年销 300 万瓶的蜂蜜水，竟是全家“误打误撞”？拆解破亿商品的开发流程
https://media.bnextmedia.com.tw/image/album/2018-01/img-1516202192-17903.jpg
2017年4月，全家便利商店自有品牌Family Mart Collection与蜜蜂工坊合作，共同开发
出蜂蜜水、柠檬蜂蜜水、百香蜂蜜水等“蜂蜜水”系列饮品，至今销量近300万瓶，合计
销售额破亿。但你能想像，这个的商品其实是全家“误打误撞”出来的吗？
开发商品的原则：先模拟消费者日常生活怎么做
“蜂蜜水原先不在我们的选项里，原本想做的是柠檬水。”全家商品部部长吴雅卿表示，
他们观察到许多人会把柠檬片泡在水里，代替白开水。既然有这样的市场需求，就想依此
需求商品化。
在开发商品时，吴雅卿习惯先想像消费者拿到商品的情景，因此她开始模拟消费者饮用柠
檬水的习惯，把柠檬片放在水里，不加任何香料。同时，也开始测试在饮用水中加入其他
食材，例如苦瓜、小黄瓜、葡萄柚、苹果等，试图创造出一个系列商品，“只要想得到能
切成一片的东西，我们都尝试把它放进水里。”
然而，进入试喝阶段时，内部反应并不好。比方说，柠檬片长期泡在水里，喝起来涩味很
重，也会让饮品颜色变黄，导致“卖相”不好。“苦瓜水更是让人连碰都不敢碰。”
内部市场调查：速度快，还能问出消费者行为的原因
吴雅卿尝试多种方法，还是无法克服这样的问题，于是，她决定诉诸“民意”:
在全家内部调查大家对购买各种“加味水”的排名。在发展选项时，有人突发奇想提议“
蜂蜜水”，结果，这个半路杀出的程咬金，获得问卷调查的第一名。
其实，全家在开发商品时，本来就有“民意调查”的机制。比如每年都会举行的两次新品
展示会，聚集超过3000家分店店员，每间分店各推派两位，合计近7000人的样本数，就等
同于一个小型市场调查。
吴雅卿表示，内部调查的好处是速度快，也容易问“为什么”，在询问为什么的过程中，
就能发现消费者insight。
举例来说，她询问同仁“为什么想买蜂蜜水”，获得“从小就喝这个长大”“宿醉时可以
解酒”等答案，进一步发现，蜂蜜水这项商品不仅在口味上得到消费者认同，还有更多实
用价值。
原先设定的柠檬水系列商品，就这样在全家不断“试错”、“改善”的过程中，180度大
转弯，成了蜂蜜水。“不去试怎么知道结果？”吴雅卿表示，如果真的不行，就打掉重练
。内部民调、快速修正的做法，让“蜂蜜水”系列商品在推出不到一年，跃升为全家销售
额破亿的新商品。
原文网址: https://www.managertoday.com.tw/articles/view/55574
出自《经理人》