2018年球季结束后，大联盟11年老将David Robertson投入自由球员市场，这次他决定做
一点改变，选择不靠经纪人，自己上战场和球团谈合约。
“我只是想试试看在棒球界的另一面，我觉得此时是一个尝试的好时机，了解自己在市场
中的价值，球团怎么评价我。”Robertson接受MLB Network《休赛季暖炉 Hot Stove》节
目访问时曾说道。
在工作时，Robertson是随时都可以上场的救火队，等待牛棚的电话响起；而休赛季他则
是留意手机来电，或许下一个工作机会就在敲门。
球员担任自己的经纪人并非前所未闻，Gary Sheffield、Curt Schilling和Zack Greinke
等名将都曾经因故解雇经纪人，其中Sheffield和Schilling最后靠一己之力谈成漂亮的合
约 [注]。据时任波士顿红袜队棒球事务部副总裁Theo Epstein回忆，2003年他到
Schilling家中处理合约时，发现一本翻烂的《给傻瓜看的谈判手册》（Negotiating
for Dummies），高度怀疑Schilling每次和他商讨合约细节时，就偷偷跑回办公室翻书。
虽然现役球员担任自己经纪人的情况并不多，但球员退休后经过专业考核或考取律师执照
后，往经纪公司发展却很常见，因为具有球界人脉以及多年经验，深刻了解球员需求，能
够担任经纪团队在球团与球员重要的媒介。
合约谈判是一种复杂度极高的专业，球员当然有权可以代表自己，并且在过程中学习，但
大多数球员选择交给经纪团队去操心，休赛季就去放松心情，只要等合约有进展时再与经
纪团队沟通讨论，做最后的决定即可。签约完成后，需再支付给经纪团队一笔佣金，一般
行情大概是在合约总值的5%左右，通常球员选择相信透过专业团队的协助来获得更有保障
的合约，而不愿意自己花时间又伤脑筋。
在Robertson等待球团接洽之前，第一个功课是充分了解市场上的行情。以Robertson的情
况来说，今年优质后援投手在自由球员市场并不少，像是最顶级的终结者Craig Kimbrel
，次一级而且有终结者经验的Andrew Miller、Zach Britton、Adam Ottavino和Jeurys
Familia，再来是第三级的像是Joe Kelly和Kelvin Herrera等中继投手。而Robertson的
位置差不多在次一级的位置，因此他必须在这样的买方市场等待时机，让同等级的任意球
员先开价，做为合约的报价的参考。
专业的经纪团队会准备文件供球团参考，就像业务去销售产品一样。球员的成绩、数据表
现和伤病史，乃至于季后赛和关键时刻的表现等等，都是球团评价球员的重要面向。如果
没有经纪团队的帮助，Robertson只能“自产自销”，靠着过往的人脉来寻求球团青睐。
Robertson向媒体表示：“我没有特定的策略，就是有话直说，保持诚恳而已。”
进入到谈判阶段，球团方势必锱铢必较，球员方则是争取更好更久的保障，资讯不对等的
双方就在合约各个面向上进行博弈攻防。
合约的面向包括“长度”、“平均年薪”、“选择权”、“附带条款”和“激励奖金”等
等，透过各面向的交互影响，权衡之下，产生出球员和球团都能接受的共识。
合约结构上，最关键的两个变因是“长度”与“平均年薪”。球团对于前一季表现下滑、
受伤风险高、刚伤愈复出或是年纪较长的自由球员，为了降低承担风险的成本，球团往往
会开出1年短约，根据球员过往的成绩和预期的表现来开价。符合这样的条件而且有实绩
的球员，会愿意接受1张平均年薪较高的短约，看来年能不能靠回春表现争取到更长、更
有保障的复数年合约。知名经纪人Scott Boras将此形容成“枕头合约”（pillow
contract），因为较高的平均薪水让球员很舒服，但过一下就起身离开。
Robertson在2019年开季才满34岁，虽然迈入生涯后期，年龄上并不具有优势，但是他非
常健康，几乎没有经历过重大伤势，加上近年表现稳定，在买方市场氛围下是有力的谈判
筹码。Robertson一定试图寻求对自己更有保障的复数年合约，并不需要屈就“枕头合约
”。
随着Miller和圣路易红雀队签下2年保证2,750万的合约（包含第3年1,200万的选择权），
大都会以3年3,000万迎回老朋友Familia之后，Robertson大概可以估算自己今年在市场上
的身价介于这个范围。
再来就是“选择权”。选择权在谈判中扮演的角色很微妙，设计非常具有弹性，不管是未
来合约的长度与总值、买断金额和执行条件上，在谈判时都有很大的讨论空间，例如执行
条件可以是在期间内满约定投球局数或出赛数后自动生效...等等。在满足条件时，球团
如果握有选择权，就有权根据球员表现和当时状况选择是否执行或是买断未来合约；反之
球员方也可以要求在合约中加入球员选择权，争取执行延长合约或逃脱的权利。对于球团
与球员来说，都是分散风险的一种方式。
有了选择权这个变量，让复数年合约更有变化。复数年的合约结构粗分成三种设计方式，
一是年薪逐年递增，称作“头轻脚重”（back-loaded），再来是逐年递减的“头重脚轻
”，最后则是平衡型的逐年年薪固定，通常出现在较短的合约。
合约“头轻脚重”的结构较为常见，在合约总值不变的情况下，前期对于球团整体薪资负
担较小，短期内球团可以有比较多的薪资操作空间，球员在合约后期也更有保障；“头重
脚轻”则是会搭配球员选择权，让表现好的球员在一定年限时可以选择逃脱，到自由市场
寻求更好的合约，反之球员表现不如预期，则让球队在后期能以薪资负担较低的情况使用
球员，也降低未来将球员交易出去的难度。
策略上，Robertson势必会思考在后援投手价码相对越来越贬值的趋势下，若是可以为自
己争取一张搭配选择权能延长到3年以上，可以让他投到退休的的合约，是最理想的结果
。
上个休赛季Jake Arrieta和费城费城人队所签的合约，其结构设计就相当具有创意，他这
一纸3年7,500万美金的合约，包含2019年球季后球员可以选择逃脱，但如果球团执行2020
年与2021年的合约选择权（各为年薪2,000万美金），就可以否决Arrieta的逃脱，合约延
长为5年，总值来到1亿1,500万。
对于Arrieta来说，他手握3年的饭票保障，但如果和球团处不拢，或是认为能拿到比第3
年2,500万美金更高的年薪，他可以在第2年选择逃脱合约，再度投身自由球员市场；而球
团方面，若是Arrieta表现符合期待，则有权可以在2019年球季结束后将合约延长到5年，
反之则让3年合约走完。这样的设计让合约的选择权的影响范围更大，合约年限从2年到5
年都有，被称作“膨胀合约”（swell-opt）。像最近挑战美国职棒的菊池雄星，他的合
约就是这种设计，3年保障合约搭配选择权，球团则拥有延长到7年的权利，相当具有创意
。而这两位球员的经纪人正好都是Boras。
Robertson最后该思考的是附带条款与激励奖金，如果他不想要转换环境、短期内搬家...
