32 岁西门町玩具店万年东海，“顾问员工”让营收飙 6 倍
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一家成立 32 年的老玩具店，经过电商洗礼，竟成为全台网络流量最大、粉丝数最多的玩
具通路品牌，10 年来创造 6 倍成长的营收成绩。
这是自 1987 年创立，西门町万年大楼 4 楼、仅 10 多坪大的老玩具店“万年东海”，
早年，它因为是台北青少年流行商场第一间开幕的玩具店，被玩具迷视为接触当下最夯玩
具的重要窗口，光是一个过年假期就能创造 200 多万业绩。
昔日工读生接手赔钱老店
进攻电商！上露天拍卖找生路
如今，走进万年东海，店面成堆玩具，与过去数 10 年的样貌没太多差别，但这间老玩具
店，其实已摆脱“陆军”销售思维，转型为“空军”的新零售模式，关键人物是万年东海
总经理刘晓威（首图右一）。
刘晓威并非二代接班，而是 2008 年，因创办人简振昌年事已高，后代又不愿接手，所以
把店舖顶让给以他为首的 4 个老员工。“就是不舍啊！一间那么老的玩具店要关掉，”
刘晓威过去是万年东海的工读生，即便进入社会做电脑业务员，还是时常回去玩具店与老
板串门子，当简振昌提及打算把店收掉，他与几个老员工二话不说，各出几百万元，就把
老店承接下来。
老玩具店名气虽大，但因为实体玩具受到线上游戏与手游冲击，营业额早已大不如前，刘
晓威苦笑，一头热接手后，实际清点帐目，才发现每个月都在赔钱！
网络，成了当时刘晓威心理盘算的解决方法。“就直接在网络上再复制一个万年，”当年
台北老玩具店经营电商的少，看见缺口，他接手第一步，就是上露天拍卖贩售。
然而，实体零售要能飞上云端，得先面对一群年资 10 年起跳的老员工。相较电商透过数
据、社群主动找客人，老员工已习惯站在店面等客人上门，起初，为了不让老员工反弹，
他选择不动实体店舖经营，另组一个新的网络团队。
改业绩制稳住老员工
再建官网！藉流量分析更懂顾客
未料，网络经营一段时间，实体员工却开始抱怨网络业绩会侵蚀到实体业绩。此外，因提
供到店取货，实体店舖要服务线上客人，线上商品数比起实体还要多上 3 倍，让门市员
工得背下更多产品资讯加重工作压力，很快两端就产生冲突。
于是，他将线上线下的业绩分红做均分，压住实体员工的不满，虽成功安内，可是线上走
了一段时间，也逐渐山穷水尽。
随着网络上相同的玩具卖家越来越多，露天拍卖上很快进入杀到见血的红海时代，“大家
都在杀价啊！杀到连赚 5 块、10 块，也有人在跟你杀！”万年东海电商助理曹小萱回忆
，网拍平台客人如流水，哪便宜哪边去，因毛利过低，一年到头忙下来看年度报表，才发
现生意做越大赔越多，更让万年东海在 2013 年再度面临亏损。
