到人性的丑恶很正常，虽然我常看到这些事情，但是我对人
性还是充满希望。我知道此刻我正做着让我感到骄傲的交易。
屋主跟先生看了一眼笑了，“可恶 被你算到了”，屋主先生笑着说“妳不要说妳就这个
价格卖了喔？”
“每次我们都沙盘推演，碰面不让价，但我不得不说，我老婆很欣赏你”
“昨天太平洋打电话过来，她是说任胜已经斡旋，会成交，暂时不用”
那如果我不同意自己放到591会怎么样？
我：我想到几个剧情
1.客户看到内心叹一口气，不出价，因为为家人购屋的热情已被浇熄，未来释出的价格更
高，看了也不敢想，只会感到遗憾，曾经与这个房子那么接近。
2.客户看到了，还是坚持要买，把现在的出价加上我的仲介费都出给你们，等于用你们设
定的金额成交，甚至还多一点。
不外乎是这两种可能，我很认真不卑不亢地说。
“那我就会变成我自己都讨厌的人”屋主先生说，“我被你看穿了，回去跟你老婆说，妳
赢了，猜对了！”
“今天是愚人节感觉被开了个玩笑，可能做这个交易很笨，但是....不知道为什么觉得内
心很开心，觉得跟你当了个朋友的感觉”
我：今天碰面前我想要直接报1500万还是1520万给你，但是我直接告诉你，买方的最终出
价，因为我相信同为业务出身，看过很多黑暗，但是内心一定还是期许看到人性的直率，
所以我要告诉你，就是1520万这个数字，多辛苦拿到这个数字，我就不居功了，但是你要
相信，我一直从委托的第一天到现在，我都希望达成你们的愿望，但现实总有些限制，我
在两者交集下，做了我能做的最大努力。
屋主先生跟屋主笑了，屋主“我发现我为什么那么喜欢你了，因为你跟我一样，是努力不
懈的魔羯座，成交后跟原本那个七楼的买方说吧！让他为自己从未努力争取感到懊恼
好了”
在三人的欢笑中签名结案...，愚人节成交快乐。之后跟买方回报，就是后续的换约行程
。
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