等等的杂事操心，就可以争取“不可交易条款”，球员和经纪团队可以正面表列不可交易
的球队（或是反面表列可以交易的球队）；激励奖金则根据出赛数、局数和得奖来订定，
并非合约必要的内容。
前田健太在2016年球季之前和洛杉矶道奇所签下的8年2,500万合约，就是依靠大量激励奖
金堆叠出来的一个特例。每一个球季只要超过90局，每10局投球就能获得25万美金的激励
奖金；单季超过15次先发之后，每5次再给100万美金。这样的合约设计主要是分担前田健
太受伤疑虑所带来的风险，后来也多少因为激励奖金的设计影响了他在球队的角色。
不只如此，Robertson也得考虑各州的所得税大不相同，球队所在地也会大大影响球员的
实质薪水收入，球队的队形、风气、竞争性、与管理阶层和教练的交情等等，都会对合约
的设计和两造双方的意愿造成影响。
读到这里，你可能已经脑袋冒烟了。但Robertson还顶得住，他坚持自己走完这一趟。
俗话说得好，谈钱伤感情。Robertson在数次电话与见面谈合约的过程中亲上火线，直接
面对球团总管的杀价或是人情攻势，双方谈判来回攻防势难免会影响心情，如何在过程中
保有底线和争取优势，对于球员来说比上场打球还要难上许多。另外，经历谈判过程后，
Robertson或许心中会留下疙瘩，将来就算有机会签约合作，也未必能释怀。这些都是球
员亲自上谈判桌的劣势。
2019年1月3日，Robertson最终抢在Kimbrel和Britton之前，选择和费城人队签下2年的合
约，合约第1年年薪1,000万美金，第2年则是1,100万，包含第3年的球队选择权，球团可
以用1,200万续约，或是用200万买断。计算之后，合约总值保证2,300万美金。奖金方面
，合约附带明星赛、金手套或联盟冠军赛最有价值球员奖金5万，以及赛扬奖获世界大赛
最有价值球员的10万美金激励奖金（赛扬奖票选第2名则有5万，第3名是2万5000）。或许
是Robertson缺乏经验和创意，激励奖金看起来只有明星赛比较有机会达成，其余的条件
看来都很难达成。依照Robertson的预期担任的角色，或许应该在局数和出赛数上设定门
槛，例如投满40局给2万美金激励奖金，之后每5局再加1万之类的方式。
因为Robertson没有雇用经纪团队协助谈约，预估他省下超过100万美金的佣金。
“我不知道还有没有机会再做一次，但无论如何，我靠一己之力完成了。”Robertson在
访问时说道。
不管Robertson是否只因为好玩，顺便省下100万美金，值得再思考的是，Robertson未必
真的“赚到了”，还是需要把机会成本算进去。就在2天后，和他行情相去不远的前队友
Britton（在官网的排名中，Robertson在自由球员中排第19，Britton第21），透过经纪
团队的协助，从纽约洋基队那获得3年3,900万美金的合约，包含2020年球员的选择权，球
团也可以在同年执行2022年的1,400万合约。无论是合约长度、平均年薪和选择权上，
Britton的经纪团队显然是把握时机点更有效地推销球员，签了一张比Robertson更漂亮的
合约。
[注] Gary Sheffield 在2003年休赛季和纽约洋基队签下3年3,900万的大约，Curt
Schilling在同年11月和红袜队谈成一笔3年总值3,950万的延长合约（当时他刚从亚历桑
纳响尾蛇队被交易到红袜队）。Zack Greinke则是在2011年整季都没有经纪团队协助，
2012年球季开始时才和Excel Sports团队合作，最终在同年休赛季签下6年1亿4,700万的
超大合约，Greinke在2015年球季结束后选择逃脱，寻求平均年薪更高的合约。
http://www.tsna.com.tw/tw/news/show.php?num=24614&c=1&kind1=5&kind2=7
文章超长，不过还蛮有趣的
希望TSNA能有更多这种专栏