山不转路转，刘晓威决定自建品牌官网，跳离露天拍卖的红海市场，为此还投资上百万，
才找到对的系统业者把官网做好。然而，少了露天的流量，却让营业额直接砍半，“真的
开始怀疑人生！”他苦笑。
还好，由于消费数据开始能自己掌握，透过流量分析更有效投放广告，让万年东海业绩在
成立品牌官网 2 年后逐渐回稳。
滚出业内最多粉丝社群
创顾问制！冷门商品变爆款比率大增
然而，真正让他们做大，是他们打造冷门商品成为“爆款”的能力。点进官网，除经典模
型玩具外，还有许多奇怪的商品，比如毛毛虫扭蛋、哥吉拉加湿器、《蜡笔小新》妮妮的
兔子做成的后背包等等。
别小看这些产品，一个价钱达 2,000 元的加湿器，比无印良品还贵，上市后就卖了
2,000 个，一档就创造 400 万业绩。毛毛虫甚至还吸引“凤蝶保育协会”的大量团购。
“他们是全台最大做品牌电商的玩具店，而且卖的东西最稀奇古怪！”模型教室和男塾教
学总监黄筵甯指出，万年东海产品线齐全，不仅能让老模型迷一站购足，非玩具迷也会被
他们推荐的“怪东西”吸引，像他自己就曾失控买了 3 把印着钢弹人物夏亚的雨伞。
冷门商品变爆款，关键在于，玩具新品项繁多，平均每月都有 1,000 个以上新品上市，
要在大量商品捞出爆款，是因团队中从客服、包货员到行销人员，每个人都有一个专精的
玩具领域，人人都是个别领域玩具的商品“顾问”。
建立起这个制度，是因刘晓威进入品牌官网时代，经过数据洗礼，了解到经营分众的重要
性。他发现只要找对人说对话，冷门的商品就会因“顾问”而出现意想不到的败部复活。
像是哥吉拉加湿器，本来所有人都没看好会卖，没想到一位专精生活小物玩具的员工坚持
贩售，才得到上架机会。且原本认为客群会以男性居多，但实际上却是五五波。
“毛毛虫扭蛋，外观实在很恶心，小编在做图时还很想吐，”行销经理欧庆章说，这也是
在员工坚持下才卖，没想到带进一群本来不是万年东海的客户。
因推顾问制度，过去平均 10 款仅有 2 款能爆卖，现已提高至 6 款，更滚出业内最高近
20 万 Facebook 粉丝群，客单价更从未转型前的 700 增至 1,200 元；毛利率从 1 成
，增至 2 成之多，摆脱削价竞争压力。
电商寝具龙头恋家小舖创办人李忠儒分析，实体店舖转做电商，10 个最多只会成功 1 个
，很多企业花了数千万甚至上亿，最后都因老员工抗拒，出现内部纷争转型计画触礁，万
年东海之所以能成功，原因是先稳定组织再推动变革，如此才能贯彻经营者的意志。
从一家玩具老店的转型，说明只要愿意改变思维，夕阳化绝非老公司的宿命。
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变成业界典范被报导了。

