商周之前专访蔡承儒的文章
(虽然主题是在篮球上,但有讨论到很多运动行销,应该能PO吧？)
感觉得出他是很有冲劲又有想法的年轻人
只是身兼两个领队,虽然球季重叠时间不多,但不知道是否忙得过来？
富邦勇士今年买了蔡文诚 洪志善 又交易来张宗宪
真的很积极补强
蔡承儒专访全文QA》富邦勇士大当家：改用球迷的角度看事情，台湾篮球就会有希望
四月一日下午，《商业周刊》的采访团队，踏进了富邦金控在台北敦化南路的总部，与现
任富邦育乐公司总经理、也是富邦勇士队领队蔡承儒进行专访，谈如何用运动赛事，进行
金控品牌经营。当天，蔡承儒身着正式西装，非常准时地，在三点半，踏进了会议室。
第一次正式与媒体面对面采访，看得出来他的小心及谨慎。在前一晚，他亲自将所有问题
的答案，用注音一个字一个字打出来。满满两张A4纸的文字，字字斟酌，就是熬夜到十二
点的成果。
两小时的面对面专访，蔡承儒直接而坦白，对于担任富邦勇士队领队及台湾篮球发展，有
不少不同传统的看法及做法，但碰到金控事务，又谨守分寸地回到一个集团员工的立场。
对于父亲蔡明兴，也一直以｢二董”恭称。虽然身为富邦金控副董事长的长子，但举手投
足间，闻不到贵公子气燄，反而多了三分书卷。
纸本杂志因篇幅有限，只能取采访精华(见第三代学NBA办球队)，为让较完整的访谈内容
呈现出来，让读者看到这个富邦集团第三代，如何独当一面经营球队事业，兹将当天蔡承
儒谈球队、谈运动，谈自己身为一个千禧领队的QA全文，刊登在网络上，以飨读者：
问：篮球队从台湾大转换到富邦，富邦也新成立了富邦育乐，有什么指标性的意义？那时
候的想法是？
答：我接手球队不到两年，之前篮球队在台湾大。金控是亚洲性的集团，想说我们球队也
可以跟着集团脚步，不只侷限在台湾，未来也可以跟亚洲球队作交流。富邦的资源很丰富
，那时候我常参加富邦人寿的活动，我们业务员现在快两万人，看到业务员非常热情，大
家又多才多艺，觉得这就是球队想要的后盾，可以跟球队有很好的结合，富邦人寿就变成
球队主要的赞助者。
现在寿险业其实不容易，要面对很多困难，我们在想球队名字的时候，看到业务员“永不
放弃”的精神，就想到用“勇士”这个队名，也是我们想要球员在球场上的奋战态度。有
了这些想法，我就跟爸爸─二董 (编按：富邦金控副董事长蔡明兴)讨论，他也赞成，球
队到富邦综效会发挥得更好，所以就由富邦接手球队。
问：一般人看来，金控的目标客群跟篮球的族群好像不太相符，今年富邦也赞助HBL高中
篮球赛，但高中生离金控的目标客群好像又更远。怎么藉著赞助体育去帮助金控？这其中
逻辑为何？
答：金融业蛮适合推动体育，因为资源人力都很多，所以，富邦赞助体育很久、项目很多
，不管是举办赛事、自己经营球队，或是赞助个人选手，像我们最近赞助了高球选手小潘
，潘政琮。赞助的范围其实很广，网球、高尔夫球、篮球、棒球，之前的马拉松，还有成
棒富邦公牛队等。所以，富邦就是长期在推动体育。
虽然可能金融跟体育没有直接关系，但体育在每个人的生活中是很重要的一部分，也包括
对我们的客户和员工。如果我们能给他们体育方面的享受，也是一种服务。我希望我们越
推动体育，和大家的生活更为紧密，成为大家共同的语言。之前在美国时，大家对体育都
非常疯狂，基本上，你要交朋友，一定要对体育有认识。我是希望台湾能够也朝这样的方
向发展，事实上是有这个潜力，大家是满热情的。体育也是国力的代表，国家强，体育就
会强。
问：以参与体育的比例而言，台湾可能还是不如美国，你觉得这个环境适合做你想达到的
目标吗？
答：做得好，球迷就是会买单。现在感觉只有棒球慢慢地起来，篮球进步空间很大。但我
是觉得蛮有潜力的，打篮球的人，比打棒球的人多，虽然台湾人看NBA比较多，但我觉得
还是有希望，有潜力。所以我想趁年轻，拼拼看，看能不能帮忙做出贡献！
问：SBL富邦勇士队，你觉得你接了以后状况如何？
答：这个球季富邦勇士的重点在培养年轻球员。今年有四个新人，除了林书纬是美国回来
的，另外三名是透过选秀选来的，而今年他们的上场时间都很多，林书纬也拿下新人王。
培养年轻球员难免有阵痛期，年轻球员需要场上的磨练，加上今年伤兵的影响，少了华裔
陈山眉差很多，今年例行赛战绩是第五名。现在季后赛进了四强，他们现在信心越来越好
，这季培养的效果也慢慢看得到，很值得期待。总教练颜行书，也才执教第一年，所以我
