麦肯锡是个充满光环的顾问公司，虽然在PTT好像被吐槽的很惨XD
《你不知道的麦肯锡》分析了它的崛起过程，还是有值得应用到工作上的内容
跟大家分享～
好读网志版(无广告):
https://monkeyinsight.blogspot.com/2021/12/the-firm.html
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《你不知道的麦肯锡》这本书的中文书封有点误导，似乎想导向
这是一本透露麦肯锡秘传思考术的书，如何解决客户问题，把问
题转化成利润，像是一本工具书，类似于各种打着麦肯锡名义的
职场工作术书籍。
但这并不是这本书的内容。
作者Duff McDonald是位记者，他是以记者的角度，蒐集麦肯锡
相关的新闻与历史，分析麦肯锡是如何一步步壮大，以及它在崛
起过程遇到的挑战与争议。甚至我觉得，作者更想提出争议的部
分，让读者看到这间充满传说与光环的公司背后，其实有许多一
己之私的作为，作者很质疑这家公司为客户和社会带来的贡献是
什么。
我们凡人不懂那些金钱游戏，我的重点更是在这家公司是如何成
长的，一瞥顾问行业的本质。
[顾问是专业经理人可信任的战友]
顾问业的起源是由于美国从19世纪末开始，出现许多巨大企业帝
国，这些企业的创办人无法管理每一个环节，于是出现“专业经
理人”这样的新职位。但其实专业经理人也只是个打工仔，不是
公司的拥有者，他不仅要管理好公司运作，又要担心其他人的权
力竞争。因此，顾问这个第三方角色就成了专业经理人的好队友，
他们可以提供建议，又不会谋夺经理人的职位，是值得信任的对
象。
麦肯锡抓住这个客户洞察而逐渐茁壮，在过去数十年来，遇到各
种机运与挑战，他们也不断调整策略。这边分享其中几个特别有
趣的阶段。
[如何建立顾问形象]
最初是由让麦肯锡打下深厚基础的第二代接班人鲍尔 (Bower)，
提出专业顾问的五个责任：
1.顾问必须将客户利益摆在顾问公司利益的前面
2.顾问必须秉持诚信、正值、可信任的最高标准
3.顾问必须维护客户的隐私和财产资讯
4.顾问必须维持独立的立场，告诉客户事实
5.顾问必须提供真的有价值的服务
除此之外，没有讲出来的是背后Bower还要求顾问的长相要好看
（这在今天应该违法了...）、仪态要有自信、穿着的各种细节都
有要求。在工作上，内部有详细的基本技巧训练，从谈报价到写
信技巧，并且要求每个人都要读书写报告以增加产业新知。
借由这些种种细节管理，Bower建立起麦肯锡顾问的专业形象。
[顾问不是一次性解决问题，而是陪在身边的谋士]
在1976年接班的丹尼尔 (Daniel)，重新定义了顾问的角色。很多
时候顾问是种一次性的专案服务，做完案子问题解决就结束了。
下次什么时候会有新案子？不知道。这种作法对客户和顾问公司
都是不利的。对客户而言，真实生活不像电影，打败一位大魔王
就解决所有的问题。真实世界的问题是层出不穷的，要持续做滚
动式调整。而对顾问公司而言，只做一次性的专案会让公司营收
充满不确定性。
Daniel提出“关系转型”，让顾问成为长期陪在客户身边的谋士，
不断推进客户做改变。他们在每次专案结束时会提出进度检视报
告，除了列出这次已经做了什么，还指出未来还有哪些待处理的
问题。这是个高招！客户因此需要跟顾问公司有长期的合作关系。
麦肯锡再一次成功找到客户的痛点，转化成长期获利的来源。
[顾问要拥有专业知识，才能有深刻insight]
最后一个例子，是麦肯锡的内部知识库。
随着科技的进步，许多产业都有很快速的发展，如果顾问对那个
产业不熟，只是凭著自己对管理学的认识就去给客户建议，是一
件危险的事。麦肯锡原本一直期许培养通才，不愿意为特定产业
培养专才，这种作法逐渐受到挑战。
1988年接班的葛拉克 (Gluck)，认为顾问应该要先彻底了解某个
产业与业务，才能提供客户最好的服务。因此他把贝尔实验室的
内部知识分享系统带到麦肯锡，让麦肯锡在各个领域都有专业的
产业知识。他要求顾问在专案结束后花时间汇整心得，提供给同
事参考。要知道麦肯锡是用时间计费的，顾问花时间做这件事情，
就表示会牺牲做专案的潜在利益。从这件事情可以看出麦肯锡有
多认真投入在知识库上。
拥有专业领域知识，让顾问们可以在数据之外看到不一样的洞察，
提出独到的观点，针对企业问题更能对症下药。这样的人力与资
源投入，让麦肯锡再次拉开与竞争对手的差距。
[顾问提供的是思考架构，而非正确答案]
虽然藉著上述各种转变，让麦肯锡不断进化。但麦肯锡卖的到底
是什么呢？是企业所需的“正确答案”吗？并不是。作者点出麦
肯锡各种“失误”案例，表示他们提出来的策略也不是每次都对，
常常反而让客户做出错误决策。只不过，即使经历各种失误和丑
闻，麦肯锡仍然屹立不摇，我认为他们卖的是思考架构，一个有
所根据、有说服力的思考架构。因为没有人知道正确答案是什么，
但有个值得信赖的方向，可以让企业在前进的时候比较有掌握感，
不会像摸黑走路。
这也是Babara Minto著作的《金字塔原理》成为经典畅销书的原
因，这本书可以帮助我们写作或制作报告更有架构，让听众更快
抓住重点讯息。
虽然《你所不知道的麦肯锡》把麦肯锡这家公司吐槽到不行，但
它仍然是产出最多CEO的顾问公司。这表示麦肯锡内的训练是扎实
而且实用的，不仅可以帮助企业客户回答问题，甚至顾问本身可
以直接到客户端去担任高阶经理人。
最后分享书中一个有趣的小插曲。创办人詹姆斯．麦肯锡本人某
次在给予一家百货公司顾问服务后，客户问他要不要亲自操刀来
执行，他很兴奋地接下了百货公司董事长兼执行长的职务，结果
执行过程的艰辛与痛苦让他大受打击，才体认到：自己做出商业
决策的困难度，远比给予别人建议还要困难许多。
这是顾问业不可忘记的教训。