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分享原由：
学习人际沟通表达很有趣的地方在于，它可以让你的人格特质、以及你的优势更有层次、
更有魅力，这点不论是在销售或是两性交往上都是一样的。
即使是一样的家世背景、一样的外貌，有的人成为边缘人，有的人却是发电机。
一样的商品一样的售价，有些业务销售乏人问津，有些业务却是顾客抢着要向他下订。
因为人大多数都是感性的，我们在做决策时不会仅仅只着眼C/P值、冰冷的数据，或是只注
重一个人的家世背景。相反的，这个商品是否符合我的需求，这个人的价值观是否和我契
合，才是我们要不要继续踏出下一步的真因。
本文章将从《风林火山》的林做进一步的延伸探讨，如何自然展现自己的魅力，让别人主
动想要认识你、了解你更多，一起聊聊囉。
分享内容：
前几天我在脸书写了一篇短文，我说：“一个好的沟通者应该是这样的，总是把发话的权
利还给对方，让对方感觉舒服、感觉被尊重，但实际上是我们掌握著对话的节奏。”
初步看来，其实这段话是有点令人困惑的，如果发话的权利在对方手上，那我们要怎么掌
握对话的节奏呢？稍后，我们再来探讨这个问题。
而有位朋友看到我的文后他问了：“那如果对方一直讲自己的心事、她的过去，虽然我们
了解了她也蒐集到她的讯息，不过有没有可能造成她其实不太了解我们？”
解决此问题的技巧，就是我今天将要分享给你的秘密了，这个方法除了在课程上教授以外
，我甚少在公开场合提过，它的威力很太强，使用者必须要非常谨慎，同时这个技巧，也
是我共事过的每一个超级业务员都具备的武器。
这个技巧我把它称之为，林。
○其徐如林
孙子兵法军争篇：
“故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。”
徐如林的意思大致是指，埋伏时要像森林般，让人难以发觉以收奇袭之效。
若从沟通说话的角度来看，林指的就是，我们不主动开话题，而是备妥我们的精兵(预先
准备好的内容)埋伏在侧，等对手一踏入我们的布局(对我们产生好奇心)，我们再优雅的
出手。
如果你还是无法意会，不妨回想一下，你有没有曾和某人聊天时，虽然对方讲得很尽兴，
但你听得很无趣，可是对方又没有察觉到你的无精打采，所以他不断地拿出他的丰功伟业
，他平时的兴趣，甚至是他的专业、他在事业上的努力来轰炸你。
类似的情况，其时在生活中每天都不断的上演，比方说：
一、长辈忆当年勇
某个长辈和你聊天时，你们不小心触及到他当年的荣绩，可能是当兵、可能是当年他打篮
球大杀四方的英勇等等，一旦他开始了“好汉提当年勇”的模式后，他会越讲越兴奋，但
碍于他是长辈你不好意思打断他，于是接下来的半小时你只能被钉在原地。
二、新手业务员介绍商品
这个毛病Mr.P以前自己也犯过，身为一个业务员，必须要熟背所有的商品特性、优势、差
异性、性价比等等的资料，然而新手业务通常缺乏察言观色的能力，不懂得判断客户想听
什么，却又因为刚到职力求表现，所以一股脑地把自己所知道的资讯全部倒给客户，这样
的成交率通常是偏低的。生意成交的关键是在于说得准和说得精，跟内容的多寡并没有太
大关系。
三、条件好的男生追女
条件越好的人，越容易踏入“把自己当成明星商品在介绍”的误区。我曾经有位朋友就是
这样的，他是大企业的二代，收入、学历、背景都是无懈可击，但他从来没有和任何一位
心仪对象约会超过第二次。一直到他来上课以后，他给我看了他的对话纪录，我才发现他
根本是把两性交往当成博览会在经营。
他不断地向别人提到他拿了几个学位、每年去哪几个国家旅游、几月参加了进口车车聚、
会说几种语言，这些当然都是他的优势没错，但听在对方耳里却都变成了炫耀。也因此在
和他教学完林的使用后，我要他坚守“林”的心法，这个心法开始让他的优势有了层次，
不再予人一种高高在上的姿态，从而转变为低调、谦虚，且充满内涵的魅力。(稍后会提
到心法)
以上的这些情境，皆是彻底的违反了“林”的心法，滔滔不绝、口沫横飞的说话方式就好
比是大军压境，看起来声势浩大雄壮威武，但只要对方粮草充足、把城门坚守着，任凭你
十万大军兵临城下也难动他分毫。
但若你能善用林，情况就会完全逆转了，你将不再需要主动出击，反而对方会打开城门迎
接你，而更值得玩味的是，我们连仗都不用打了，对方除了开城门以外，还会设宴款待你