们今年在打长远的基础，并建立我们富邦勇士的文化和新气象。
问：从前一年的外籍总教练转换到新总教练，球员适应上有没有问题？
答：感觉台湾球员还是跟本土教练沟通比较方便。大部分大学生球员英文不是那么好，篮
球术语OK，但讲比较深入或要进一步鼓励他，就没有办法完整沟通。长期来讲，还是希望
有个本土教练来带球员，外籍教练通常是来两、三年，把经验传授给本土教练，本土教练
还是需要舞台，需要有当总教练的机会。刚好我们要重建球队，所以也跟着这个脚步找本
土教练，放眼未来。我觉得跟颜行书总教练的理念很符合，他在美国夏威夷当过助理教练
，算是比较美式的本土教练，他有比较科学化的训练方式，我觉得蛮有未来性。
问：你看到什么比较先进的做法，可以举例吗？
答：像我们体能训练就会比较多是科学检测方式，定期追踪球员的爆发力、移动能力、体
脂肪…跟前几个月前有没有进步，或跟其他球员比较。这样跟球员讲比较有根据，以前讲
得比较抽象。像美国篮球界，开始用越来越多穿戴式装置去量化你的疲劳程度，以减少受
伤。我们现在先引进防止疲劳过度的器材，叫OmegaWave心律与脑波分析器，等到季外才
会有更多测试。我们应该会长期用，数据多了，分析会比较精准，现在只是开始的阶段。
问：以后这会是球员的KPI吗？以前只有得分、助攻、篮板等。
答：数据的分析会比较细一点。像美国比较流行就是PER，每分钟在场上的“效率值”，
我们现在也会算，发奖金时，就可以用数据，效率比较好，就可以发比较多。另外，我们
也会看整体的贡献度，PER是每分钟的效率值，如果上场时间不多，容易会有误差，所以
也会看出场多少场，出赛多少分钟。70% 是数据，但效率值比较难看出防守的贡献度，
20%是由教练团看防守的贡献度评分，10%是团队表现、纪律、生活常规等部分。我们也会
以这个当做参考，如果暑假要补强球员，也会看别队的数据看哪些球员可能会打得比较好
。当然一个球季的数据不会决定以后能打多好，只是一个参考，一个辅助。
问：这是你自己想的吗？国外球队是这样做的吗？
答：比例是我自己想的，还是有优化的空间。我不知道国外球队会不会看数据发奖金，但
美国先进数据很多，台湾很少。我是认为数据可以辅助我们做更客观的评估。
问: 现在做的事，跟你在美国预期的一样吗？
答：不一样…哈…我没有预期会做这件事。回台之后，二董就说，我们有个球队，你又这
么喜欢篮球，你要不要帮忙一下？我就说，好，没想到，会花这么多时间。
问：花多少时间？
答：很难量化，常常回家、周末，都会在想球队的事，平常没事就打给教练讨论。还要去
球场看球，如果没去球场，一定会看转播。我跟陈建州(副领队)、颜行书，
有一个WhatsApp群组，我们常讨论很多。
问：为何请黑人陈建州当副领队？
答：陈建州是二董找的，我回台湾前几个月，他就接副领队了，我是后来才接领队的。我
认识他很久了，从他打琼斯杯就认识他，二董那时是中华队领队，我十岁就去看琼斯杯比
赛，那时就有机会跟他照相、吃庆功宴、吃火锅…他长相一点都没变。那时候郑志龙、周
俊三、罗兴梁都在那边，现在大家都变教练了，有机会都可以常看到他们，跟他们共识真
的蛮奇妙的。而现在跟陈建州也合作很愉快，也有共同的信仰，他对台湾篮球的投入是我
可以学习的。
问：你在周边商品上，也投入不少心血？
答：这算是球迷服务，周边商品是蛮重要的，我们花蛮多时间在行销上面，不管是球衣，
之前的logo、脸书的经营、海报、视觉、广告片等各方面，项目一直增加。
这也是跟球迷沟通的一种重要方式，我觉得如果一个球队只是去一个场地低调地打完，然
后没什么人看，大家只想赢球，没把市场做大，蛮可惜的。看到台湾篮球在行销方面很缺
乏，但我们愿意先从自己的球队做起。
问：在管理球队过程中，你认为最难是什么？
答：整体来说，球队人力规划评估是一大课题，选球员时需要考虑的面向很多，如球技、
体能、心理素质、情绪管理、跟团队配合度、经验、健康、薪资等，而且球员实际表现很
难完全掌控或预测。还有管理球队的责任很广，需面面俱到，像是人力招募，绩效管理，
软硬件的提升，行销，跟母公司做结合，评估赞助案，年度预算分配，帮助基层篮球，公
益活动，篮球营，举办篮球赛等等。
问：你接手之后，身穿西装与球队拍了一张很酷的海报，是你自己的idea吗？
答：那个其实是合成的，每个人都拍一张，再合在一起，比较不会拍那么久。那时候刚好
