很多时候人侃侃而谈一件事情，其实本身一无所知，但是人类就是一个很奇怪的生物，很
害怕承认‘自己不知道’这件事情。
论语“知之为知之，不知为不知，是知也”。越是聪明的人，越是专业的人，越能大方承
认他们专研的范围就是那么大，对于他们专研范围以外的地方，他们不随意发表评论，因
为在其他专研者面前，他们算是相对无知者。
一般客户常常会问业务员，“这间房子屋主底价是多少？”业务员为了抓住客户，通常会
把底价放光，客户再出一个低价。
这样的行为是什么？他根本不知道价值、价格多少？他从你给他的资讯往下调整，假设他
心里的价格是950万，你跟他说900万以上可谈，他心里就会觉得好险，差点出高了...原
来屋主要价900万，或是屋主要价加上服务费在900万以下，大概不外乎这些推断。
可以果断认定在房地产市场，80%以上的业务员、买卖方都是瞎子摸象，没有人知道现在
是上升还是下跌，每个人都是在演戏，看谁演技突出到能在牌桌上占尽优势。
回到刚刚说的，实际上屋主可能实收在900万以上，业务员也不知道屋主要多少，因为屋
主说900万以上可谈。
所以很多交易都是被业务员自己的恐惧给弄到破局了，我上河图四房，客户一直问我底价
，我坚持不告知，结果客户没有出价，没有下文。
以一般业务员的想法就会说，你看这样就无法成交了！我的想法是这个客户本来就不会买
，她的理由是她出不会太高，如果差太多就不谈了。这是三流话术，你若要出2400万，跟
我的底价是2800、2900、3000万有什么关系？讲到底不过就是拿这次的看屋来练经验值，
就跟以前的电视节目来猜测现场的物品价格多少钱罢了！
真实的状况就跟谈恋爱一样，真的喜欢，他不会表现的可有可无，那么容易抽离。我们常
常遇到无能为力的状态，经营很久的客户，看了对方的专任约，坚持要谈，最后被人整碗
端走的例子。
御宝也是这样的状态，在专约趋近于无限时间的状态下，信义、永庆经营这组客户两年，
最后还是在我手上成交了，显然价值在每个人心中，永庆一直跟客户说买贵了，只是徒增
客户的反感，事实上：
① 投入时间越久，人越无法承受放弃的成本。谈感情一样，谈案子也一样，谈很久的感
情，很多时候觉得对方不是那么好，但是因为拖久了，就撮合著，等到对方出大错才能果
断止血；谈案子一样，洽谈的时间越久，业务员越不想放弃，买卖方中相对想成交的一方
会产生较大幅度的让价或是加价。
② 真的喜欢，不会受到对方释放的资讯多寡，而放弃。看魔羯版的感情探讨就知道了，
对方即便永远不表态，希望他的人就是装睡叫不醒的人一样，觉得对方就是很爱他，永远
可以为对方的冷漠找借口。
虽然每个人都有眼睛，但是看出去的世界都不相同。每个人对于某个人的价值认定也不一
样，找到正确的人，就会让自己变成一颗珍珠，被捧在手上呵护着。
真实的交易，买方是茅，卖方是盾，有业务员拿了客户的斡旋要强行突破屋主；专任约专
员要防止屋主被其他业务员用其他诱因破解专约，一直防守。客户久了没达到目的可能就
会反过来背叛自己跟对方结盟，这就是房地产最困难的地方，也是最有趣的地方。

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