，这是比木马屠城记更高一筹的沟通运用。
好了，那到底林的心法是什么呢？
用两句话简言之：“当一件事别人没问你却自己讲，是炫耀和离题；当别人主动问而你娓
娓道来，这是自我揭露和经验分享。”
○林的应用
人性是这样的，我们对于神秘、未知的事物，会升起好奇心去探求，对于已知、稀松平常
的事物则会惯性忽略。
举例来说，如果我们看到某个明星做公益，而他是透过媒体曝光的方式高调行善，我们会
觉得这是理所当然的，可能也会隐约怀疑这背后是否有公关操作。
然而，若我们看到某个明星默默地盖学校、救助弱势家庭以及失学儿童，可是他从来没有
声张过，反而我们是从被帮助的人口中得知此事的，那我们就有更高的机率相信这位明星
是真的行善不求名声不求回报。
而林的使用，也常常被应用在昂贵的奢侈品上，传统的高调浮夸路线已经不风行了，反而
低调奢华渐渐成了设计的主流。
一样是昂贵的手提包，比起满是Logo的俗气款式，贵妇名媛更喜欢一个不起眼的小Logo镶
在角落，名车的设计也是，比起以前耸立在引擎盖上的三芒星，现在它移到了水箱护罩前
面。
回到沟通上的应用，林的效果就是：
。我们不主动说，因为主动容易沦为炫耀，所以要引起对方的好奇心后让他主动问你
。因为我们的对话经过铺陈，所以他问的问题恰好都会是你的专长、你有价值的部分、切合
你想说的
。因为是他主动问的，所以我们在述说时就不会显得夸耀，而是经验分享和闲聊
由林的应用十分广博，在此仅简述林的两大基本招，其一是轻描淡写，其二是恍然大悟。
○轻描淡写
要诀：在你特别具有优势的地方轻轻带过。
你有没有曾经和某个朋友聊天，在你问到某些事情时，他却轻描淡写的带过了，而本来你
只是随口问问而已，但因为他轻描淡写的带过，所以你反而更好奇在这件事的背后，到底
还隐藏些什么，这就是一种林的应用囉。
但在使用前请留意，所谓的轻描淡写不是要你直接略过了，而是让对方隐约产生一种，你
好像对这个话题刻意避而不谈的反应。
■ 范例：当别人问到你的兴趣，你想让对方知道你有在打小白球
对方问：“你平常下班后和放假会做什么呢？你看起来很常运动？”
你：“这几年假日有几个朋友常约我去林口珍珠岭那边运动，那里的空气很好，平常日
去那边踏踏青还蛮不错的。”
注：这里会这么说是因为，珍珠岭有一个高尔夫球场，对方知道是最好，不知道也没太大
影响，也因为你没说破自己是做什么运动，所以对方势必会再继续问你。而你间接地让
对方知道你有在打高尔夫，也等于暗示对方，你的收入水准和社会地位可能比一般人高很
多，这是一个林的双重应用。
■ 范例：当别人问到你的兴趣，而你想让对方知道你很擅长健身
对方问：“你平常下班后和放假会做什么呢？你看起来很常运动？”
你：“我不知道这算不算是运动啦，哈哈，我最近下班会特别过去三重，你看我的手心长
了这么多茧，我有时候觉得这更像是一种精神上的磨练。”
注：在你说完这句话后，对方的思绪会有一小段的空白，这段空白的产生是因为，你给了
他一些资讯(三重、手心长茧)，但你没有明说你到底从事什么运动，所以他陷入了短暂思
考，如果对方也住三重、或是熟悉三重，这个铺陈就会有林的效果囉！(要开启这个话题
的另一个做法是，在你的手心贴上ok绷，再想办法让对方察觉到...)
■ 范例：当客户问到保固，而这恰好是你们公司的最强项(保固最久、最全面)
客户：“你们公司保固多久？”
你：“先生您真是会问问题，坦白说，市面上大部分公司的保固时间都差不多。”
注：此时客户一定会追问，差不多是多久，这时候你再继续说：“一般公司都是两年，但
以消费性电子产品来看，两年是远远不够的，所以我们保固到五年之久。”(但切记你要
再打预防针，避免客户产生质疑，是不是你们的商品品质不好，所以才要保固五年)
○恍然大悟
首先，让我们定义一下什么叫恍然大悟吧，如果你对日语、日本文化有一定的熟悉度，你
会发现他们很常会出现恍然大悟的反应，然后发出“ㄟ”这样的声音，这就是恍然大悟的
一种。
要诀：在对方提到关键资讯时恍然大悟，让对方产生一种“怎么了！？发生什么事了！？
”这样的反应，并且因为着急、好奇而追问你更多。
■ 范例：你是一个健身教练，你正在和你的客户对谈，他正考虑要不要买健身课
客户：“我平常大概都会做卧推、硬举、还有引体向上这三种训练比较多。”
你：“你可以站直让我看看吗？放轻松站直就好。”
客户站直...