需要我在一张照片里，一个人太孤单，就请大家一起，哈哈…
问：就算是合成，你也很配合，你觉得这是行销的一部分？
答：视觉设计是行销的一部份。富邦勇士Logo的弧度，在球衣与平面制作物是不一样的，
Logo放上球衣时弧度比较拱。那时候我跟我妈(编按：富邦艺术基金会执行长翁美慧)去设
计公司，我们把队名用黑白纸印出来比对，到底哪个弧度最好。调了一个晚上，就调一个
弧度。还有Logo字的大小，每件球衣大小不一样，但字是一样的，所以要调到一个中间值
，在小的球衣上不会太大，大的球衣上不会太小，每个size都要去对。跟设计公司合作的
也很愉快，我们都很想透过设计改变体育环境，我很满意他们的作品。
在勇士队的球衣上，富邦人寿的Logo比｢BRAVES”英文字小，也不放其他赞助商，这是一
个很大的决定。那时候，是以球迷的角度看事情，很明确就是要做一个球迷喜欢的球衣，
希望球衣干净又帅！
问：所以是在球场上维持一个球队的感觉，而不是企业赞助的球队？
答：我希望真正以球队的角度吸引到一群人，然后他们才开始喜欢富邦，而不是打着富邦
的牌子出去。有点像是创造另一个事业体、另一个品牌的感觉，品牌再跟富邦连结，比较
有加分效果，比较可以做出自己的品牌。
问：如果有人说，你是把台啤模式搬过来？你怎么看？
答：之前确实有球员从台啤过来，会有人说，这是老台啤吗？现在我们已经比较没有台啤
球员了。我觉得我们行销方式、走的风格，还是不一样，他们比较结合综艺的元素，还有
拍纪录片，黑人拍的纪录片真的很热血。那时候网络经营还没那么盛行，我们现在比较著
重在网络上，加上视觉设计、行销，跟他们以前应该不同。
问：说到网络，你会自己回应脸书，当小编吗？
答：我自己会，我也是脸书管理员之一。当然平常是我们内部的同事回应比较多，有时候
发现他们没有回，那我就帮忙回一下。有些问题是问球队状况，例如受伤的球员何时伤愈
归队，因为每个礼拜我都会拿到防护员的报告，所以关于球队球员的问题，我就自己回…
问：今年HBL又是爆满观众，你有到现场吗？
答：我有去冠军赛，我觉得热度很好、很热血、气氛很棒，希望大学联赛跟SBL也有这种
气氛。其实，我们今年计画办富邦的大专联盟，先从北部八所大学开始，美国NCAA就是靠
篮球凝聚校园风气，希望台湾的大学未来也有这种风气，校友看到这种联盟球赛，也会想
回馈给学校。
问：SBL早期满热的，这几年票房或讨论度可能远逊于HBL，你觉得关键在于？
答：很多可以改，行销、制度的健全等，最重要的是主客场。现在是篮协办比赛，门票收
入都是篮协收，球队没有分，当这个状况，球队想投资，就缺乏动力，也没有那个自由。
有主场，就可以经营那场比赛的球迷，不管饮食、娱乐、周边商品…比较能够突显自己的
特色，可以服务到球迷。自己经营主场，票房收入大部分是你的，就会有好的循环，这样
才能把饼做大。
问：你们还帮泰山高中修整宿舍？
答：有一次我跟教练团去泰山看球场，发现他们比赛时，住得很差，学校宿舍也需要翻新
，很需要资源。了解他们的状况，床、书柜等都很旧，去外地比赛常寄宿在庙里，就希望
帮助他们。
问：你真的爱看灌篮高手？
答：回忆童年，我真的很喜欢灌篮高手，看灌篮高手才开始打篮球的，以前七点到七点半
电视会演，我都是拼著在七点以前把功课写完，很努力写完，漫画也看好几次。
问：你是年轻的领队，跟传统领队有什么不同？
答：我是总经理兼领队，不是只做领队，所以我想我的责任范围相对较多。
我以前很喜欢玩美国的电脑游戏Fantasy，在虚拟世界当总经理(GM)去挑球员。现在变真
的，差别很多，要做的事更多，很广，要想球队战力，要想服务球迷，也要想台湾篮球未
来的发展，或是帮助整个联盟。
我是希望能够尽到一些贡献（篮球），希望以后可能大家谈到台湾篮球，就会想到富邦，
这样我就至少对公司有个交代。目前每年要花很多钱，我也不好意思，至少要做出一点成
绩。球队、基层赞助、办活动，甚至HBL、琼斯杯赞助，每年整体花费至少八千万以上，
球队的部分大概六千万。
问：去年找了林书纬(林书豪胞弟)来富邦，原因是？
答：他每年都跟哥哥回来，我们提早有观察他，做球探。他前几年很瘦，还没有那么成熟
的球技，到了他毕业那年，去年六月，发现他进步幅度很大，也很成熟，也算是聪明的球
员，交谈时也发觉他是努力的，品格不错，各方面都是值得投资的球员。