买钢弹的通路名单之一

他与几个老员工二话不说，各出几百万 这行动力够强

去西门都会去万年，但好多店都收掉了

好怀念 以前会在那边买钢普拉

各出几百万元，这是真爱了

推推

去台北都会当观光景点逛XD

结论还是要跟上潮流而非守旧啊

这家好像还有FB粉专吧 常逛

有时候都会贴一些奇怪的商品，但就是想知道是什么

各出几百万真的勇敢

我也想一出手就几百万QQ

年资10年就可以各出几百万，真是猛

原来员工那么赚钱 都有百万

勇者

推

这家卖的贵，但是宣传算用心，广告也打很凶

工作十年有个一两百万也不算太意外吧

那就是压身家呀....

这行竞争真的很大

良心店家

我算一下我当年光是在外租房子10年就花了150万给房东

有没有一两百万是一回事 撒币下去收一家店又是一回事找到一群人一起撒币又是一回事

好敢砸钱

靠北喔一个工读生出手就是几百万元？

一直好奇靠杯虚拟通路会影响实体通路业绩这逻辑到底对不对?

话说有台中卡比战士的挂吗？怎么可以经营的下去

昨天才去 真的不错

一直说工读生的有没有看内文呀他以前是那的工读生 离开工作后还是会回去找老板聊听到老板说要收了后代不想接 他才找朋友一起接呀

现在的孩子阅读理解能力差又不是一天两天的事了(菸

太长直接end吧

正常啦 有多少人都是看标题就开喷的

贵不过曝光度高

然后几百万的范围很广 一百到九百多都是几百万

假设月薪30k，一年也才36万，住台北花费又高，能存到钱很强了啊。不然就是本来薪水就不错了

都没看文齁 都说了电脑业务 工读生是以前 业务10年月薪30k的话才有鬼

台北的话有鬼,南部就很正常了(X

假设咩，我又没当过电脑业务@@

没有啦，其实现在阅读大家都不想看落落长的文章，只想看重点，所以才会有懒人包的出现啊

应该说 所有业务 只要新人期没阵亡 业绩奖金加一加都不会太难看 不然大家都去超商收银就好了 何必背业绩压力

业务拿三万月薪应该只有菜鸟时期吧 不然客人都被带走了

总之几个老员工凑的到钱没什么 但是那个胆识我就很佩服了

厉害

大部分人就算有钱 也是跟二代的想法一样 看营收一直亏

电脑业务的范围也很广，年薪50万到200万都有

不过一个过年业绩200万...就一个店面来说感觉没很多

推

再乘上玩具的毛利率...实在不能算是很赚...

文章说客人平均消费一千二 两百多万业绩很恶吧其实玩具店能这样很屌了真的

过年的200多万业绩是以前的时期啦现在不是说一个档期单品就有400万业绩了

合资100万还好吧但厉害的不是100万 还是敢出资的勇气与眼光

明明就说“各”拿出 当然不能排除记者夸大的可能

就说工作后才回来顶店面== 一堆人内文都不看的

推

我比较喜欢去隔壁的坤采

文章内容都不看 是不是连工读生也不如

这间是几年前说要收掉，在版上还有文章的哪间？

结果玩具业也是要跟潮流服饰一样走炒作啊XD真正赚就是把冷门炒作起来XD

一堆人在讨论钱,也有可能父母资助或是家里本来就有点钱啊?重点是对玩具有爱有知识,就会好好做用心做,这才是成功重点我也有认识当小卖店员的朋友,家中很有钱他是做休闲的好吗XD他家网页也整理得很简明易看易懂,品项那么多管理很不简单

钢弹～

只有我觉得他们被老板坑吗XD 每个月赔钱还没人接的店,居然还要四个员工各出几百万来顶..

"各出几百万元" 看来本身就很有实力

而且后续发展都和先前经营没啥关系, 有这钱和能力, 根本自己创新店还不用雇那群老员工..

老员工才是资产好吗

他们又不是想靠这玩具店赚大钱 而是不想让有着过去回忆的地方消失

真爱啊

万年真的不错

万年真的不错

好厉害，能处理新旧员工冲突真的不简单。

买过几个模型 运送上不错

卡比战士我爱店 阿姨很猛

万年东海有点贵 但不知道为啥 我还是跟他们买 觉得买模型真的是爱的问题

各出几百万元

推万年

去过弘昌买钢弹就知道万年就是个旅游地点

真爱无误

最重要是组织如何转型,很多把老员工砍光再失败收场怎么做出稳定组织这笔开销的决策,然后透过做品牌upsell其他电商夹杀时透过老员工的business knowhow, 做顾问制来经营品牌,增加顾客定着率

钢普拉不熟 PVC的话他们比较贵但是很敢宣传 菜鸟一冲动就上钩了XD

超贵 当初付定金 到货还涨 变成我的拒绝往来店家

推哥吉拉加溼器

比较贵，但是比较系统化弘昌网站也很棒

满喜欢东海的粉专 会玩梗 会觉得他们是真的懂那些卖的玩具，反而会更想去买

这也是撑过来的

厉害

老员工不会有什么网络时代的know how, 他们的网络团队也是另外新组的, 反而还要处理老员工抱怨..而且文中说的顾问是从客服、包货、行销人员找来的, 这几种都不太可能会是顾实体店面的老员工...

推个

名店呀

真的不简单

不过这家就是会贵一些

这家不错啊 贵一点还是要支持啦

知道这间有年代没想到这么久了 价格比较贵但价差不至于太离谱 想要的东西找不到还是可以在这间收

不搞电商的结果就是等著被淘汰这篇的例子 是 转型的正面例子

阅读能力…我头痛

这间的价格都比隔壁贵.....

这老板对车模是真爱...4楼卖完再到二楼继续摆

我只看到赔了快千万还没收才有可能成功