你：“你刚刚说你比较常做这三项训练，对吗？你大概都举多重？”
客户：“卧推大概60kg，硬举80kg，引体向上就是自己的体重。”
你：“难怪啊...，我刚刚其实是在测量你肩膀的角度，如果你说你几乎都做这三项，这
样就完全可以说得通了...。”
注：在此情境下，教练是要告诉客户，因为长期的姿势不正确，让他的肩膀处于不健康的
状态，但如果你只是透过观察就直说，客户是听不进去的，因此要透过林的方式慢慢引导
。
■ 范例：你和心仪对象正在聊天，而他正在和你分享他的生活
他：“所以看完电影以后，我又去买了他的原作来看，解忧杂货店真的是一部很疗愈的作
品。”
你：“等等，你真的去买了原作来看吗？你有仔细的看完吗？”
他：“恩恩，有啊。”
你：“难怪啊....，我前阵子也才刚看完这部作品，我一直觉得你很像里面的一个角色。
”
他：“你是说xxx吗？”
你：“不是，你猜猜看。”
他：“是xxx？”
注1：此情境的应用前提是，你必须真的看过这部作品，同时也熟悉里面的角色，比起平
铺直叙的表达你的观点，用林的方式来铺陈，会让对方更可以接收到你想表达的重点，也
更容易引起你们两人对于这部作品的共鸣。
注2：此方法也可以延伸为幽默&开玩笑的应用，你可以接着说：
“我觉得你很像绿巨人浩克。”
他会说：“我们不是在聊解忧杂货店吗？”
你：“喔喔，我们是在聊这个啊，我以为你在说复仇者联盟。”
■ 范例：你是一个销售员，而你正和客户聊到他还看了哪些竞争品牌的产品
客户：“除了你们的车之外，我还看过B牌和M牌了，我也老实告诉你，哪一间比较便宜我
就买谁的，你可以给我多少？”
你：“先生你是说你看过B牌和M牌吗？那我猜你应该是看了5xx和Exx系列对吗？”
客户：“对啊，他们的车开起来都很不错，服务也很好。”
你：“先生不好意思我再冒昧请教一下，那他们的业务是不是还跟你说如果几月几号前下
订，可以在享有xxx优惠？而且他们的车现在都订满了，最快也要等到十月后？”
客户：“对啊，所以我觉得很划算啊。”
你：“恩...，我了解了，如果是在这种条件下，也难怪您会觉得划算了，其实我有好几
个客人也和您一样都去看过B牌和M牌，而刚刚我会那样说，也是我的客户转述我才知道的
，但最后我这几个客户还是选择了我们的xxx车款......。”
注：在这个交涉情境下，即使你握有最大的优惠价码，也不能在一开始就把牌给打出手，
因为你并不晓得客户是随口问问，还是离成交真的就剩下价格的临门一脚了，因此在此使
用林是一种进可收退可守的方法。
○结语
如果你常被别人说是一个讲话无聊、单调、无趣，欠缺张力的人，那么“林”将可以帮助
你重新调味你的对话，赋予更多的层次，你的发言将不再成为耳边风，而是句句都可以说
入对方心坎里。
对于销售员来说，林的应用更是至关重要的，很多时候我们想要告诉客户，如果买了xxx
牌的产品他将会后悔，但碍于是销售员的立场，我们若是直接点出别人的不好，就沦为攻
击对手，并且显得自己没有风度。
但若你懂得使用林，那情况就会完全逆转了，因为我们并没有攻击对手，而是客户自己来
问我们的！此时我们说出来的话语，就成为了善意的提醒，客户也才能真正听进你给他的
忠告。
最后，当你使用林的技巧时，有几件事是我要特别强调的：
一、你必须是真正有价值的
不是为了引发好奇心而特意去使用，否则是会有副作用的。以上述的范例来说，若你是一
个销售员，请确保你的服务品质优良，产品也是真正符合对方需求，若你正要迈入交往，
请你怀抱着一颗真心，和对方一起成长。
二、你必须是充满善意的
任何关系的建立都要双方都满意才能够长久，所以不要为冲业绩去使用林，也不要只为了
影响别人去使用，我们的目的是为了真正能帮助到对方。
三、适时的点缀
你不会总是在轻描淡写，也不会总是在恍然大悟，林的使用就像是电影里的悬疑场景、小
说里的故布疑阵，适当的穿插可以让作品增色不少，但用得太多则会让人摸不清你到底想
表达什么，所以请把林应用在你想表达的优势，以发挥最大的效果。
回到开头我说的：“一个好的沟通者应该是这样的，总是把发话的权利还给对方，让对方
感觉舒服、感觉被尊重，但实际上是我们掌握著对话的节奏。”
你应该有慢慢理解到这句话真正的涵义了。
因为我们铺陈、巧妙的安排了我们说话的逻辑，所以本来应该是我们要主动告诉对方的事
，现在完全转变成对方自己来问我们。
表面上看起来，主导话题的人是对方，对我们提问的人也是对方，但其实是我们驱使对方
这么问的。
一个把“林”完全融会贯通的人，基本上是可以预测对话的走向的，因为对方会问什么问
题，早就都在我们的意料之内了。
对别人来说对话才刚刚开始，但对我们来说，在开始的一刹那这场对谈早就结束了，我们
已经预判到最后几个可能的结果。
这也是大多数的超级业务和善于交往的人都有的能力，Mr.P有幸曾和许多的高手们共事、
结交成为好友，因此得以从他们身上不断的吸取经验，再以我擅长把事物系统化的能力解
构成一般人也能学习的步骤。
如果这篇文章对你有帮助，或是解决了你目前碰到的沟通困境，请不吝分享给我让我知道
囉！